听到客户称赞对手，我们要对其客观事实进行肯定，更重要的是要知道自己的优势所在，不能让客户的“一己之见”影响我们的销售信心。
2.1 被比较不可怕，可怕的是自己认输了
在销售过程中，不乏有这样的现象出现：与客户沟通时，客户三句不离夸对手，产品怎么好，销售服务怎么到位等。听到这样的言论，不禁让我们心生怒火，有时候还会冒出这样的反驳思维：对手那么好，你干吗还来找我们呢？直接找他们呗……又或者在想：客户在某方面确实比我们好，不管我们怎么说，客户估计也不会选择我们了……
在现实销售过程中，这种被客户的比较之词打败的人绝对不在少数，而这也恰恰成了很多销售人员难以逾越的一道销售障碍。
又一次的服装反季清仓活动开始了。森马、以纯、美特斯·邦威、卡玛等同档次的品牌厂家又一次拉开了竞赛的序幕。
此次反季促销，商家都是买上衣再赠一件的折扣，可是有所不同的是，别家的买一赠一都是赠的同等价格的上衣，而卡玛却是赠送裤子，店中的裤子基本上都比上衣的标价便宜。
于是卡玛的问题出现了。进店的顾客多半都是这样说：别家的赠品都是同等价位的，可就你家赠的东西便宜，真不划算。面对此景，不少导购说道：每家的促销政策不一样，我们也没办法，你看合适就买，不合适就再选选。
殊不知，卡玛的促销政策也是为消费者考虑的，试想，反季的衣服，是低价购买一套搭配好的合适呢，还是买两件款式差不多的上衣更实用呢？然而，导购并没有认识到这种促销理念，更没有及时地传达给消费者，只是把决策权交到消费者的手上，等待他们自己做决定，可想而知，这种被动出售的思维，怎么可能笼络客户呢？
面对更大力度的赠品，以消费者求实求廉的心理，自然会选择别家而放弃卡玛了。如果导购能够把卡玛的促销理念说明，销售的情况是否会有所变化呢？
其实，有时候客户是心口不一的，他们的内心并非这样想，很可能只是一种机械性的沟通方式。即便确实是这么认为，那也是无可厚非的，毕竟没有一家企业的产品可以做到极致、完美，我们只要客观地承认对方的优势，然后适时地向客户阐述我们的产品优势，将其引到我们的销售领域中来就可以了。
然而，很多人却经不住客户这样的“逼迫”，导致内心变得浮躁、愤怒或者自暴自弃，让自己陷入了销售死局之中，无法脱身，而且很可能做出下面列举的不理智行为。
1）和客户发生口角之争。
2）放弃跟进销售解说，等待客户的转身。
3）中伤对手，抬高自己产品优势以说服客户。
2.2 克洛普顿定理：不要轻信他人的言辞，相信自己
一位德国的社会学家P。克洛普顿曾经提出一个这样的定理，定理的大致内容是：轻信他人，就等同于把自己的脑袋安在了别人的身上，无论对方说什么，你都会认为是对的。后来大家称其为克洛普顿定理。
这个定理也存在于销售工作中。我们很多销售人员面对客户的对比说辞时，就会慢慢被其同化，认为客户的话是对的，便开始怀疑自己，进而心中的销售激情就削弱了，销售成交的机会也就悄然溜走了。
王明是一家照明工程公司的业务经理，最近在跟进一个小学校的项目，对方的负责人就是曹经理。
在交谈中，曹经理发表了对LED灯具的看法，曹经理说道：其实我也知道LED的技术还不够成熟，光衰严重的问题始终没有解决，但是现在大环境都推荐节能环保，才把这种不成熟的东西变成了照明行业的“新宠”，这在后续的维修售后方面都出现了严重的问题，为保险起见，还是节能灯具比较实用些。而且我也听说，你们家的产品确实不如××家的，很大一部分都是靠广州的OEM厂批量生产的……
王明承认LED技术的不成熟，但是听到对方说对手比自己的产品好，有质量保证，就有些不服气了，于是就开始大举实例，说对手的LED的各种问题，并且不少细节还有些夸大其词，以求让曹经理看到事实的“真相”。
听到王明的“高谈阔论”，曹经理只是礼貌地回应了一句：照你这么说，应该没有人再愿意跟他们合作了，可现在好像他们的客户还很多呢……
可想而知，曹经理已经不愿意再与王明交谈了，这笔买卖只能以失败告终了。
这样的销售败局我们已经见了太多了，所以，请汲取教训吧，别再诋毁对手了，正视对手的优点，变得谦虚些，同时也别忘了让自己的闪光点显现出来，这样你才有可能引导客户走进你的销售领域，心甘情愿地与你达成合作。
销售工作中的克洛普顿定理：
1.不论客户怎么说，只对客观事实予以肯定。
2.不以客户的一己之见为判断的标准，时刻坚信自己产品或服务的优势所在。
2.3 客观评价别人，也要理性审视自己
面对客户的主观说辞，我们销售人员难免把持不住自己，容易随波逐流，而这也往往让自己陷入了绝境，无法脱身。所以，我们要想减少这种错误的发生，就要理性面对，承认客户口述的客观事实，同时也要理性地审视自己，相信自己，让客户看到自己和所销售产品的优势所在，最终把客户拉到自己的销售领域中来。
那么，怎样做才能更好地应对“客户的对比说辞”呢？
2.3.1 客观承认对手的优势
面对客户的对比说辞，我们要端正态度，客观地对对手的优势进行肯定，切不可主观臆断，中伤对手。
2.3.2 理性审视自我，找出己方的闪光点
每个人、每个企业都有其独有的特点，我们大可不必拿自己的短处与对手的长处相比较，我们只要及时地向客户展示出我方的优势特征即可。例如，产品交期短、售后服务网点多等等，只要强于对手的，那就都是我们的竞争优势。
2.3.3 拿出证据，让客户相信你
俗话说，光说不练假把式。要想让客户相信你，你就要拿出一定的证据来，征服客户摇摆不定的心。例如，销售业绩订单汇总表、成功案例资料等。只要能够说明己方的销售实力又不泄露商业机密的资料都可以作为说服客户相信你的证据。
