销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产，它是企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流和商流的作用。
很多高科技软件企业都把发展重点放在了技术开发和市场策划上，而对销售渠道的建立却舍不得投入时间和精力。相反，比尔·盖茨却很重视销售渠道的建立。
谈到微软销售渠道的建立，不能不提到微软公司与IBM公司合作销售MS-DOS的案例。
IBM和微软在软件市场上销售的产品各有千秋，在微软与IBM合作销售MS-DOS的案例中，显示出了合作销售的力量是巨大的。比尔·盖茨第一次尝到合作销售的甜头。
比尔·盖茨曾说过：“我们要通过我们的合作伙伴把我们的产品送到用户手中，通过我们的合作伙伴在我们的平台上开发各式各样的应用和解决方案来满足用户的要求。合作的效果是显而易见的，这远远优于单枪匹马做事。”
除了建立合作销售渠道外，微软还建立了以代理制为主，特许销售为辅的销售渠道。
针对个人软件市场区域广泛，产品销售金额较小的特点，微软采用了适合于此种情况的特许销售店的销售形式，并对一些具有独立软件应用开发力的客户授予代理权，以此把微软办公软件产品推广到中小企业中去。
微软拥有遍布全球的销售网络和大大小小的分支机构，这为微软新产品迅速占领市场创造了条件。微软为了和代理商实现友好而长期的合作，还实行了对代理商的销售奖励计划，即当代理商在一年内的销售额超过微软年初设定的目标时，会对代理商进行个人和其公司的奖励；对于销售额在前10名的代理商会专门举行颁奖大会。这样的做法积极地促进了代理商的销售热情。
在销售上，比尔·盖茨还主张大批量销售原则，他认为这样可以保证微软公司的产品成为或继续成为行业的标准。
微软的这一销售原则在微软公司创建的初期就已经确立。1981年，在一次公开会议的谈话中，比尔·盖茨就论述了大批量销售和软件标准之间的战略关系，比尔·盖茨说：“我们为什么需要标准？只有通过大批量销售，你才能以合理的低价提供软件，而软件标准则提高了你能销售到市场上的计算机的水平……我也许不该这么说，但这确实以某种方式导致了一种个人产品达到一种自然的垄断：一些人合理地编制、改进、宣传某一特定产品，并通过努力、用户信赖、信誉、销售力量和价格为这一产品确立了非常牢固的地位。”
在信息科技市场竞争如此激烈的今天，微软完善的营销渠道保证了公司的持续性发展和强劲产品的市场扩张能力。
产品，只有通过一定的销售渠道，才能到达消费者手里，满足他们的需要。合理制定销售渠道策略，并对销售渠道实施有效的管理，是企业在市场营销中的一项重要任务，每一个企业领导者都应该予以高度重视。
心得：
1.企业应该根据自己产品的特点建立与之相适应的销售渠道。
2.完善的销售渠道是销售成功的关键。
