战况适用
初次与客户见面，想要获取新客户的了解和信任，可借用第三方促进最后成交。
演习举证
销售员：“您好，是汪总吗？我是李梅的朋友，是她介绍我认识您的。李梅是我高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
客户：“是吗？你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了？”
销售员：“我昨天刚碰到她了，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
客户：“真的吗？”
销售员：“她说您在学生时代还看不出什么，但是没想到进入社会后就慢慢崭露头角，您有朝一日必定会大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”
客户：“哪里，过奖了。”
销售员：“听李梅说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边野炊，江里边有个小岛，叫做什么岛来着？”
客户：“孔雀岛。”
销售员：“对，对，孔雀岛，是山的形状像孔雀吧？听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧！”
客户：“你们那班的朋友，现在还都有联系吧？”
销售员：“也没有，有好多朋友失去了联系。”
客户：“说的也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方的，联系起来就没有那么容易了。”
销售员：“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫方芬，现在从事化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
客户：“……”
销售员：“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
客户：“可是质次价高、名不副实的不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢。”
销售员：“汪总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
客户：“那你说说看。”
……
兵法解析
销售人员方芬在第三方李梅的介绍下，给某百货公司的化妆品部经理打去了电话。与潜在客户接通电话后，方芬自报家门说：“我是李梅的朋友，是她把您介绍给我的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果销售人员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。然后，方芬又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任，这对销售起到了很好的促进作用。
最后，方芬又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对销售员建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，最后方芬成功地拿下了这个新客户。
由此可见，以朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，销售人员一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。
在销售过程中，好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并要保证潜在客户认识这位第三者。并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚至高出一些，这样就会具有一定威慑力，会得到客户的重视，从而就有了和客户继续交流下去的可能，成交的概率也就会增大许多。
成交的秘密
借用第三者介绍说出开场白，无疑是一种非常好的销售策略，除非你有无数的潜在客户，否则不要忽视第三者的作用。通过第三者，是把自己介绍给潜在客户的一个好方法，但并不是唯一的好方法。如果在你的开场白中，只有一种方法是可以使用的，那么使用第三者的方法无疑是最明智的。但是，要注意的是，一定要保证确有其人其事，决不可自己杜撰，否则客户一旦查对，就会露出马脚，影响成交。
