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第14章 用心说服,心悦诚服

你在与别人争论某个问题,明明自己的观点正确,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握巧妙的交住技术。

通常,你是如何说服与你意见相反的人的?是据理力争还是妥协退让?想要成为一个出色的说服高手,任何强词夺理、试图压倒对方的言论都是多余的,只有满足对方的心理需要,用心说服,才是根本之法。

在人与人的交往中,一个人的态度往往有重要作用,说服他人也不例外。为了让对方尽快地接纳自己,听从自己的意见,最重要的,就是让对方很快地感受到你的亲切态度,这才是最完美的说服方法。

要说服对方,首先应冷静听取他的意见,这是你说服对方的先决条件。认真听取之后,你再以“正如您所说的那样,不过……”的方式陈述已见。此时,你的言行已使对方产生错觉,认为你已接受了他的意见。因此,他对你的建议,也愿认真听取了。

除此之外,说服对方时如果能采用简单明了的话,使听的人产生明确的印象,你的建议才容易被接受。

日本有位著名的助选参谋饭岛清,素有“选举之神”的美称,许多候选人只要聘他做助选参谋,就容易获得高票。他说过:“候选人如果掌握具体形象的技巧,选举就会比较顺利!”并举出了两段话来做比较。

“最近物价一再上升,在这种动荡的世界经济之下,我曾经具体地研究原因,以谋求流通机构的合理化。我要以最有效的措施为选民服务。”

“物价上涨的原因很多,就以黄瓜来说,是由中间商从很远的乡下买来,经过整理、装袋,才会到我们手里,中间要经过许多的商人。”

同样是说明流通机制,后者要比前者更容易懂。前者所使用的词句太抽象,写成文章也许还看得懂,但是用耳朵听,难免觉得莫名其妙,而且因为听不懂,就接受不了。至于后者,因为举出了黄瓜,听的人脑海中就能产生明确的形象,从而安心地听下去。当然饭岛清先生的意思,并非指每一件事都要具体,而是说要想赢得人心,就必须使用浅显易懂的话,才容易使人接受。

美国第 l6 任总统林肯,曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言,掌握住了民众的心。林肯总统在面对需要说服的场面时,他都是:“开始发表意见时,总会将彼此意见的共同点寻找出来。”林肯在他有名的奴隶解放演说中,最初30分钟,只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再按自己的目标将反对者逐渐地拉到自己这边来。林肯的说服方法,如果从潜在心理术来看,有两个要点:第一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时,自己才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上这往往是被说服者因势利导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲的前30分钟,先巧妙地软化敌人,开始时就先强调敌我之间的共同点,引导对方接受。如果从一开始就强调对立的立场,彼此间的鸿沟就会愈来愈深,而演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理时,你就无法说服他了。

想说服人,态度是至关重要的。博得了对方的好感和信赖,问题便可能圆满解决。然而,你若不顾对方如何,一味力陈自己的意见,要想说服对方几乎是不可能的。

(一)利用主人的优势

隔壁庭院中的一棵枝叶茂盛的大树盘根错节,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?正确的做法是折中。

拉尔夫·泰勒等一些很有名望的心理学家,曾经把一群大学生按支配别人的能力,分成上、中、下三等,然后分别让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。结果泰勒发现,无论寝室主人是支配力高还是低的学生,讨论的结果总是寝室主人的意见占优。

由此,拉尔夫·泰勒得出结论:一个人在自己或自己熟悉的环境中更有说服能力。在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家巾或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

(二)向听众提供可靠的资料让证据更有力

当你企图在决策会议上劝服所有反对你的人时,什么样的证据最有说服力呢?尝试向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。

(三)使自己等同于对方

心理学家哈斯说:“虽然一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你一定更愿意接受和自己关系亲密的朋友的推荐。”这就意味着,你越是将自己等同于对方,就越能说服对方。许多研究者发现,如果你试图改变某人的爱好,你越是使自己等同于他,就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也尽量与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。

(四)让说服的过程更具体

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:具体的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要说服别人,你就应酌情旁征博引,使用具体的例子,而不是一味地空洞说教。

(五)对对方的想法表示理解

平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会重视。

说服别人,赢得赞同的能力并不是天赋,只要用心揣测对方心理,以理服人。用心说服,而不是咄咄逼人的压服,我们就都能做到说服人。

[识破厚黑点睛]

1.要想说服对方,任何强词夺理,试图压倒对方的言语都是徒劳的,只有满足对方的心理需要,才是根本。

2.要说服对方,先认真听取对方的心声。

3.让你的说服尽量简单明了。

4.在你熟悉的环境中展开说服。

5.向对方提供可靠的证据、资料。

6.对对方的立场表示了解。

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