战况适用
第一次与客户见面，想通过特定的提问了解并引导客户的需求，促进成交时。
演习举证
吴涛是一名家用电器的销售人员，一天有一对夫妇来到家电区打算看看电冰箱，吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是他便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人三天买一次，他们认为三天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想三天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然到来的客人。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，可真好哦！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳三天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人的美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口，就是冬天的冰淇淋也别有一番风味。更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了，尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
兵法解析
演习中，吴涛之所以交易成功，原因是在拜访顾客之前，进行了深入的思考和精心的设计。他认为，要想拿下这个客户，就要了解其需求，于是他设计了一系列特定的问题，做好了充分的准备。开始时吴涛只是简单介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行下一步推销。
吴涛开始积极发问。善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。
当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，他马上借题发挥“先生，听说……”。在快要结束谈话时，吴涛又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。
最后吴涛询问顾客的住址，其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇家离商场的距离，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，他顺理成章地实现了成交。
开始销售前了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，销售人员才可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户，值不值得销售。如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。因此，销售人员可以事先设计好特定的问题，然后通过提问获得一些信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你销售的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。
成交的秘密
在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些内容积极的、肯定的、让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先设计好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。当销售人员了解了顾客的需求后，自然就能够为顾客提供符合其需求的产品，让顾客满意，以促使他下决心购买，实现成交。
