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第10章 刚拜访完的客户,下次再见就不认识你是谁

销售就是与客户打交道,给客户留下好印象,并让他记住你,这是销售成功的第一步。换言之,让客户记住你,感受到你的价值所在是每一位销售人员的必修课之一。

在拜访客户时,要学会巧用首因效应,让他牢牢记住你,为你后续的销售跟进工作奠定基础。

1.1 别错失第一次露脸的机会

有很多销售人员讨论过:××客户总是记不得我是谁,更不知道我是干吗的……每每听到这样的议论,你是不是也回想起自己类似的经历呢?

在建材行业,现在都流行做隐形渠道的销售。格莱美壁纸自然也不例外。

陈琳毕业后就入职格莱美隐形推广部做销售专员。他们主要的客户群体就是室内设计师和装修工程公司。

起初,陈琳本着勤奋致富的想法,往返于各个公司之间,可是,半年过去了,能记得陈琳的公司不超过10家,就更别说销售业绩了。

陈琳自认为跑业务比别人勤奋,而且专业介绍也比别人强,可为什么就是不能在客户那里留下自己的印象呢?

陈琳便开始向同事请教,怎么才能让客户记住自己。综合了大家的意见后,陈琳决定做些改变,首先是外形上,陈琳放弃了清纯可爱的学生服风格,而是选择简约时尚的风格,头发也剪成了短发。另外,陈琳也丢掉了原来拿袋子装资料的习惯,而是简单地就拿一本资料,还有就是自己的开场陈述,她不再说自己初入此行,而表述为刚到贵地,负责隐形渠道的开发。

做了这些改变后,陈琳还在同事的提醒下,有意识地放开自己的嗓门,以求声音的洪亮,并且还对客户的办公室布置或者衣着打扮大赞一番。就这样,慢慢地,陈琳拜访客户的闲话多了,笑声多了。随之而来的,合作咨询的电话也就增多了。

坦白地讲,客户每天都会接待很多这样主动找上门的合作者,他根本没有过多的精力去记住每个人,再加上平凡的表现,客户自然不会上心。一旦成为被客户忽视的那部分人,那销售人员就会处于以下境况。

1)客户因为对你不熟悉而不想跟你多谈。

2)客户找各种理由,对你下逐客令。

3)客户明确表示已经与竞争对手合作,让你自动退出。

1.2 首因效应:给客户留下良好的第一印象

心理学研究表明:在认知的过程中,人们一般会根据短时间内掌握的资料,对其事物进行一个大致的判断,从而在脑海中留下第一印象,而这种第一印象往往会在人的大脑中占据主导地位,并影响其以后的认知。后来心理学上把这种现象称为首因效应。

这种效应,可以说随处可见。生活中与人交往,我们常常会本着“先入为主”的印象来判断识别一个人是亲切还是凶神恶煞。同样,在销售工作中,我们拜访客户,对方也会因为我们的外形着装、谈吐等对我们产生一个印象,而这印象往往也决定了客户是否愿意与我们继续交流下去。换言之,只有给客户留下一个良好的第一印象,我们的销售之门才会打开。

王静现在已经是思维科技分公司的业务负责人了。之所以有今天这样的成就,与他的努力自然有着莫大的关联,但是这其中也有一个重要的原因,就像客户陈述的那样:第一次见到王静,你就不可能再忘记他了。

事实确实是这样。王静似乎天生就是干销售的料。他无论穿什么风格的衣服,总会给人一种干练与精明的感觉,他走路飞快、语速稳重、声音洪亮,每个细节都流露出自信与热情。

这些表面的功夫,当然别人也有,可王静还有一个独特的见面方式,那就是他的名片。别人的名片都做得很商务,唯有他的名片,就像是一个贺卡,上面有自己的照片、产品,然后就是自己的姓名与联系方式。只要一看这个名片,大部分的客户都会好奇地问:你的名片怎么这样设计?王静会心一笑,只是淡淡地讲道:“要不这样,让你对我发问可是难于上青天啊!”正是这样,王静基本上每次递名片都会有所收获,小收获在日积月累下,也就成了大回报了。就连王静自己也调侃道:“客户不知道我叫什么,但是知道我的贺卡名片……”

王静的独特,让其成为新客户面前的“独宠儿”,但是在现实中,更多的人是“失宠儿”。据调查,80%以上的人因为给客户的第一印象不佳或者没有留下印象,而被拒之门外。所以,请挖掘一种独有的方式,让自己变得与众不同吧,这样你才能在客户那里拿到“入场券”,真正地走到客户的心里。

销售工作中的首因效应:

1.第一次见面,客户就很有兴趣跟你聊天,而且对你的评价很高。

2.见过一次面后,一有相关业务的合作机会,首先想到的就是你。

1.3 打好第一仗,赢得客户的好感很重要

第一印象已经成为销售工作中重要的内容之一。因为客户会根据你留下的印象决定要不要与你继续交谈下去,以及后续交往到何种程度等。而许多成功的销售人员也切身体验到第一印象带来的销售成功。那么,我们要怎么做才能给客户留下良好的印象呢?

1.3.1 外在形象要做好

人都是视觉性动物,外观的形象对人的判断认知有着很大的引导作用。因此,要想让客户记住你,首先你就要从外形上改变自己,着装、发型、言行举止等都要做到位,确保散发出一种大方、干练的气质,让人对你产生好感,认可你。

1.3.2 给自己设定一个亮点或者特殊符号

在塑造完美外在形象的同时,你就要根据自身的优势或者喜好,设计一个让自己变得独一无二的“符号特征”,比如你的名片、你的自我介绍、你现有的权力表述等。只要能够吸引客户的眼球和注意力就行。这样客户就能很清楚地认识你及你的工作了。

1.3.3 给客户留些“念想”

客户每天见的人会有很多,可能当时客户对你产生了记忆,但是过一段时间这些记忆还会那么清晰吗?所以,在你有条件的情况下,就要想怎么给客户留点“念想”,让他对你产生重复性的回忆,这样以后你跟进客户时也就方便多了。

一般,我们可以赠送客户一些工作中常用但是成本很低的小物件,让它们随时出现在客户的视线范围之内,或者不定期对其致电回访,加深他们的记忆,又或者培养与客户喜好相同的兴趣,让兴趣的话题拉近你们的关系等。

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