登陆注册
8267100000005

第5章 伍子胥秘诀:要卖出产品,先推销自己

历史背景

蔡国是春秋时期的十二大国之一,在《史记·十二诸侯年表》中排列第九,又地处安徽、湖北中部一带,曾一度是楚国、吴国两大强国拉拢的对象。公元前460年前后,吴国大力改革内政,要与楚国争霸,开始蚕食楚国边境,与蔡国搞好关系。在一系列的小范围争夺下,楚国丢失了领土,渐渐处于被动。吴国借机拉拢楚国北部边境的蔡国,并与蔡王通婚联姻,最终使蔡国背离楚国,成为吴国的合作伙伴。

在吴王夫差的强力推进下,吴国的销售团队势如破竹,抢占了楚国在江西的市场,销售业绩月月攀升,伍子胥也受到了嘉奖。这对于一个毕业半年的员工来说,真是不简单!夫差和孙武都很看好伍子胥,认为他日后必成为吴国公司的一员猛将。

此时,伍子胥正与团队成员分析形势。

“景德镇的市场,只能说是楚国自己放弃的,对它自身没有多大影响。在楚国的东北边境,蔡国是一个大客户,由于蔡国公司是以石化、冶金为主业,他们需要精密测控技术和空调降温设备,所以每年从楚国那里订购大批量计算机和空调。如果我们拿下这个大客户,可以说在与楚国的竞争中就占上风了。”伍子胥分析道。

伯嚭问:“可是,这次与上次景德镇不一样,景德镇需要的是民用空调,而蔡国公司用的是工业制冷空调。”

“对,”伍子胥点头道,“我们吴国公司也开始向工业空调领域扩张。你应该知道,在工业冶金中,PLC、变频器等精密复杂的电子、电气设备的使用越来越广泛。这些设备工作时会产生大量的热量,并且自身对高温又比较敏感,控制柜内温度不能高于404C,所以一定需要空调制冷。”

“可是,听说蔡国与楚国合作了十年了,关系可不一般啊,我们怎么拿下来?”伯嚭对此不抱很大希望,他总是显得不很自信。

其他同事也在仔细思考,他们知道,要直接与楚国竞争,不是一件容易的事。

伍子胥说:“我们在产品上有优势。虽然楚国牌子的知名度高,但已经落伍了,楚平王又任人唯亲,听说现在任用一个奸臣,叫费无忌,这个人贪财忘义,把楚国的优秀人才都逼走了,导致楚国后继乏人。我想,蔡国虽然和楚国关系很好,但蔡国必定也对楚国的商品不满意,他们之所以仍然在买楚国商品,是因为没有其他厂家的替代。”

伍子胥转过头说:“这样吧,伯嚭,你明天先去一趟蔡国公司,试探一下。最好能见到他们的部门经理,推荐一下我们的产品。如果你初步沟通成功后,我再出面,直接与他们老总谈。”

伯嚭连忙摇手:“不不……我还只是个普通业务员,怎么能见到他们经理呢?这个难度太大了吧……”

伍子胥很坚决地说:“你去试试嘛,你不是一直想有一番作为吗?现在去挑战一下,即使被拒绝了,除了面子之外,也不会损失什么。”

伯嚭涨红了脸,想了一想,勉强答应下来:“那好吧……我去试试。”

第二天,伯嚭先打电话到蔡国公司,是总台小姐接的电话:“请问您是哪里?您找哪位?”

伯嚭说:“我是吴国公司的业务员,想找你们老总谈谈产品……”

总台小姐每天都能接到这样的电话,她习惯地拒绝了:“我们老总很忙,今天要接见楚国的费无忌先生,没空见你。”

伯嚭有些窘迫,心里很不是滋味。伯嚭心想,蔡、楚两国关系如此之好,自己怎么有推销的机会呢?好在电话那头看不到他的脸色,他想了想,请求道:“我们的产品都是新款式的,你们一定喜欢……或者,我见见你们的经理,可以吗?”

总台小姐仍然拒绝:“我们经理也很忙,这周可能没空,况且你只是个业务员,你就把你们产品资料放在我们门卫那里,到时转给我们就行了。”蔡国公司的总台小姐是见过大场面的,对伯嚭这样的推销员早就不耐烦了,要挂电话。

伯嚭急了:“等等……我想我还是和你们见个面比较好吧……既然经理也忙,那么我见见主任可以吗……”伯嚭越说到后面,越感觉自己是在乞求了。凡是业务员都知道,要推销产品,一定要和对方见到面才行,如果只是把资料转送过去,那么对方很快就会把你忘记,对你没有任何印象,你的“销售”几乎可以说是注定失败。

总台小姐已经显得很不耐烦了:“你们这些业务员怎么都这样黏啊?每天都来推销!这样吧,今天下午主任有空,你过来一下吧,但你记住,只给你十分钟啊!”说完就把电话挂了。

伯嚭放下电话,心怦怦地跳,但还是很高兴。他带着产品资料,穿好西装,打好领带,在镜子前照了半个小时,终于前往蔡国公司。

到了蔡国公司,在候客厅里,伯嚭等了半个多小时,焦躁不安,左看右看,终于等到蔡国的办公室主任姗姗来迟,那是一个大腹便便的胖子,估计是吃了公司很多油水,说起话来慢腾腾,而且傲慢无礼。

胖子主任冷冷地看了一眼伯嚭说:“你是来推销空调、计算机的?”

伯嚭有些紧张,毕竟他做销售不久,又是刚毕业的学生,没什么社会经验。他定了定神,点头递上名片:“是的,我是吴国公司的业务员,这是我的名片。”

胖子主任懒洋洋地接过名片,瞟了一眼,就随意地扔在桌上:“有话你赶紧说吧,我很忙,就给你十分钟时间。”

伯嚭看见胖子主任这么冷漠,他就更紧张了!为了赶时间,伯嚭赶快把产品资料都掏了出来:“您看,这是我们的产品,最新款的空调和计算机,还有我们人性化的设计方案……”伯嚭像背书一样,把产品复述了一遍。

但胖子主任显得不耐烦了:“看你这样子,是刚毕业出来的吧?好了,你还是把资料留下吧,今天就到这里吧,你可以走了。”胖子主任说完就起身离开了。伯嚭愣在那里,呆了一会儿,感到很尴尬,脸上红一阵白一阵,又气恼又无奈,只好离开,偏偏回去的路上堵车,为了省钱,又挤在公交车里,闷了半个多小时,真是郁闷之极。

回去之后,伯嚭就开始向伍子胥发牢骚:“那个主任太傲慢了!根本就不尊重我!我对他那么有礼貌,很小心谨慎地向他介绍资料,他竟然这么不给我面子,太让我难堪了!”伯嚭说着说着,脸又红起来,自打学校毕业出来,他就没受过这么大的气。

伍子胥安慰道:“好了,做业务员哪有不受气的?尤其是新人,你还没有摆脱自己是学生的心理,那些采购商们都是这样,觉得是你求他,所以他们都趾高气扬。尤其你表现得好像低人一等似的,对他那么谦恭,显得很没自信,他就更不愿意搭理你了。”

伯嚭皱着眉头:“那我该怎么办?”

伍子胥和伯嚭是同年从大学毕业的,但伍子胥却进步迅速,成为主管,他耐心地对伯嚭说:“做销售的人,首先应该表现出自信,让别人在看到产品之前,就对你个人有了好印象。顾客先接受了你这个人,才会接受你的产品,世界激励大师卡耐基曾经说过‘你学会推销自己,你就可以推销任何东西’,这句经典名言,你该记住!”

伍子胥决定给伯嚭讲一个故事,即日本“推销之神”——原一平的故事。

原一平是日本保险推销业的“推销之神”,他创造过连续15年的“全国之冠”,在日本推销界可谓是鼎鼎大名。

然而,这位销售强人却仅仅身高1.45米,又小又瘦,先天不足造成他没有多少吸引力,曾一度被销售公司拒绝录用。他的成功凭的是什么呢?

他凭的是自信以及不懈的坚持,一次次让别人接受。

在最初踏入社会时,原一平也曾犹豫过。有一次,他决定去一家大公司应聘,这个大名鼎鼎的公司需要5位销售主管。看到招聘要求时,他感觉有些失落与绝望:需名牌大学以上学历、市场营销经理职业资格证书……

一阵犹豫后,原一平还是硬着头皮走进现场,但眼前的情形再次让他汗颜:尽管条件如此之高,但是应聘者依然不少,而且其中大部分人都手持相关专业的证书,有数年工作经验,相比之下,他几乎没有优势。这时,他看到很多人刚踏进办公室几分钟,就红着脸走了出来。有一个人甚至满脸愤然,拉起在排队的一个人的手,苦笑着说:“走吧,这不是我们来的地方……”他仿佛明白了些什么。

一个多小时之后,应聘的人越来越少,轮到了原一平。他心中忽然升起豪迈的感觉,他挺了挺腰,勇敢地踏进办公室。原一平看到了几个已经很不耐烦的主考官,他微笑着问候了一下,然后将简历递了上去。主考官接过简历一看,立刻摇头递回给了他:“你拿回去吧。”

原一平佯装困惑地问道:“请问我的简历有问题吗?”

招聘官不耐烦地说:“你肯定没有认真阅读我们的招聘广告,你的学历和经验与我们的要求相差十万八千里……你知不知道认真阅读别人的要求也是一种尊重?”

此刻的原一平,能清楚地从对方口中感到一种傲慢和轻视,但他很自信地说:“我的确很认真阅读了你们的招聘条件,我也想请你们认真阅读一下我的简历,这对我不仅仅是尊重,也是我的荣幸,或许听完我的认真介绍,你们能了解到我的更多长处……”

招聘官依然有些不屑,说:“瞧你,身材这么矮小,估计与人面对面都困难!你不是做销售的料,还是转行吧……”

原一平有些怒了,他压着火,自信地抬起头,眼睛直盯着考官说:“销售行业不是选美行业,靠的不是外表,而是内心的坚持。我虽然个子矮小,但行动迅速、口齿伶俐、思维敏捷,尤其是我具有常人所没有的耐力,绝对是做销售的最佳人选。你们给我一次机会,我就能为你们创造一个奇迹!”

矮小的原一平所展现的自信,让主考官感到很惊讶,他不好拒绝,靠在椅背上漫不经心地听原一平说着自己的想法。渐渐地,主考官被原一平的想法和语言打动了,听得越来越认真。

20多分钟以后,一位招聘官看了看表,终于微笑着叫原一平停下,然后收起了他的简历。另一位招聘官直接告诉他,明天就可以来公司报到。

后来,原一平从经理的口中得到了答案——他们其实对文凭、经验要求并不高,只是他们故意把要求提高而已,他们的拒绝、讽刺打击也是假的,他们需要能够经得住别人的拒绝、勇敢推销自己的销售经理,因为在营销过程中永远都充满着拒绝……

正因为如此,这家公司最后招聘下来的5个销售经理,都是在他们的拒绝中能够坚持20分钟以上的人。

原一平恍然大悟,心中升起一种成功的感觉。在后来的销售过程中,他一次次地坚持自己的信心,努力在别人面前展现自己的自信,一次次成功地让别人接受了自己,也创造出了长达十五年的销售神话!

听了原一平的故事,伯嚭仿佛获得了某种精神力量。伍子胥鼓励他说:“学校和社会是不一样的,既然我们已经毕业,走入社会,就要学会丛林法则的生存,只有表现出自己的自信,才能在竞争中生存!”在伍子胥的再三鼓励下,第二天,伯嚭又一次敲响了蔡国公司的大门,决定以他的自信击败对方的傲慢。

胖子主任看到伯嚭又来了,有些惊讶:“你怎么又来了?”

这次,伯嚭抬起头,直视着胖子主任:“是的,我又来了。我们吴国公司是一家大公司,产品在长三角的知名度非常高,我们每个业务员都是对工作异常执著的。”

胖子主任大笑起来,嘲讽道:“你这次来,好像比上次更自信啊。你凭什么这么自信呢?像你这样刚毕业的学生,我见得多了,什么资历也没有,也敢来和我谈生意?”

伯嚭也笑笑说:“主任,我是来为你们公司提供更好的产品,让你们降低成本、提高利润的,我当然因此自信了。”

胖子主任不相信:“哦?真的?你们的产品比得上楚国公司的吗?楚国公司的产品可是二十年的品牌了。”

“呵呵,您应该知道,楚国的产品款式已经两年没有变化了,跟不上时代。”伯嚭一针见血,“而且据我所知,贵公司的很多员工早就不满意楚国的供货了,只不过你们一时没有更好的替代产品。现在,我们的产品完全有能力替代。”

胖子主任确实也对楚国的产品不满意,他被伯嚭说中了要害,但他并不愿接受伯嚭:“年轻人,你不要吹牛,像你们这样的销售员,现在满大街都是!哈哈,现在的年轻人啊,都以为靠学校里那点知识,就能闯荡江湖了?我从业十多年,该选谁的产品,还轮不到你来指点!”

伯嚭这次有备而来,微微一笑:“主任,您确实经验比我丰富。但是您作为采购部主任,在选供应商时,最大的忌讳就是只有一家供应商。如果您没有第二家供应商作为参照物,进行成本、价格的比较,那么时间长了,货源完全被对方控制,最终损失的还是贵公司自己啊!”

胖子主任有点被伯嚭说动了,但他傲慢的口气不减:“哼,说是这么说,但以你这样的小小业务员,能有什么价格决定权?”

由于在来之前,伯嚭请教了伍子胥,所以他依旧显得自信,从容不迫地说:“我是一个普通的业务员,但我的背后是吴国公司的巨大支撑。您知道,最近景德镇的市场完全被吴国占领,这就是我们团队的功劳。我这次给您带来的是比楚国更实惠的产品系列,您多花半个小时了解,是给我一个机会,也是给贵公司一个节省成本的机会!何乐而不为呢?”

本来,胖子主任想在气势上压制伯嚭,对他百般刁难,谁知伯嚭却从容不迫,于是不禁刮目相看。胖子主任心想:这小子这么自信,看样子他们的产品真的是不错,不然就和从前那些廉价公司一样,早就被我几句呵斥吓跑了。胖子主任坐直了身子,态度变得很认真,开始仔细听伯嚭描述他们的产品。

从对方的神态中,伯嚭感觉到自己被接受了,他不禁有些欣喜,脑海里立刻闪现出卡耐基那句话:要让别人接受你的产品,先让别人接受你这个人!

伯嚭信心十足,仅用了十分钟,就简明扼要地说明了产品的款式、新用途、耗电量以及健康指标,句句都很有针对性,与楚国公司两相对比,很快就衬托出产品的优势。

胖子主任听完,也感到很满意。他不再是冷漠的表情,而变得笑容满面:“呵呵,你这个年轻人,还真把我说服了。看到你这么自信,我才决定给你一个机会,没想到,听完你的介绍,发现你们的产品确实要比楚国的好。”

最后,胖子主任决定留下伯嚭的产品资料,细细看一遍,并答应汇报给蔡国公司的总裁蔡王,请他亲自审核。这让伯嚭非常高兴,他知道自己迈出了自信的一步,也成功化解了胖子主任的傲慢!回去之后,伯嚭兴奋地告诉了伍子胥,伍子胥也很高兴,他明白,自己的同事又有了进步,而且,这一步创造了蔡国公司接受吴国产品的最佳时机,很有可能将蔡国公司这个大客户拿下来。

伯嚭成功的超越了自己,他明白了这样一个道理:销售产品,最大的障碍常常来自于自身内心,如果你内心怯弱,就先被自己的不自信击败了!你必须保持自己的自信,让他人在心理上认同你,受到你的感染,才能在此基础上推荐你的产品。其实,不仅是销售,世间的任何事情都是一样,无论你做什么事,在与他人交往时,都要首先表现出自己的信心,只有你的“人”被认同了,才会有你的“事”被接受。

现代启示

很多时候,我们都会从销售的工作开始。销售表面上来说是卖出产品,但是首先要做到的是能够先将自己推销出去。顾客是先接受你的人,才会考虑你的产品。心理学研究表明,人们会对自己所认可、喜欢的人所做的事或所推荐的东西有更高的评价,反之亦然。如果顾客对你本人的整体感觉不好,那么纵然产品再出色,估计也难以实现良好的销售量。

销售的时候,必须充分重视自己的形象。一种自信的状态能够首先抢占心理优势,不仅自己不容易在挫折面前选择放弃,更重要的是给客户一种可靠的感觉。

同类推荐
  • 10秒钟打造赚钱高手

    10秒钟打造赚钱高手

    针对个人在社会上碰到的各种难题,全方位、多角度地进行了细致的阐述与深刻的剖析,希望能为你在成功的道路上指点迷津,为你的成功助上一臂之力。书中没有生硬的教条,从事实出发,对人们在生活中碰到的问题给出具体的解决方法,拒绝泛泛而谈。
  • 哈佛记忆课2

    哈佛记忆课2

    《哈佛记忆课2》是一本关于记忆的书籍,它向人们讲授了许多极具成效的记忆训练方法。作者从记忆的机制出发,通过科学的方法进行研究,提出了权威可靠的记忆策略,能够有效地帮助人们提高记忆力。人类的任何潜能都需要激发才得以展现,记忆力也不例外,开发记忆的潜能亦是有法可循的。除了学习,记忆在生活中的应用也十分重要,一些简单易掌握的快速记忆法可以让人们的生活充满乐趣。此外,作者还提供了方便可行的记忆测验,记忆力训练的成效可以随时接受检验。
  • 阳光心态:员工自我成长心理学

    阳光心态:员工自我成长心理学

    本书从人们在职场、生活中常见的心理问题出发,追根溯源,理性分析,感性佐证,并务实地呈现解决之道。于谈笑风生间将相互关联的职场个体之间心灵的误解、隔阂与障碍消解于无形,搭建理解的桥梁,指引你带着阳光心态洞悉世事、读懂他人、实践更快乐、更完美的人生。
  • 商务礼仪现用现查

    商务礼仪现用现查

    本书的目的是给广大读者,特别是商界人士提供一个值得参照的读本,直接可以修正自己日常言行中的错误,进而用礼仪规范约束自己,成为一个“有礼之士”。本书没有连篇累牍、复杂难记的理论和体系让你无所适从。相反,它言简意赅,为你提供具体的建议,帮你解决实际问题。你可以通过读本书,这样你将获得更多的礼仪知识;也可以碰到问题随时查阅,找到你马上需要解决问题的答案。
  • 人人都能成功(智慧生存丛书)

    人人都能成功(智慧生存丛书)

    在这个世界上,聪明的人并不是很少,而成功的.却总是不多。很多聪明人之所以不能成功.就是因为他在已经具备了不少可以帮助他走向成功的条件时,还在期待能有更多一点成功的捷径展现在他面前;而能成功的人.首先就在于,他从不苛求条件,而是竭力创造条件——就算他只剩了一只眼睛可以眨。
热门推荐
  • 穿越三界的爱——灵异祖(参赛)

    穿越三界的爱——灵异祖(参赛)

    送给每个人梦想成为公主、有纯纯爱恋的女孩子。一个住在天界小镇的单纯少女灵儿,最终抛弃情感杂念,终于成为保护天界的天神“灵异祖”的经历。在千年的守护中,我知道,我并不孤独……天际中,深海里,他们永远的无时不刻的与我同在…… (上部)在感情上经历了无数的波折后,我终于明白了爱的真谛!可是,却是为时已晚。为了重修自己的宿命,也为了所有爱着我和我爱的人,我辗转在冥界与人界之间,饱受着轮回之苦。痛着、苦着……可是心里却是坚定着!(下部)
  • 壹面世界

    壹面世界

    世界人口急剧下降,工厂因缺少工人而关闭。人类再次由国家退回到了部落,缺水缺电缺粮的境地。人类以所居住的城市为基础建立了自己的部落,所有的资源都是稀缺的,那些还在生产的工厂也随着劳动力价值与生产成本上调到可怕的地步。人类大多数回归到了农耕的时代,但是已被人类污染的土地,产出也是十分的有限。每个城市都有着自己的特殊产品,从而使得个个城市之间达到了相对的平衡,军工厂因为缺少材料所造的武器也是少之又少,枪支弹药不是那些猎人所能购买的起的价格。这些介绍,跟故事却丝毫没有关系哈!
  • 悲之恋歌

    悲之恋歌

    恶魔猎手——伊利丹,承载了太多魔兽人的英雄梦想,以此小说表以敬畏,以魔兽历史为前提背景,深化大量人物性格,更改一部分剧情,还有人物关系性格,使小说内容丰满,生动感人,带您感受一个不一样的伊利丹,你个奇异的魔兽世界!!!
  • 我家的龙族少女

    我家的龙族少女

    许多人都在无知无觉中度过了一生,完全没有发现这个世界上有着太多禁断的秘密,一旦你接触,便再也回不到普通的生活中了······原本,孙恒只是个普普通通的有钱人家的阔少爷,只不过,在一个郁闷的晚上,他来到自家庭院看星星,可忽然间,游泳池里冒出了······——————特别强调:本书有龙,但绝不傲天!
  • 乱世丑女之浴火重生

    乱世丑女之浴火重生

    丑女素菲因相貌丑陋,经常遭人耻笑和嘲讽。当灾难来临之时,人们才发现素菲的特异功能和独特的身份,时空的转移,丧尸的横行,一段错综复杂的艰辛之旅演绎悲欢苦情即将展开……
  • 女扮男装:少侠别追我!

    女扮男装:少侠别追我!

    他是表面正直,实则腹黑的一代少侠,武功高强,颜值逆天!她是一个街边的小乞丐,食不果腹,饥肠辘辘。唔,大侠!收了我吧!小的什么都能做,端茶送水,捏肩搓背……只要给口饭吃就成!完结作品《冷面将军:穿越时空来爱你》大家多多支持,谢谢~
  • 青莲战天

    青莲战天

    浪子回头,化道青莲。从此修行路,步步维艰,登天而行,回归仙域,登道极巅。天地不仁以万物为蝼蚁,我要踏天而行,打破这荒诞的道理,打破人为却谎称天理的规定。青莲战天,战他个痛快,修行不只是为了长生,不只是为了称霸,更是在修心。
  • 神玉——巅峰之路

    神玉——巅峰之路

    不同于废材变牛人的模式,本文女主一开始的起点就比较高。此外,女主非人非兽,非仙非魔,身世离奇。有人说她媚,有人说她妖,有人说她是圣女,也有人说她是魔头……走自己的路,让别人说去吧。且看她如何笑傲红尘,凌驾巅峰!
  • 圣源榜

    圣源榜

    莫名其妙的穿越,却成了一个奴隶,生命掌握在别人的手中,自由,公平,更是遥遥无期。但谢邂坚信,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨。。。
  • 闲庭花事了

    闲庭花事了

    他是天下女子,皆趋之若鹜的皇帝——陆南城。一双桃花眼,染尽倾城琉璃色,开尽盛世桃花颜。偏偏遇见她!她是右丞沈廷之妹沈媛,为了替兄长巩固朝堂势力而被送进宫。多年相随,患难与共,出谋划策,她的手上沾满了鲜血,就是为了铺就他的大业。众叛亲离。他曾许诺,会将这江山捧到她的面前。可是最后等来的不是三千宠爱,而是一纸废后诏书。“于贞和三年入宫侍驾,不想其妇德损失,恃宠骄矜,不配伺帝近身,实属有罪,着即赐死。”“你此生休得妄想与怜宜相比!”字字诛心将她逼到了绝路。