战况适用
向客户承诺后，要用遵守诺言增强客户的信任感取得成交时。
演习举证
艾玛是一位摄影器材销售员，她与客户克莱特已经打了很长时间的交道。这天，她又给克莱特的工作室打去了电话。
艾玛：“克莱特先生，今天的客人（摄影者）多吗？”
克莱特：“不多，有些预约今天的电话我都推掉了。”
艾玛：“为什么？今天有什么活动吗？”
克莱特：“有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要收拾东西走了。”
艾玛（有些着急）：“克莱特先生，我们谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来？”
克莱特：“你也听到了，我今天没时间。”
艾玛：“克莱特先生，您若购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大客户。我在销售场这些年，认识了各行各业的人，其中有两个人就提到了要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有为公司开业做录像的。”
克莱特：“是吗？那么我倒是可以考虑。”
艾玛：“那就这么说定了。”
克莱特：“好，我下午回来就可以和你签购买协议。”
（拿了订单的艾玛立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外，满怀希望的克莱特既等不来艾玛的电话，也等不来艾玛介绍的客户。终于，他怒不可遏地拿起电话打给艾玛）
克莱特：“你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有客户，你这样做还会有哪个客户信任你？”
艾玛这才想起她的承诺，其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀，那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而信口找来的理由罢了。
兵法解析
在销售中，很多销售人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但要有些销售员说起话来口无遮拦，随处许诺，甚至许下许多自己根本就实现不了的诺言。
其中，一些人是夸大自己的能力和产品的性能，另外一部分人是压根就没准备兑现自己的承诺，他们都是一帮前说后忘的人。久而久之，这种“空头支票”的落空必然会加剧客户的反感，更不用说什么信任感了。就像演习中的销售员艾玛那样。艾玛之所以遭到客户的指责完全在于她信口胡诌而不能遵守诺言。虽然她已经拿下了订单，但是她失去的将会是客户对她永久的信任乃至以后更多的成交。
可见，作为一名销售员，最好不要开“空头支票”。“空头支票”不仅仅会增添他人的无谓麻烦，而且还会损害自己的名誉，失去更多的成交机会。因此，在销售中，如果可以不许诺的话，销售人员要尽可能地减少对客户的承诺，即使是那些你很容易就可以做到的事情。但是适当的承诺的确可以达到增强客户购买决心的目的。如果在销售沟通的过程中，对于客户比较关心的一系列问题销售人员都不能给予及时承诺的话，客户就会对产品或服务增加疑虑，从而不利于接下来的沟通。所以在具体的沟通过程中，如果客户提出的要求是合理的，同时确保自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，那么销售人员就可以做出承诺。
成交的秘密
销售中，销售人员在与客户沟通的任何阶段，都要对客户保持诚信。如果你欺骗了客户，那他（她）迟早会有所察觉，一旦他们感觉到被欺骗，那你就永远别想在他们那里实现成交。
