把话说到对方的心坎里是沟通成功的一个关键因素。在日常生活中，多数人在家里一个样，在单位又表现出另一个样，这就是人的两面性。刚参加工作时一种状态，工作几年后又是另外一种状态，这种现象是普遍存在的。这些复杂的情况就需要我们在沟通时，想对方之所想，念对方之所念。当和对方探讨他认同的观念、立场、兴趣、爱好或经历时，两人的思想就很容易产生共鸣，碰撞出激烈的火花。这其实就是人的一种相似相惜心理。在与他人交往时，如果我们能找到对方的“动情点”，把话说到对方心坎里，根据这种心理，就能很容易与对方建立起良好的交往关系。
曾经有一位大学生向心理咨询师咨询：“我有两张脸，一张脸在白天快乐无忧，和朋友嬉闹玩笑；而另一张脸在我一个人的时候出现，我通过持续地写日记来发泄内心的痛苦和失落，有的时候我也分不清哪个才是我。我内心很矛盾，我的心理是不是有问题？”
弗洛伊德对于这种问题的理论，已经给了我们很好的解答：人的性格与心理分成两部分，一部分是“表象”，一部分是“潜意识”。在通常情况下，“表象”由人的心智控制，心智源于成长过程中对世界普遍理解的判定标准，这个标准决定了你能做什么和你可以做什么；而“潜意识”则突破了普遍理解的概念，它起源于遗传、刺激（条件反射）等不定因素，在心智无法判定标准或丧失心智时，潜意识便会主导人的行为。所以，人的性格与心理都是双重性的。在此基础上，一个人本身可分自我、本我、超我。自我是原始的，冲动的，享乐主义的；本我就是现在活在当下的自己；而超我则是善良的，按道德标准要求自己的。当自我的原始冲动想表现出来时就会受到超我的道德标准压制，所以活在当下的本我就经常会感到矛盾，就得在这两种思想中保持一种平衡。
从心理学的角度来讲，人都是有矛盾心理的，并且人的性格和心理具有双重性。就因为人的矛盾心理和双重性，冷读术才能发挥效果。亦即，从相反的两面去评断一个人，一定不会说错。
“你有时很悲观，非常烦躁不安，对人不友善；有时又很乐观，信心十足，与人相处融洽。”
不论对处世乐观还是悲观的人，这样说都不会错。因为没有人任何时候都是乐观或悲观的。
人不可能任何时候都保持坚强，不可避免会受到挫折，所以，人的内心有时候会很软弱或恐惧。对任何人说：“你外表看起来好像很坚强，但内心也有软弱或恐惧的时候。”都不会错。
善意地指出对方性格和心理矛盾的两面性，就会让对方觉得你很了解他，懂他的内心。每个人都是期望有人能理解他隐藏在深处的痛苦和矛盾，因此，在人际交往中，当你说中了对方深藏在内心的另一面，对方一定对你很有好感，并愿意与你认识、谈心。
我们不妨把功课做到家，试想一下如果对方是个争强好胜的人，如何设计话题？如果对方外表很文静，如何设计话题？如果对方不善言谈，如果对方待人随和，又如何设计话题？
利用人的性格和心理的两面性设计话题其实很简单，这就如同我们在学校被老师要求找相关词语的反义词一样。这里，只需要我们尽量多掌握一些描述人的性格、心态、观念的正反两面的词组，把话说到对方心里，同时在设计的过程中遵循原则即可。
所以，这需要我们多掌握一些人的日常心理活动，究竟如何窥探对方的心理活动呢？我们不妨来简单了解一下。
很多人在面临压力时会将手臂交叉并反复用双手摩擦肩膀，仿佛很冷的样子。看到这样的动作，常常会令我们想起母亲抱住孩子的场景。具体情况具体分析，这是一种保护性动作，它能让人平静；同时，这也是一种自我安慰方式，通过这么做，会产生一种安全感。但是，如果你看到一个人双手交叉于胸前，身体后倾并表现出挑衅的神情，你可千万不要以为这是一种安慰行为啊！
透过具体的观察他人的安慰行为，更有效地解读他人，为了能从非语言安慰行为那儿获得更多信息，以下指南就成了我们的风向标。
首先，当安慰行为发生时及时认出它们。我们已经介绍了主要的安慰行为。只要留意捕捉这些身体信号，发现它们会变得越来越容易。为每个人建立一个安慰行为基线，这样，就能注意到安慰行为的量度和密度上的变化，进而做出相应的反应。
其次，当看到一个人做出安慰动作时，停下来问一问自己：“他为什么会这样做？”要知道这个人肯定是遇到了什么令他心神不安的事情。而现在要做的就是做一名非语言情报的收集者，去找出其中的缘由。需要了解一点：安慰行为一般都发生在一个人遇到某种有压力的事情之后。因此，作为一条基本原则，凭借安慰行为的出现，基本上可以断定某些令人感到压力的事情发生了。
再者，将安慰行为和相应的压力来源联系起来的能力，能够帮助我们更好地理解与我们互动的人的思想与行为。在某些特定环境中，我们可以通过说些什么或做些什么，来判断一个人是否感到压力，进而更好地理解这个人的思想和意图。同时注意人们安慰的部位，这也很重要，因为压力越大，相关的面部或颈部抚摸的动作就会越多。
最后记住，安慰行为的发生率越大就表示压力或不适感越强。安慰行为是区别舒适与不适的主要方式之一。从某种角度来看，安慰行为就像我们的边缘反应的“接应队员”，在很大程度上反映我们的情绪状态与真实感受。
