战况适用
想要利用客户的口碑赢得更多客户、获得长效成交时。
演习举证
世界一流销售大师金克拉在销售产品时，总是会准备两张纸。而这两张纸就是金克拉成功的奥秘所在。
其中的一张纸上，满满当当地写着许多人的名字和其他的内容；而另一张则完全是白纸。这样的两张纸有什么用处呢？
原来，那张有字的纸是他以前的顾客的推荐词或推荐信，当有顾客对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时，他就会说：“××先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他也是我们的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能分享到这份服务。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情吧？”
“您不会介意把您的名字也加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般都会取得戏剧性的成功。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，对顾客说：“××先生（女士），您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？请您介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也能分享到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3位新顾客。而金克拉就是通过这张纸上宝贵的“数据库”资源，获得新顾客的联系电话，与他们取得联系，介绍自己的产品。
兵法解析
金克拉采用了很聪明的销售手段获得客户。其实，金克拉就是借助了某几个顾客的人脉影响力，来扩散自己的顾客群。正如美国著名销售员吉拉德在商战中总结出的“250定律”，我们在进行销售过程中，始终不能忽视的是我们现有顾客的影响力。
乔·吉拉德的“250定律”认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
市场就是一个又一个消费者构成的消费群体——是群体，而非一个又一个单独的人。这是因为，人与人之间存在着千丝万缕的联系，你和我是朋友，我和他是朋友，他又和她是朋友……所以，当你争取到一个客户时，你不能认为只得到了一个客户，而是得到了一大片市场。因为在这个客户的影响下，会有很多人成为你的客户，那么你所能成交的订单也就会以一成百，以百成千了。
成交的秘密
通过250定律，我们可以得到如下启示：作为一个销售人员，必须认真对待身边的每一个客户，因为每一个客户的身后都有一个相对稳定的、人数众多的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
