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第12章 “橄榄球”定律:发挥比较优势以达到整体利益最优

历史背景

公元前496年,范蠡与文种离开楚国,前往越国。此时的越国,尚处在初级发展阶段,越王勾践四处招贤纳士,对范蠡、文种的到来表示热烈欢迎,很快,二人便以卓越的才学得到了勾践的青睐。

春秋时期,竞争激烈,当范蠡和文种还在讨论如何抉择人生时,吴国的伍子胥早已走到了他人生的辉煌时刻。商界新锐伍子胥,在春秋各国中已经声名远播,在最近的一年多里,他带领着自己一手打造的销售团队,一次次地对楚国发动攻击,吃掉楚国的大片市场。

吴国公司的市场份额越来越大,蒸蒸日上,大有取代楚国成为南方霸主的趋势。吴王夫差听取孙武的意见,继续下放权力,让伍子胥全权负责争夺楚国市场,大、小事务不必上报,即时解决。于是,伍子胥的团队如虎添翼,迅速扑向楚国各地,与其旗下子公司展开激烈争夺战。

据《春秋时报》报道,楚国原先40%的最具利润价值的市场份额,都被吴国吃进了肚子,而且这种趋势还在明显增加,犹如一颗炸弹炸响,楚国员工人人自危,纷纷跳槽,而吴国公司的连锁店、分公司大规模扩张,从一年前仅有的二十家分店迅速增加到一百多家。凡是重要的城市据点,都有吴国公司的分店,硕大的“吴国公司”大字书写,给人以震撼的感觉。金融家、银行家、投资者都纷纷看好吴国,大量买进吴国股票,社会各大媒体也争先恐后地报道吴国公司,春秋中央电视台特地做了一期《新兴吴国的崛起》节目,邀请吴王夫差作为嘉宾,报纸也纷纷报道,一时间,吴国变得炙手可热。

吴国的股票每天涨停,越来越多的人在购买,吴王乐得合不拢嘴。而同时,由于社会对楚国公司的信心丧失,股民们大量抛售楚国股票,导致楚国股票连续十五日下挫,成交量低迷,几乎被抛空。

如此巨大的反差,真是要让人感慨世事变迁之快……

楚平王无奈,只好正式下达裁员命令,缩减部门,降低工资水平。其中,首当其冲的就是销售部。楚国的销售员们拿着最少的底薪,每天没有业绩,处在失业的阴影笼罩下,整个公司充满了悲观的声音,员工们都纷纷另谋出路。

在这种情况下,范蠡终于决定,从楚国公司辞职,去了越国。文种也下了决心,不再干公务员,要和范蠡一起去闯荡一番。越国地处浙江一带,春秋时期民风彪悍,尚处于开化时期。在那里,范蠡、文种人生地不熟,一切都需要重新开始,唯一能给予他们希望的,就是越国公司的勾践了。

然而,由于楚国公司濒临破产,使整个供应链的断裂,尤其对于越国公司这样的供应商来说,更是一场寒冬!范蠡、文种刚刚离开楚国,就必须面对越国公司的困境,他们知道已别无选择,勾践请他们来越国,是需要他们力挽狂澜的。

第一天,勾践请范蠡、文种吃饭。饭桌上,勾践直截了当地说:“我请你们二人来加盟我公司,正是需要你们的鼎力相助。不瞒你们说,现在是越国公司最困难的时刻,我们失去了楚国的订单,又一时难以倚靠吴国,我们没有客户,这是最大的问题。”

范蠡和文种认真听勾践说着。

勾践分析道:“我现在的越国公司,只是一个做贴牌产品的小公司,你知道,现在像我这样的中、小企业,很难得到银行贷款支持,走到哪里都受歧视。所以我只有倚靠楚国、吴国这样的大企业,接下他们的订单,为他们做贴牌。”

范蠡点点头:“是啊,目前市场都被吴国垄断了,我们如果不靠吴国公司,恐怕很难支撑下去。中、小企业总是很艰难的,但我从你身上看到了一种坚韧不拔的毅力,相比于楚王的糊涂、吴王的自大,我觉得越王你更有发展的潜力。”

文种说:“越国一向与楚国合作,如今楚国危机,恐怕吴国会连我们一起消灭吧?”

勾践显得很为难:“两位兄弟说得没错,吴国很有可能把我们一起消灭,但如果不倚靠吴国,我们恐怕自己就先饿死了。这是个矛盾的问题,只能走一步、看一步。”

“那倒不一定,”范蠡显得颇有信心,“我觉得,虽然越国公司规模远远小于吴国,但只要我们发现自己的优势,并且能与吴国公司对接,做他们的贴牌加工,那么我们就有存活下去的希望。”

“说是这么说,可是做起来就很难了。”文种不同意范蠡的观点,“你有的优势,想必人家吴国公司早有了,人家不稀罕你的优势,那么你就没有利用的价值。”

勾践说:“越国生产电器的最大优势,就是我们的劳动力成本低,产品价格低廉,能抓住中、下层消费者的心。”

范蠡点点头:“对,这就是我们的比较优势!吴国现在几乎取代楚国,成为商业霸主,它的品牌价值随之升高,注重于高档品,它的消费群主要是高级用户、政府部门、大型企业;而我们可以利用自己的廉价优势,趁火打劫,在吴国攻打楚国时,趁机抢占楚国的一些中、下层消费者市场!同时,我们还可以为吴国做外包产业,比如开关、遥控器、外壳、电源等非核心的硬件,我们都可以为吴国生产。”

这时,文种拍了拍自己的脑袋:“哎呀,我想起大学经济学里有个故事,是最好解释‘比较优势’理论的。”

有一个关于经济学的“比较优势”理论的故事。

有兄弟俩,都已结婚成家,另立了门户。

哥哥家养着一头牛,弟弟家有一台拖拉机。如果用牛来耕地,一天可以赚40元钱,搞运输能赚60元钱;拖拉机干活比牛强,耕一天地可以赚50元钱,搞运输能赚100元钱。

刚开始的时候,兄弟俩都是上午耕地,下午跑运输,一天下来,哥哥的收入为40/2+60/2=50元,弟弟的收入为50/2+100/2=75元。

一个月过后,聪明的弟弟发现了一个问题:哥俩一天干两种活,不如分一下工。于是,弟弟就找哥哥说:从今以后,你替我耕地,我则专门跑运输,每天除了你耕地得到40元外,我再给你20元作为你替我耕了半天地的报酬,这样,你就可以得到60元,比以前一天总额多得10元。我在支付了给你的报酬之后,还能得到80元,比以前多得5元,对我们两个都有好处。

哥哥起初将信将疑,心里反复盘算,始终不知道这多出的15元是哪里来的,还以为是精明的弟弟在骗他,便支支吾吾,不置可否。后来,经弟弟解释,才明白这15元是哥俩分工创造的,于是欣然应允。

文种说:“这就是兄弟俩的‘比较优势’,他们各自在自己擅长的领域里发挥才能,比两人各自不相干地干活更有价值。对于我们越国和吴国来说,虽然能力水平不同,但我们依然能够找到自己的优势,如果能够彼此协调,相互取长补短,就能创造出更大的价值。”

范蠡哈哈一笑,拍拍文种的肩膀:“老兄,你现在也是讲故事的能手了!”

文种表示谦虚:“哪里哪里,我也是闲来无事在书上看到过而已。不过,故事归故事,我想,在目前这种风声鹤唳、草木皆兵的情势下,商业界大换血,优胜劣汰,适者生存,所以我们迫切需要把最重要、最紧急的事情做好。”

勾践也说:“我也想起一件以前听说的事,是关于在孩子教育过程中如何发挥他的优势的。”

一个小孩子,期末考试结束,把分数拿给家长看,家长先是一喜后是一惊:语文100分,英语100分,数学15分!

99.99%的家长会说:呀!你数学怎么考得这么差!如果这样下去,你连中学都考不上,就更别提大学了!假期不要休息了,我给你请个数学家教,我们专门补习数学!孩子无比痛苦,头疼不已,但是也没有办法。

其实,我们一辈子就是这么不停地补短,什么不好补什么,列入每天急迫性日程的,肯定是那些我们的缺点、不足、劣势等。我们生怕被这些不足拖了我们的后腿,因为我们永远被告知木桶的容量是由最短的那根决定,而不是最长的那根。补来补去,数学固然提高到了六七十分,但是语文和英语也相应地下降到了六七十分。

一个人的精力有限,放在了补短上,也就必然影响了长项的发展。这样,我们最后虽然能够考上大学,但也是那莘莘学子中普通的一棵小草而已。

如果反过来看,关注优势而不是劣势,结果会不会不同呢?

同样也有个小孩子,也是同样的分数:语文100分,英语100分,数学15分。父亲问孩子:“数学怎么这么差?”孩子说:“我实在不感兴趣,学不进去。”父亲问:“那语文和英语为什么这么好?”孩子立刻很兴奋地说:“我喜欢啊,我能够找到乐趣!”父亲说:好!既然如此,索性你就把精力放在语文和英语上吧。你假期也不要休息了,我们买些中国古典名著和原版英文名著,找个好先生给你辅导辅导!

孩子非常开心,潜心学习语文和英语。甚至在上数学课的时候根本不听,只顾看自己的小说。考大学的时候,报考了清华,成绩出来,依然还是语文100分、英语100分和数学15分。

招生老师面对这样的成绩单,争议不休,后来校长一锤定音:录用之!这个学生就是钱钟书!如果没有钱爸爸的优势理论,如果没有20世纪40年代清华校长的优势理论,我们只能再多一个平庸之才,而不会有这样的大才和他的那么多的名著!

勾践说:“与经济学理论相同,我们的人生也是如此。每个人都有自己的长处,重要的是发挥出来,而不是总看着自己的劣势,那样就会在竞争中失败。”

文种笑道:“那是,如果让聂卫平去踢球,让郝海东去下棋,那么他们可能会是人生的失败者。就像大自然中每种动物有自己的生存法则一样,老虎凶猛,大象稳重,老鼠会打洞,狐狸聪明,鹿跑得快,乌龟可以躲在壳里不动弹,各人有各人的优势啊!”

范蠡也兴致盎然地要讲故事:“你们两个都说了这么多道理,我也要凑凑热闹。有个‘橄榄球’定律很重要,是对‘比较优势’的另一种解读,正好与你的故事承上启下,我来讲给你们听听!”

“橄榄球”定律提示人们,有许多食物的分布规律。

A部分:是核心,具有关键影响力,占20%左右。

B部分:是对事情有相当影响力的内容,占60%左右。

C部分:对事情有一些影响力,但它的作用比较有限,甚至小到可以忽略不计,占20%左右。

“橄榄球”定律与“二八”定律非常相似,这样的例子数不胜数。你公司20%的大客户,占有你的利润来源的80%;而80%的小客户,则可能只有利润来源的20%;选举中,会有20%的人无论如何都铁定支持你,但另有20%人无论怎样也不会支持你,中间60%的选民才是你应该努力争取的对象,不要错误地把精力浪费在错误的对象身上。

影响你公司产品销售的因素可能有好几十种,但其中处于A部分的20%因素是决定性的。你也应该关注B部分的60%因素,至于C部分的20%因素,就不能浪费太多的时间。

对一件事情,你抓住20%的要素,就有了八成成功把握;要想获得更大的把握,你可能要付出1倍以上的精力去照顾那60%的关联因素;而要想计划到100%的把握,你得为最后的20%因素付出数倍以上的努力。

听完这个故事,勾践默默点点头:“我知道了,这和文种讲的那个‘比较优势’的故事如出一辙,你的意思是说,我们要找到公司发展最主要的20%的因素,那就是我们的优势所在,如果发挥得尽力,那么就能事半功倍,获得80%的成功!而那80%的是我们的劣势,需要扬长避短。”

范蠡微微笑道:“是的。我们目前最迫切需要做的,就是获得更大的市场份额,以扩大我们的产量业绩,增加更多利润来源。现在,楚国日趋崩溃,它原先的市场份额出现很大真空,尤其是中、低端消费市场,现在是我们夺取的最好机会!”

听范蠡这么说,勾践一拍脑门:“哎呀,听君一席话,胜读十年书,我怎么就没想到呢?此时正是一个钻空子的极好机会,楚国的整个市场处在崩溃的边缘,我们可以趁火打劫。”

“对,我就是这个意思!”范蠡说,“此乃天赐良机,过了这村,就没这店了。”

“不过……”勾践又表示有些犹豫,“目前是吴国在全力吃掉楚国,如果我们这时趁火打劫,不知会不会惹恼吴国,毕竟,我们越国实力悬殊,根本不是吴国的对手呀。”

“没关系,”范蠡自信满满地说,“吴王夫差这个人自大自满,刚愎自用,喜欢用大手笔,对低层次的细节毫不在意,这就是我们可以利用的机会。吴国公司如今扩张的速度太快,无暇顾及我们这样的小公司。所谓‘猫有猫道,狗有狗道’,我们船小好掉头,这就是我们自身的比较优势嘛!”

“太棒了!”一旁的文种也拍手赞同道,“范蠡一番话说到了要害!吴国虽然强大,吃掉了楚国的高端市场,但是,吴国对中、低端市场不太感兴趣,而且这也会增加他们的成本。所谓‘老虎吃肉、豺狼啃骨’,既然是瓜分一个‘猎物’,我们也能捡到一些便宜的。我认为,我们应该迅速派销售人员进驻楚国,抓住中、低端消费群,倾销我们的低价产品!”

勾践也很高兴,端起酒杯敬了二人:“两位兄弟能来帮我勾践,我太感谢了!这杯酒是我敬你们的。以后,对外我们以上下级相称,关起门来就是兄弟一家人!”

范蠡喝得有些微醉:“好!我们一起创业,一起发展,从小型民企做起,最终要吃掉吴国和楚国,成为春秋的真正霸主。”

三人围坐着,一边饮酒一边畅聊,好不痛快。越国地处浙江沿海,在初秋时节显得非常凉爽,此时已是夜深,月明星稀,蛙声虫鸣,苍穹之下演绎着一场对未来蓝图的宏伟计划。

现代启示

比较优势理论,虽然出自于经济学原理,但万事、万物都是相通的,我们的人生又何尝不是如此呢?每个人来到这个世上,就一定会有自己的优势,所谓“扬长避短”,就是要发挥你的最大长处,避免短处,这样才能创造出最大的人生价值。经济社会的买卖是如此,人生也是如此。因此,在你拥有一颗雄心要奋斗之前,先找到自己的“比较优势”,这样才能在激烈的社会竞争中获得一席之地。当然,比较优势的另一个要点在于需要寻找一个正确合适的比较对象。也就是说,这个对象需要有他相对于你的比较优势,从而进行分工就能够获得更大产出,达到整体利益最优。

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