战况适用
当遇到顾客坚定的拒绝，想化解客户的坚决以促进成交时。
演习举证
销售人员：“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前曾来过一个××保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”（此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间）
销售人员：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
销售人员：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
销售人员：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
（然后客户和销售人员不由自主地一起大笑了）
兵法解析
日本销售大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，惟独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对销售员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么运用幽默。演习中的销售人员就巧妙地用幽默化解客户拒绝的坚冰，获取了与客户进一步交流的机会，有助于最后的成交。
其实，那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张的气氛，打破沉默和僵局。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90%的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60%的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。因此，在销售过程中，尤其是遇到客户的拒绝时，不妨用幽默缓解与客户的关系，争取与客户进一步的沟通，为实现成交搭桥铺路。
成交的秘密
幽默可以增进与客户之间的关系，融洽彼此之间的联系，使许多尴尬、难堪的洽谈场面变得轻松，从而促进彼此之间的合作，进而实现成交并且发展更多的客户。但是，幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。运用幽默语言时要注意：千万不要油腔滑调，否则会让人生厌；说话时要特别注意声调与态度的和谐，是否运用幽默要以对方的品位而定。在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
