战况适用
当顾客对选择的产品犹豫不决、难以取舍，想要进一步挖掘顾客需求促进成交时。
演习举证
一位中年妇女在治疗咳嗽的药品货柜前研究了半天，再三比较下，终于拿起了几样看着比较“顺眼”的药品，便向店员咨询哪一种药品更好一些。这时店员发现其中有一种是店里规定的主推品种，便指着那种药说：“这种不错。”
中年妇女半信半疑地指着另一种药说：“我看这种药最近广告打得挺好的，而且是某个明星代言的，效果应该不错。”
店员立即附和着说：“是的，这个也非常好的。”
中年妇女又指着其中一种说：“这个是糖浆，服用挺方便的，而且是老牌子，应该也不错。”
店员又立刻点头表示认可。
由于几次提问都得不到店员明确的答复，中年妇女也失去了选择的能力，最后只得放下药品对店员说：“我看都挺好的，但是难以选择，还是等医生开了药方我再来买吧！”说完就离开了。
兵法解析
演习中店员之所以没能留住准顾客错失成交的机会是因为她没有当好顾客的“参谋”，没能给予顾客良好的介绍和明确的答复，从而使顾客失去的选择能力，转身离开。
其实，很多顾客在购买产品的过程中，总会对产品的选择优柔寡断，难以选择和取舍，尤其是老年人，在购买产品的时候总是心里没把握，容易听别人的意见以及受广告宣传的影响，往往行动谨慎，选择缓慢，疑心大，很容易因为犹豫不决而放弃购买。这就需要销售人员正确地引导，给顾客适当的建议，把话说到顾客的心里，从而才能得到顾客的信任，加强顾客购买的决心，最终成交。
成交的秘密
在销售过程中，如果遇到犹豫不决型的顾客时，一定要把自己定位于称职的“参谋”。不要一味地附和或者喧宾夺主，要真正为顾客着想。在尊重顾客的意见的同时，用缓和的语言表达自己的观点，给顾客明确的建议，帮助顾客选择，这样可以减少顾客的疑虑，获取顾客的信任，从而加快成交的速度。
