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第27章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (5)

第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (5)

一个月后,房子的主人来了。他在清理房子时,突然发现约翰和杰克这对冤家的住房有一道

暗道相通。原来这两个对头竟是同胞手足!他们所谓的咒骂和价格竞争都是为了合伙推销商品。

【故事智慧】

两个店老板的相互竞争造成的价格上的落差更能吸引居民的注意,因此也就能卖得更好。这

里的居民觉得买到了称心如意的商品,殊不知,这正是这对同胞兄弟的销售策略呢!

请阎王做业务员

在日本,保险公司林立。千万个业务员,使出浑身解数,兜揽保险生意,竞争之激烈可想而知。要想有好的业绩,业务员自身的素质至关重要

。千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员,可以称得上是个佼佼者。

桂木一郎游说客户购买人寿保险,十之八九总能获得成功。奥秘何在?原来

他随身总带着一个录着有趣对话的录音机,工作时总对顾客放这段录音。

录音的内容是这样的:

死者:“我生前总是做有利于他人的好事,一心向善,死后应当升上极乐天堂,为何把我

发配到地狱里来呀?”

阎王:“你死了,遗属成了问题。你哪有资格上天堂呀?”

死者:“我并非自杀,而是横遭意外而死,我是没有责任的嘛!”

阎王:“假如你生前投了意外死亡的人寿保险,你的家属就不会忍受苦日子了。”

死者:“哎呀,看来我不能升天国还是咎由自取喽,我一定要托梦给亲友,让他们不能忘

了投保啊!”

这段对话不过几分钟,然而效果却让人叫绝!凡是听过这段录音的客户,都很爽快地购买了人寿保险。

桂木一郎凭着“请阎王做业务员”这富有想像力和创造力的妙计,在半年之内取得了签订

百余件契约的惊人战绩,兜揽的人寿保险金额竟达16亿日元。他很快脱颖而出,赢得了公司

的器重和同行的羡慕。不久,他辞去了保险业务员职务,在东京办了一家

文具公司,当起老板来。

朋友曾经问起桂木一郎这一段发迹的往事:“为什么一段对话能吸引原来不想

投保的客户?”

桂木一郎笑道:“因为我抓住了人的天性,一旦撒手归天,丢下家人怎么办?平时并非

人人都很注意,而一旦把问题挑明了,人人都觉得重要了。为此当然要早作打算,万一

有意外,也可做到死而无憾。其实呢?真正遭到不测的灾祸,其概率很小,我和我服务

的保险公司当然就发财了。”

【故事智慧】

推销商品中有大智慧,不同的产品有不同的推销方法。推销保险,正如桂木一郎所说,抓住

人们关心家人的天性来引起人们的关注和认同是很关键的。

一分钟的拜访

不管面对多么尖刻的客户,你都要克制住自己的情绪、想方设法地接近他,这就是做推销的

痛苦所在。为了被客户所接受,日本“推销之神”原一平摸索出一种特别的怪招。

这天,原一平去拜访某公司总经理。原一平拜访客户之前有个习惯,要事先调查对方的情况。他了解到,这位总经理是属于“自高自大”型的人,脾气很怪,也没有什么特别的

嗜好。一般业务员最难对付这样的人,原一平却自有妙计。

原一平走进总经理室以后,这位总经理正坐在偌大的转椅上看文件。过了一会儿,他才转过身,看了

看原一平,一声不吭地又想转身去看他的文件。就在二人目光接触的那一瞬间,原一平大声说

: “总经理好!我是原一平,今天打扰您了,改天再来拜访。”

总经理愣住了:“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理觉得莫名其妙。原一平站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对您的秘书说给

我一分钟的时间,让我拜访总经理并请安,如今我已完成任务,所以告辞,谢谢您,改天再来

拜访,再见。”

过了几天,原一平又去做第二次的拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”这回总经理热情多了。

“啊,那天打扰您了,我早该来向您请教……”

“请坐,不要客气。”

就这样,原一平采用奇招,接近了这位最难讲话的总经理。

【故事智慧】

对别人心理的把握、懂得如何触发别人对你的兴趣是人际交往中化被动为

主动的一把金钥匙。

用古币做推销

美国保险业务的推销遇到了难题,成千上万的业务员走千家、串万户,使得各个家庭的主

人们产生了厌烦。他们或者拒人于大门之外,或者开了门也不给好脸色。即使业务

员厚着脸皮,苦口婆心,巧舌如簧,也难见成效。

怎么办呢?困难难不倒具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时,

采用“古币”这种具有观赏价值的古玩做诱饵,一举取得了成功。

这家公司向事先已调查过的3万多个家庭寄了业务信,信内有各种保险说明书

和调查表,还附上了优惠券。信中写道:“请您将调查表的几栏空白填好,撕下优惠券寄回

我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币,以答谢您的协助。”

这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备,获得了他们的好感。公司一下子收到2

3万多封回信。显然,回信的家庭希望得到古币。布兰希保险公司马上仿制了许多古

色古香样式诱人的古代硬币,由业务员上门送去,这样业务员再也不会遭到吃

闭门羹或白眼的待遇了。当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时,业务员便彬彬有礼

、不失时机地谈起业务,推销员的推销也不是漫无目标,而是根据回信中调查表标明的情况。由于双方感情比较融洽,推销种类也基本合乎对方意愿,推销就变得十分顺利了。结果,回信的23万多个家庭中有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。

面对布兰希保险公司的这一绝招,保险企业界同行不得不刮目相看,感慨地说:“这其实

是欲擒故纵、以小引大的办法,我们怎么就没想到呢?”

【故事智慧】

布兰希公司的推销绝招,正如保险业界同行所说的,是欲擒故纵、以小引大的办法。

几枚精巧的古币使用得当,就能改善顾客对公司的态度,打开顾客的大门。

冰制输油管

日本一支探险队历尽千辛万苦,来到了南极,他们准备在那里过冬。

在阿琪队长的指挥下,队员们冒着寒冷,齐心协力把一根根铁管连接起来,准备铺设一

条管道,把船上的汽油输送到越冬基地。管道在延伸,眼看就要接通了,突然,大伙儿发现铁管不够了!

队员们心急如焚,到处寻找。可是翻遍了每个角落,都没有找到一寸管子。大家都开始想办法,可谁也没有好点子。这时,有个叫

阿敏的队员眨了眨眼睛,喊道:“咱们可不可以用冰来做管子?”

“用冰做管子?”众人疑惑不解。

阿敏说:“气温这么低,冰还不跟铁一样坚硬吗?”

“阿敏,好主意!”阿琪队长拍着阿敏的肩夸奖说。

“好是好,可是冰坚如铁,难做管道呀?”众人还是不解。

阿敏微微一笑,对大家说:“我们不是有很多绷带吗?”

绷带?那还用说——为了对付意外的伤病,每个队员随身都带着一大包呢。

此外,船上还有几十箱备用的,简直能开绷带批发公司了。

可绷带是绷带,管道是管道,两者风马牛不相及啊。

阿琪队长猜中了众人的心思,说道:“用绷带做成冰管是完全可行的。它可以解决

造型和冰冻两个方面的问题。把绷带缠绕在铁管上,就解决了造型问题。往缠在铁管上的绷

带浇水,水很快就可结成冰。再把中间的铁管抽出

,冰管就造成了。”

阿琪队长讲完后,大伙儿全乐了,他们一拥而上,动手工作起来。很快,一根根冰管

连结起来,一直通到了日本探险队的南极越冬基地。

【故事智慧】

南极的冰雪给探险队造成了数不清的困难。但是人毕竟是最聪明的,一根反复利

用的铁管、一卷绷带,就可以利用当地的自然条件做成冰制的管道。

“戴安娜王妃”宣传珠宝

1985年,英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行了婚礼,这在当时是英国乃至全世界的一个重

大事件。

当时,一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼的关注,精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”,从而使自己的生意红火一时。

珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿,让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服,头发也

梳成戴安娜王妃的发型,并对她在举止言谈上进行了一番严格训练,使这个模特儿达到了几可乱真的程度。

一天晚上,这家珠宝店里灯火通明,珠宝商衣冠楚楚,神采奕奕地站在商店大门口,好像是

在等候某位大人物。珠宝商的举动引起了过路人的好奇心,人们纷纷向这里涌来。不一会

儿,一辆豪华的轿车停在商店门口,人们惊喜地发现,“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来

,她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝

店,并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。“戴安娜王妃”露出了满意的神色,口

中还啧啧地称赞,最后她还亲自挑选了几件首饰。这个场面被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。

第二天,电视台在黄金时间播放了这段新闻录像,应珠宝商的要求,这段录像被制成了“默

片”,因此,人们听不到任何解说。当时,这则新闻立即引起了轰动,年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种

首饰,一时之间,这家珠宝店门庭若市,生意异常红火。

这件事惊动了英国皇室,皇家发言人郑重声明:“我们仔细查看了日程安排,戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”珠宝店的老板却有板有眼地解释说:“新闻中并没有说那位女士就是戴安娜王妃,是围观的人们想当然地把她当成了王妃。”

【故事智慧】

以假乱真的“王妃”就这样为珠宝店做了一次宣传,珠宝店老板巧借公众人物的力量,不走寻常路,出奇制胜。

犹太商人的担保

一位犹太商人走进一家银行。

“请问先生,您有什么事情需要我们效劳吗?”贷款部营业员一边小心地询问,一边打量着

来人的穿着:名贵的西服、高档的皮鞋、昂贵的手表,还有镶宝石的领带夹子……

“我想借点钱。”

“完全可以,您想借多少呢?”

“1美元。”

“只借1美元?”营业员惊愕得张大了嘴。

“我只需要1美元。可以吗?”

营业员的大脑立刻高速运转起来:这人穿戴如此阔气,为什么只借1美元?他是在试

探我们的工作质量和服务效率吧?于是他便装出高兴的样子说:“当然,只要有担保,无论借多少

,我们都可以照办。”

犹太商人从豪华的皮包里取出一大堆股票、债券等放在柜台上,“这些做担保可以

吗?”

营业员清点了一下:“先生,总共50万美元,做担保足够了,不过,您真的只借1美

元吗?”

“是的,我只需要1美元。有问题吗?”

“好吧,请办理手续,年息为6%,只要您付6%的利息,且在一年后归还贷款,我们就把

这些作担保的股票和证券还给您……”

犹太商人走后,一直在旁观的银行经理怎么也弄不明白,一个拥有50万美元的人,怎么会

跑到银行来借1美元呢?

他追了上去:“先生,对不起,能问您一个问题吗?”

“当然可以。”

“我是这家银行的经理,我实在弄不懂,您拥有50万美元的资产,为什么只借1美元呢?

”

“好吧,我不妨把实情告诉你。我来这里办事,随身携带这些票券很不方便,我问过几家

金库,要租他们的保险箱,但租金都很昂贵。所以我就到贵行将这些东西以担保的形式寄存

了,由你们替我保管,存一年才不过6美分……”

经理如梦初醒。

【故事智慧】

人类的思维活动存在着正向和逆向两种方式。正向思维是一种习惯性的思考方式,在通常情况下,这种思维方式能有效地解决一些常规问题,而逆向思维则是创造性思维立交桥中的重要通道,运用逆向思维,往往会产生超常的构思,出奇制胜。

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