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第30章 熟悉产品,了解你所销售产品的详细情况

战况适用

推介产品之前,想要完美推介你的产品而促进成交时。

演习举证

销售人员:“你好,我们公司有很多款电动按摩椅,保证能符合您的要求。”

顾客:“你们都有哪些品牌?”

销售人员:“其他的品牌也代理,我们自己也生产。”

顾客:“那你们生产按摩椅的档次和价格怎么样?”

销售人员:“有不同的档次和不同的价位。”

顾客:“你能具体介绍一下这些产品之间的差别?”

销售人员:……

顾客:“那我还是先考虑考虑吧!”

兵法解析

在演习中,顾客多提了几个问题,就把销售人员“问”住了,许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头,结果销售人员就因对产品解释不清或宣传不力而影响了成交,影响了自己的销售业绩。

销售人员只有百分百了解自己的产品,才能从容面对顾客的各种疑惑。如果面对顾客的问题,回答不上来,那么,顾客是不会相信你的,最终只能失去顾客,难以成交。

成交的秘密

销售人员要销售产品,首先要向人们介绍商品的知识,如果销售人员对所销售的产品并不十分熟悉,只了解一些表面浅显的情况,缺乏深入广泛的了解,不能很好地把产品的性能、特点等介绍给顾客,不能让顾客真正了解商品,就不可能成交。因此,销售人员应充分了解产品的情况,掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况、本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景、本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系,以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。

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