自此，日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千成万的新顾客，如潮的客流使大木良雄在半年后又设立了6家分店，3年后他的分店遍布全国，共有108家。
点评：
男人赚钱，但花钱的却是女人。男人虽然更有钱，但他们往往粗心大意也不会买东西，女人的购物欲望强，她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝，那女人就是执行上帝，就像执行董事一样，更有实权，是真正的“活财神”。所以，与其“讨好”男人，还不如“讨好”女人。
20．推销不可缺少“道具”
道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动，更容易引起客户的兴趣。
这是“CFB”公司总栽柯林顿·比洛普的一段创业经历：
在他事业的初创期，也就是他20来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点利润，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。推销会员资格与他的公司的发展十分有关联，因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门。
在一次特别的电话拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。有意思的是，这个地理位置正是这位老板对柯林顿大发议论的核心所在。正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时，柯林顿就发现了这个问题。
“你听着，年轻人，”他以浓厚的口音对柯林顿说道：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他：“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见：“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论，那么我就加入你们的商会”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事，”然后暂停了一会儿又补充说：“我能否与你约定下一次会面的时间？”
很显然，这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式，于是便顺水推舟地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后你有空吗？”柯林顿回答。
这令这位小老板很惊讶，由于太过震惊，他只是简单地应付了事：“嗯嗯……我会在这里。”
“很好，”柯林顿说：“我会在45分钟之后回来的。”
柯林顿快速离开他的商店，然后直接往商会办公室走去。柯林顿在办公室拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。带着这个扁平的长信封袋，再次往他的商店走去。
柯林顿将这个大信封放在这个小老板的展台上，开始重复一遍先前与他讨论过的话语。在这期间，他的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地不知道里面到底是什么。
最后，他终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，我可没有一整天的时间和你耗下去，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”他便在支票上写下了商会会员的入会费。
经由这次经验柯林顿了解到，做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像，当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时，你会如何反应呢？有一次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆，腋下夹着一份礼物般的精美物品。柯林顿将这个物品放在餐馆老板的桌上，然后在接下来的20分钟，我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处。在交谈过程中，他的眼睛始终盯着那个物品。最后，他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出：“你什么时候才会告诉我那里面是什么？”
“这是给你的，”柯林顿递给他要他打开瞧瞧。这个东西轻如羽毛，是一块海绵橡胶制成的砖块。他的脸上现出一副怪异的表情，好一会儿都没有出声。
“你知道，”柯林顿说：“在没有专业的广告与公关协助下去做生意，就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错，但是根基却不扎实。”
他想了一下柯林顿所说的话，然后绽颜露齿大笑。接着便与他签下了约，从此，柯林顿又多了一个新客户。
点评：
不管是像广告与公关这类具有创意的行业，还是其它行业，拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地，当你推销像保险或证券这种无实体的产品时，道具也会发挥功效。此外，每个人都喜欢惊喜，尤其当它是一个礼物的时候。
21．把说话的权利让给客户
有的推销员善于滔滔不绝，但这容易引起顾客的反热，不如挑起他们的话题，然后一石两鸟：你省了力气还促成了买卖。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。
“‘屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。’”
“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’”她好奇地问。
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”
“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕为自豪。’”
“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。”
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”’
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但，她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”
“但是，事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！”
“像这样的顾客，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
点评：
适当的“出卖”一下说话的权利，让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略，但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引，而不要海阔天空，越说越跑题，这样往往到最后连自己的目的都忘记了。
