战况适用
销售人员与客户初次见面，想要博取客户好感促进成交时。
演习举证
内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他的销售推介非同寻常得好，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间我都在想，如果这位专业销售人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，并且他的客户购买了大量他推介的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。
兵法解析
第一印象往往决定最终结果，这是首因效应最本质的定义。对于销售人员来说，客户对你的第一印象往往会影响最后的成交。销售人员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是你的穿着打扮，因此，销售人员应重视自己的着装。据调查，销售人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对销售人员的不良外表持反感态度。
汽车销售大王乔·吉拉德说：“你一定看到过经过拙劣处理的包裹，它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了。当你看到这样的包裹时，可能马上会想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。”服饰对于销售人员而言，犹如所销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为低价值的东西。
此外，当销售人员出现在准客户面前时，客户看到的是一个什么类型的人呢？客户会在刹那间捕捉一系列你的图像或快照，然后将其中最重要的信息储存进自己的意识中。也就是说，你的外表、声音、语言、风度和举止所传达的印象，会使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。如果是好的印象，就会得到客户的认可，同时也会为你的产品加分，为最后的成交打开一个良好的局面；如果是坏的印象，那么就会让客户产生反感，对你的产品失去信心，从而不会成交。
成交的秘密
销售人员必须给客户留下一个好印象。必须有成功的外表、成功的谈吐和成功的姿态。这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去，并有助于取得最终的成交。
