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第12章 表明立场,巧妙说服

语言沟通的最高境界是什么?不是口若悬河,也非出口成章,而是说出的话能让对方心悦诚服地接受。

说服好比“打仗”,对方是你要征服的“敌手”,你要想尽一切办法使他降服,而且是心服。这就要用一定的技巧,只要细心研究揣摩,就不难获得让人心悦诚服的说服技巧。

首先,说服别人之前自己的立场要讲清楚。

开口说服别人之前先讲清自己的立场,不让对方误解自己,引发不必要的对立。例如:四川的杨欢和浙江的孟冬青是好朋友,零花钱经常一块儿花。一次,两人买萝卜干下酒,杨欢买了一袋四川萝卜干。孟冬青很不乐意,说:“你怎么不买浙江萝卜干?”杨欢说:“浙江萝卜干的味道哪有四川萝卜干纯正呢?”孟冬青说:“你真不会吃。浙江萝卜干的味道才叫纯正呢!”杨欢说:“我不会吃?我是吃萝卜干长大的,吃了几十年,恐怕是你不会吃吧!”

双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫“纯正”?对这个模糊的词都有自己的理解:杨欢是四川人,喜欢吃麻辣味的萝卜干,认为麻辣才是“纯正”的;孟冬青是浙江人,习惯吃甜味的萝卜干,自然就认为甜味是“纯正”的。这样,谁能说服谁呢?

其次,要创造能说服对方的条件。

1.要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的关系。当一个人考虑是否接受说服之前,他会先衡量说服者与他熟悉的程度,实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的,则不可能接受你的劝说。

2.在说服时,还要注意向对方说清你所以选择他为说服对象的理由、使对方重视与你交谈的机会。

3.把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时,在对方喜欢或敬重的人在场时,在对方的思维方式极端定势时,暂时不要说服,这时你首先应当设法安定对方的情绪,避免让对方失面子,然后再说服。

最后,要注意说服的技巧。

1.努力寻求双方的共同点。要说服对方,应极力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方一致的立场为跳板,因势利导,解开对方思想的扭结,说服才能奏效。

2.强调彼此利益的一致。说服工作要立足于强调双方利益的一致,淡化相互的矛盾,这样对方就较容易接受你的观点。

3.要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处,己方将会得到什么样的益处,也要讲明接受你的意见,对方的损失是什么,己方的损失有哪些。这样做的好处是:一方面使人感到你客观,符合情理;另一方面当对方接受你的意见后,如果出现了恶劣的情况,你也可以进行适当的解释。

4.说服要耐心。说服必须耐一心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够接受你的意见为止。在谈判中,常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其他原因,一时又下不了台。这时不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。

5.说服要由浅入深,从易到难。谈判中的说服,是思想工作,因此也应循序渐进。开始,要避开重要的问题,先进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待合适时机再行说明。

6.不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。

说服别人时的技巧很重要,自己一定要先有所打算,然后再去和对方辩论。切忌站在长辈的立场上,以教训人的口吻,指点别人该怎么做。这样一来,就等于先把对方推到错误的一方,必定会造成逆反情绪。

说服别人虽然不是一件简单的事,但还是有很多技巧供你操作。最基本的就是要将心比心,了解对方心里所想,晓之以理,动之以情,就可能让对方心悦诚服地接受你的劝说。

[识破厚黑点睛]

1.开口说服别人之前先讲清自己的立场,避免对方误解自己。

2.要想说服对方,首先应改善与对方的关系。

3.在对方喜欢或敬重的人在场时,不要说服他。

4.注意说服技巧,将心比心,晓之以理,动之以情。

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