客户的要求不一定都是合理的，为客户提供最佳的销售解决方案是我们销售人员的职责，因此，面对客户的“无理”要求，我们要适时地喊“不”。
4.1 客户的要求不一定都是对的
现在，很多客户对价格并不是很敏感，反而对个性化的产品情有独钟，从赢利的角度来讲，定制个性化的产品，企业的利润会远远高于常规品的利润，这对销售人员个人的业绩提成也是有好处的。但是并不是说客户“不差钱”，我们就可以使出浑身解数，“忽悠”他买定制品，在满足他们内心的“求名”心理的同时，也为自己赚取更多的利益。
这种想法显然是不对的。因为很多时候定制品并不是最适合客户的，而且定制品的交期长、维修不便等问题也会对我们的销售回款工作造成不小的阻碍。而且很多客户根据自己的“创意”要求我们提供根本不符合生产工艺的产品的要求，可以说是无稽之谈，面对此状，销售人员着实头疼不已。
姚工是DK装饰公司的项目经理，在外企大厦的服务中心项目上，需要采购一批LED灯具。姚工一向比较喜欢有创意、有个性的灯具，以显示公司设计水平的独特。在这次的项目上，他要求设计师在设计方面花些心思，设计师自然不负重托，最终外企大厦的大厅被设计成了银河系式样，在设计中有着这样严格的要求：银河系中的狭缝中的灯具尺寸不能超过100厘米，而照度平均下来，每个灯具至少要承载5瓦以上。而这种集美观与“实用”为一体的设计，却获得了甲方的高度赞许，姚工自己也是欣喜万分，可没想到，这众人喜欢的设计却成了最大的难题。
当LED厂家的小李从姚工手中拿到图纸时，一看上面的灯具参数，就发现问题了。就目前国内LED的生产水平，要想在100厘米的直径内生产5瓦的灯珠，可以说是痴人说梦。
姚工自然不相信小李的话，于是打电话询问其他灯具行业的朋友，最后证实了自己的“无知”，可是图纸上的照度参数，甲方那边已经审核通过了，根本不可能改了，可这边的灯具现实情况确实生产能力有限，这让欣喜中的姚工陷入了绝望。
小李跟姚工也是合作多次的朋友了，也知道姚工的脾气，于是直言道：“您的创意着实跟现实生产力不符合啊，不过我倒是有个方法，能帮您渡过这次难关，不知道您能不能采纳？”
这会儿，姚工哪还有心思选择，当然同意了。小李便对姚工说道：“我们可以将100厘米的5瓦灯具换成90厘米3瓦的，考虑到灯具的散热尺寸，最终大厅可以多装70个3瓦的灯具，这样算下来，120个5瓦的照度跟190个3瓦的灯具也就差不多了，如果您的购买成本可以适当提高一点的话，我们可以将原来图纸上要求的国产灯珠换成进口的LED灯珠，这样整体的照度一定能够达到图纸上要求的照度。唯独一点，就是灯具数量要增多，成本也会增加不少。”
听到小李的忠告，姚工知道这是目前最好的解决方法了，于是致电给设计师，询问灯具数量增加会不会影响美观效果，设计师做了回答：灯具都是身陷狭缝中的，数量不会影响美观度，照度才是最大的问题。
听到设计师这样讲，姚工便不由分说，直接问小李销售的最低价，思量了一下就爽快地签订了200个灯具的采购合同，此时姚工只说了一句话：“‘银河系’差点把我‘淹死’啊！”
按理说，针对客户的个性化要求，我们要尽可能满足，而非跟客户“对着干”，但是很多时候真的需要注意，客户的要求是否真的符合常理或客户的要求是否能够解决实质性的销售问题呢？
而客户一旦有了这种个性甚至超出常理的要求的时候，通常会有何反应呢？
1）直接让你提供公司的定制品，完全否定常规品。
2）说明自己的设计理念，让你按照说明制作相应的产品。
3）没有定制品的话，就放弃与你合作。
4.2 改宗效应：敢于挑战客户的个性，勇敢说出“不”字
美国社会心理学家哈罗德·西格尔研究发现，当一个问题对一个人来说非常重要的时候，如果他在这个问题上能使一个反对者改变意见而和自己的观点一致，他宁愿选择一个反对者，而不要一个同意者。这就是心理学中的改宗效应——比起一向支持自己观点的人，人们更喜爱原本持有观点与自己不同但最后被自己说服的人。
这看起来有些不可思议，为什么人们不喜欢认同自己的人呢？从心理学的角度来说，一个人在诱使他人改变观点的时候，潜意识里都想证明自己是有能力的。而与自己争辩、抗衡的人必然也是有能力的人，他们比单纯的同意者更能让我们开拓思维、增长能力，同时，说服了这些有能力的人，更能证明我们自己的能力。也就是说，与那些有能力的反对者打交道，能够让我们自己的能力得到发挥，体现价值。
通过心理学原理——改宗效应，我们应该认识到，在与客户交流时，如果发现客户的要求不切实际或者盲目追求个性化，就要适当地对客户发表自己的反对意见，让其明白其中的利弊，及早“回头是岸”，切不可做一个唯唯诺诺的人，否则会为后续的销售工作带来很多不必要的麻烦。
换位思考，如果你是一位客户，你是喜欢有自我想法的销售人员呢，还是喜欢缺乏自我、人云亦云的销售人员呢？答案不得而知。其实真的是这样的，跟一位有主见、敢于提出反对意见的人打交道，会让人更加放心，这样的人也更容易引起别人的重视，得到别人的信任。
所以，做一名敢于跟客户说“不”的销售人员吧，让客户看到你的自信、坚持与专业。
销售工作中的改宗效应：
1.客户有错就一定要指出来。
2.不能让客户的个性思想对销售工作造成阻碍。
3.要告诉客户什么产品才是最好的选择。
4.3 让你的反对声帮助你销售
客户的要求并不一定都是合理的，因此，我们要想顺利开展销售工作并为客户提供最匹配的销售解决方案，就要在适当的时机对客户的个性化要求亮出“红牌”，让其认识到自己的不切实际。那么，我们要怎么做，才既能让客户感受到自己要求的“荒谬”，又能高兴地予以改正呢？
4.3.1 尊重客观事实
要想让客户看到自己的个性化要求的不切实际，首先一点就是要尊重客观事实，拿出客观的证据来支持自己后续反驳观点的正确性，做到有理有据。
4.3.2 揣摩客户性格，选择匹配的反驳方式
客户的个性不同，采取的反驳方式也是不一样的。
对于那些听得进直言的客户，我们大可以直言不讳，指出他的个性要求的不合理之处，而对于那些不喜欢接受别人反对意见的客户，我们则要采取先肯定后否定的战术，一点点让客户认识到自己的错误并同意改正，或者让第三方传话，这样既保留了客户的面子，又让客户欣然接受。
4.3.3 给对方留好台阶，让其自动放弃错误认知
有些场合中，对方其实已经认识到自己的错误了，但碍于面子不愿承认，这时候我们不必逼迫他们直接承认错误，因为彼此都是心知肚明。如果我们顺水推舟，给他个台阶下，他便不会固执己见了，对你的信任和感激也是促进日后交流合作的契机。
4.3.4 选择好自己的谈话角度，最后要对对方的认可表示感谢
在阐述负面的意见时，从事情本身的角度来沟通，淡化自我的对立，就能让客户回到就事论事的理性状态，这样你也就能很快得到客户的认可，注意一点，在即将结束谈话的时候，一定要记得对对方的认可表示诚挚的感谢，让客户觉得你是一个有礼貌、有修养的销售人员。
