15．用人情打动客户的积极性
善于利用人的情感因素是推销取得成功的绝妙武器。
唐朝时藩镇混战，济州城的城墙在一次战斗中受到严重的损坏。这时有探马来报，青州节度使正在集结兵马准备乘虚来攻，济州城的守将十分着急，就想尽快修复城墙，以加强守备能力。
可是半个月过去了，工地的进展却十分缓慢，将军急得破口大骂：
“一帮蠢才，十五天过去了，三尺墙都没建起来，等到你把墙修起来时，济州城早就沦入敌手了！”
这时一个偏将站出来说：“将军，把这件事交给我好了，我可以保证在三天之内把城墙修复！”
将军虽然对偏将的话将信将疑，但鉴于军情紧急，还是把这件事交给偏将来做。
偏将先到现场巡视了一遍，发现总共有十丈城墙严重损坏，他首先把这十丈城墙分为五十段，每段二尺长，每个工匠负责一段，并以高价包给包工头，包工头可以拿些钱自己再去雇十名工匠。
为了让每个工匠都能专心做自己的工作，他又分别为每个包工头配备了杂役手十名，以此成一个班。
每一丈的范围内有五个班，偏将再配一名监工加以指挥。监工除了指挥和协调自己这一丈工地的工匠工作外，还要注意各班是否有偷懒或是人手不足的情况。这位监工的工作做好了，可以获得比其他人高出好几倍的奖金。
第二清早，偏将最早来到工地，时间一到，他就敲起“开工大鼓”，让工匠一齐开始工作，到一定时间，他又敲“收工梆子”，让大家一起休息。
他站在高处监督，如果有人不停下来休息，他就会大声叱责，命令其停止工作。
这一来，工地上气氛为之一变，工匠们既开始专心工作，又在相互配合，可是还有一些地方不尽人意。
一天过去了，城墙的修缮并没有预想的进展快，偏将就考虑到明确下属的工作范围只是成事的前提，要创造出工作的奇迹，还需要用新的管理方法。
当天傍晚，偏将把工匠们都召集起来，以丰盛的酒菜招待他们，让他们尽情开怀畅饮，偏将在席上来回敬酒，与大家一起干杯。
工匠们原以为偏将会训斥他们没有完成任务，却不料他不但不提此事，还敬大家酒喝，大家十分感动，纷纷表示明天大家一定卖命筑墙。
不过工匠们虽然摆平了，监工们对偏将的做法却嗤之以鼻：“马屁拍得太过分了！”大家摆出一副老K脸，一句话也不说。
偏将于是将所有的监工集合到另一个地方，跟大家分析目前的形势：
“城墙没有修好，青州军攻来的话，大家会怎么样？”
监工们都没有说话，偏将接着说：“城要是被敌军攻下，各位的命就丢了，各位的财产会被敌军劫夺，各位的妻女遭敌军蹂躏！大家会一无所有！”
监工们每个人都有家眷，财产又多，生活十分富裕，如果城墙修好了，更可以得到一大笔奖金。所以当他们听偏将说会“一无所有”时，心中不由得生出恐惧感来。
于是第二天一早，全体工程人员都在监工们的吆喝下开始工作了，到了天黑，谁也没有停下的意思，仍在努力修城。
三天期限到了时，将军来到工地，只见不光城墙已经修好了，四周也都收拾得干干净净，只等验收了。
将军十分高兴，当即把偏将官升一级，浮动赏银三级。
点评：
人都是情感动物，在说服的过程中，要注意每个人特别在意的东西，他的家庭，他的工作，他引以为自豪并特别的珍惜的东西，甚至那些他愿意为之不惜一切代价的。好的推销员必是善于把握人情的，动之以利，诱之以情，客户对你的工作自然提高热情。
16．适当使用问句
适当使用问句可以把主动权自然而然地掌握在自己手中，尤其是反问句。
有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。
他设想房间已经预订好了，可是，就在他踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的揭示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11日到15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”
金克拉走近服务台，对分配房间的服务小姐大胆地说：“我叫齐格·金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”
那位服务小姐问：“有过预约吗？”
“是啊，我是用信预约的。”
“什么时候写的信？”那位小姐又问道。
“那是很早以前的事了。”
“大概有多长时间了？”
“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。
“金克拉先生，我不得不说……”
“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。
恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫福琼的小姐。
福琼小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”
金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说了，能否先回答我两个问题？”
“行啊。”
“第一个问题，你是否认为自己是个正直的人？”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是要给他准备一套房间呢？”
“嘿。金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”
“我们二人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”
那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想要为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾，为了维持自身的形象，唯一的办法就是给金克拉一个房间。
点评：
一般问句若使用得当，也能收到意想不到的奇效。在推销时千万要记住问句的重要。因为问句可以提高你的主动权，营造一种气势，也有意无意地抬高了对方，让他们觉得自己有决定权。
17．用上所有的力量
当你失败时最好清醒地想想：是否全力以赴心已所能，是否真正用上自己的所有力量，包括外力了呢？
星期六上午，一个小男孩在他的玩具沙箱里玩耍。沙箱里有他的一些玩具小汽车、敞篷货车、塑料水桶和一把亮闪闪的塑料铲子。在松软的沙堆上修筑公路和隧道时，他在沙箱的中部发现一块巨大的岩石。
小家伙开始挖掘岩石周围的沙子，企图把它从泥沙中弄出去。他是个很小的小男孩，而岩石却相当巨大。手脚并用，似乎没有费太大的力气，岩石便被他连推带滚地弄到了沙箱的边缘。不过，这时他才发现，他无法把岩石向上滚动、翻过沙箱边墙。
小男孩下定决心，手推、肩挤、左摇右晃，一次又一次地向岩石发起冲击，可是，每当他刚刚觉得取得了一些进展的时候，岩石便滑脱了，重新掉进沙箱。
小男孩气得哼哼直叫，使出吃奶的力气猛推猛挤。但是，他得到的唯一回报便是岩石再次滚落回来，砸伤了他的手指。
最后，他伤心地哭了起来。这整个过程，男孩的父亲从起居室的窗户里看得一清二楚。当泪珠滚过孩子的脸膛时，父亲来到了跟前。
父亲的话温和而坚定：“儿子，你为什么不用上所有的力量呢？”
垂头丧气的小男孩抽泣道：“但是我已经用尽全力了，爸爸，我已经尽力了！我用尽了我所有的力量！”
“不对，儿子，”父亲亲切地纠正道，“你并没有用尽你所有的力量。你没有请求我的帮助。”
父亲弯下腰，抱起岩石，将岩石搬出了沙箱。
点评：
个人的力量再大，也无法突破两个人一起才能突破的障碍。诸葛亮才能奇高，但有时也得借东风。善用外力，成功才会多一些捷径，省一些力气，还可以余下一些空余的时间，所以这是一种两全其美的办法。
18．找准购买诱因：木梳也能卖给和尚
有些事情单看表面是不行的，推销员往往在这方面吃大亏，应具体产品具体分析，具体客户具体分析才能找到产品之于客户的诱因。
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小赵、小孙和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”
10日期到。
负责人问小赵：“卖出多少？”答：“一把。”
“怎么卖的？”小赵讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小赵灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小孙：“卖出多少？答：“10把。”“怎么卖的？”小孙说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小孙找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小孙的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“100把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下100把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。
点评：
每一个客户在购买任何一种产品时，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。很显然，小赵一下子就撞在了这个抗拒点上，拿到梳子仅想到了头发。而小钱则从寺庙宏扬佛法，抑恶扬善的大处着眼，发挥了梳子的作用，取得了成功。
19．两家小店的竞争之道
竞争要讲究策略，好的策略要细心寻找。同时，要细心才能把握客户的心理。
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。
然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。
服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。
服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
点评：
给别人留有回旋的余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜，第二个小店就把握了人们的心理：有些可有可无的东西，一般人懒于做出决定，他们惯于随口回答“是”与“不是”，所以，推销员要做的是让顾客总是往“是”的一面考虑，这也是比较容易做到的。
20．找好推销的切入点
先行一步，趁别人还没醒悟就下手，是推销员好的切入点。
两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛川的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐，据说这是百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。
点评：
在商品经济的大潮中，存在着无限的商机，如何寻找亮点，是每个推销员必修的课程，因为无论如何，总是与众不同才能创造奇迹，成功往往属于先行一步的人，记住，早起的鸟才会有虫子吃。
21．制造紧张气氛
紧张气氛是快速达成交易的有效方法，当然你一定要真实而有效地大肆渲染产品的紧俏原因
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。
下面就是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
