当你的客户因为某个原因想要拒绝与你的合作时，此时你要学会巧用“避雷针”渡过难关。
5.1 客户的要求不可能全部都能满足
在销售过程中，我们自然是本着互利共存的原则寻找客户，并与他们达成合作交易的。但是，毕竟人无完人，公司的能力毕竟是有限的，不可能百分百满足客户的各项合作要求，尤其是在对客户的销售帮扶政策和订货优惠政策方面，公司也要考虑投资回报率，所以就会让一些客户觉得公司不近人情，只顾着自己发财，最后他们只有“另谋生路”了。
就拿艾美尔与代理商的合作案例来说吧。
艾美尔为了扩大市场规模，急需寻找各级代理商，其中华北地区是艾美尔此次最看重的市场之一。
通过多方沟通，艾美尔有意将省级的代理权交到王老板的手里。可谁知，最后的谈话却是让人大跌眼镜。
王老板也是服装行业的代理老手了，自然懂得代理合作的各种规则条款。但是针对艾美尔，王老板还是有些不放心。毕竟艾美尔在北方市场的知名度还是很低的，王老板的前期销售只能靠老关系来做，市场的风险还是蛮高的。
而艾美尔的南方市场已经比较成熟了，寻求代理商的合作条款内容也是按照南方市场的合作标准制定的，而这确实有些不合时宜。但是作为销售人员，小李只能按照合约内容来做，没有权力变更条款的内容。
别的条款都还好谈，就一项：回款问题。王老板坚决要求预付款只付20%，其他的货款在销售完毕后统一汇过去，要是第一年的销售量超过了50万元，以后就按照艾美尔合约上的要求来做。
而这小李根本做不了主，即便申请总部也是白费事，公司不可能让货款在代理商手中这么长时间，风险指数太高了。小李便解释道：“这个真的不符合规定，您看这样行不行，我们在首批货款上再给您优惠8折怎么样？”
王老板根本看不上这点小便宜，直接说道：“要是这个条件不行的话，你们就再找别人谈谈，我承受不了库存压力的风险，对不起！”说罢，转身就走了，但是小李真的无能为力，只好眼睁睁地看着王老板远去的身影了。
诚然，公司制定的部分合作条款内容不免会让客户觉得过于苛刻，不近人情。但是，这并不能成为我们失去客户的借口，俗话说，条条大路通罗马。这条路被堵了，我们可以绕路而行。某些硬性的条款，我们无法改变，但是我们可以从其他方面做好客户的劝导和安抚工作，这样客户与我们合作的机会还是很大的。
不可否认，当客户面对一些对自己发展支持力度不大的政策条款时，自然要做一个全面的权衡，认真核算自己的投入产出回报率，如果回报率很低或者客户承担的风险过大，他们合作的诚意自然会大大减弱，同时也会表现出一些如下的消极合作的行为。
1）客户直接回复：这样的合作我是不会同意的。
2）客户要求更改合作条款内容，否则考虑放弃合作意愿。
3）客户拿出以往的合作条款，要求按照原先的合作条款作为双方合作的标准。
5.2 避雷针效应：善疏则通，能导必安
我们知道，在高大建筑物的顶端安装一只金属棒，用金属线与埋在地下的一块金属板连接起来，在打雷和闪电时就不会伤害到建筑物。其原理是利用金属棒来使云层所带的电和地上的电逐渐中和。而这一原理在心理学中被称为避雷针效应。大致要义可概述为：善疏则通，能导必安。
在销售过程中，我们同样也会遭遇“雷电风暴”。比如，客户因为某项合作条款削弱了自己的利益分配值，就要求变更条款内容，而面对硬性的合作政策条款，销售人员只有执行的份，根本无法变更，此时销售人员就被推到了悬崖边上，摇摇欲坠。
因此，这就要求我们销售人员也要为自己找一个“避雷针”，以迎接各种“雷电风暴”。而“避雷针”的最佳选择就是巧妙沟通，做好客户的劝导与安抚工作。就拿下面的一件小事为例吧。
在美国的迪士尼乐园，有一位女士带着6岁的儿子排了长长的队来玩孩子期待已久的太空穿梭机游戏。但是，就在母子俩排了半个多个小时的队伍、眼看就要轮到自己上机时，却遭到了迪士尼服务人员的阻止，原因是孩子年龄太小，不允许玩这个游戏。
一听这句话，母子俩立即愣在了那里。
事实上，迪士尼在队伍的开始和中间都设有醒目的标志：“10岁以下的儿童，不能参加太空穿梭游戏。”但遗憾的是，母子俩因为太兴奋而没有注意到这个标志。所以，这件事其实并不是迪士尼的错，更不是服务人员的错。
但是作为消费者，在排了长时间的队伍之后获得这样的信息，心里难免会有抱怨和不满。
不过，迪士尼乐园的服务人员并没有给他们抱怨的机会。他在告知母子俩这一消息之后，就亲切地询问了孩子的姓名，并有礼貌地请他们在旁边稍等。
几分钟后，服务人员拿着一张刚刚印制的精美卡片走了过来（卡片上印着孩子的姓名），郑重地将卡片交给孩子，对他说：“迪士尼欢迎你足龄时再来玩太空穿梭游戏。那时，你只要拿着这张卡片，就不用再排队等候了，因为你已经排过了。”
孩子高兴地接过卡片，交给了母亲，母子俩愉快地离去了。
这位服务人员正是在权衡了公司的政策之后，也为了保证消费者的人身安全，最终以小卡片作为劝导的工具，安抚了消费者排队等候的不满情绪，最终，迪士尼乐园的政策没被破坏，消费者的利益也得到了应有的保障。
销售工作中的避雷针效应：
1.坚决维护公司的政策制度，从情感上安抚客户。
2.给一些能力范围内可以做主的补偿，填补客户的心理缺失。
3.帮助客户分析形势，让其看到当前合作的美好前景。
5.3 学会“避雷”很重要
一旦碰触到“雷区”，就会让自己陷入左右为难的境地，一边是无法改变的政策条款，无能为力；一边是客户拒谈合作，不想放弃，到底该怎么办成了很多销售人员的一大难事。
那么，面对“公司合作政策与客户要求不符”这一“雷区”，我们销售人员应该如何“避雷”，获得双赢呢？
5.3.1 找准“雷区”的替代物
一旦我们与客户的合作沟通出现了“雷区”，首要的一点就是冷静下来，找到可以作为“雷区”补偿的内容有哪些，这些补偿的措施是否在自己的能力决策范围之内。
5.3.2 感性回应对方的不满情绪
当销售人员在对客户的观点进行感性回应时，客户自己也会对销售人员做出感性回应，如赞同或反对、高兴或反感等，从而会让谈话的气氛变得稍微活跃一点，这样也为后续抛出替代物奠定了一个很好的感情基础。
5.3.3 抛出替代物作为一种弥补
在客户的情绪得到缓解后，你就要抛出你准备好的替代物了，让客户看到你的诚意和解决问题的决心，这样他的不满情绪也会减弱，更重要的是，客户会对你从情感上产生一种信任，那接下来的合作议案还是有机会的。
