不同的人看问题就像盲人摸象，每个人都可能看到了部分事实，但未必了解真相。事实是现象，真相是本质，我们要学会透过现象看本质。客户的预设想法往往来源于他自己的所见所闻，都有一定的事实依据，但并不一定符合真相。怎么办？引导的办法就是让客户逐步完整准确地看清真相。如何让客户透过事实看到真相呢？辩证法告诉我们，把事实系统地、全面地、动态地整合在一起，就可以发现问题的真相。现在大家都在说的“教练技术”，事实上最根本的就是通过提问与聆听的技巧让对方看清真相。
先讲个笑话。
有一个博士分到一家研究所工作，成为该所学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只好微微点点头，心想：这两个本科生，和他们有啥好谈的呢？不一会儿，所长放下钓竿，伸伸懒腰，“蹭蹭蹭”从水面上飞似的走到对面上厕所。博士眼睛瞪得都快掉下来了，他心想：水上飘？不会吧？这可是一个池塘呀。所长上完厕所回来时，同样也是“蹭蹭蹭”地从水面上“飘”回来了。过了一会儿，副所长也如此这般去上厕所了。这下，博士差点晕倒：难道这是一个江湖高手云集之地？博士这时也内急了，但是厕所两边有围墙，要到对面得走十几分钟的路。问两位所长吧，又觉得放不下架子，自己可是博士呢！所以，他一憋气，就模仿两位所长的样子向水面跑去，扑通一下栽到了水里。两位所长把他从水里拉起来，问：“有什么想不开呀？”博士答道：“我也想到对面去上厕所，你们行，我怎么就不行呢？”两位所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩，由于这两天下雨涨水，木桩被淹在水下面。我们都知道这木桩的位置，所以就踩着桩子过去。你怎么就不问问我们呢？”博士不好意思地笑了笑，难为情地低下了头。
真相常常隐藏在事实之中，需要我们用提问去发现。下面举个例子来说明。客户因为《放羊的星星》不在“独播剧场”重播，所以在合同和价格上有异议。销售人员没有发现客户背后的真正原因，与客户闹僵了，最后销售经理出面，经过协商解决了问题。
思考
为什么销售人员与客户的沟通陷入了僵局？为什么销售经理又能够“起死回生”？客户的真实想法是什么？
广告销售实战8-5
S1：马总您好！昨天《放羊的星星》首映礼非常成功，现场气氛很热烈，你们还有一个大方阵，处处都能看到创新学习机的标志呢。
C1：哦，你们辛苦了，谢谢！
S2：不过，你们的合同还没有盖章呢，广告款也没有转？什么时候能办啊？
C2：合同现在还有一些麻烦，老总还没批。
S3：怎么还没批啊，李总（公司副总）都签过字了啊？（有点急了）
C3：不是还是那个问题吗？节目调整了，不值那么多钱。
S4：上次我不是打电话解释了吗？《放羊的星星》虽然不在“独播剧场”重播了，但安排在白天“正午独播剧场”和“周末大放送”重播，可以和晚间首播的目标受众互补，效果会更好。
C4：但我们还是希望在“独播剧场”重播更好，这样台湾游活动也有个连续性，观众参与度会更高。
S5：台湾游主要是通过宣传片来宣传的，无论在哪里重播，宣传片都会每天不间断播出的，对活动的造势没有任何影响的。
C5：这个我知道啊，但老总不理解。再说，你们的价格与上次来公司演示的幻灯片价格不一样，不值那么多钱。（也有点急了）
S6：怎么不一样了？关于价格问题，我上次也解释了许多遍了，是你们计算方式有问题。我用你们公司去年的征订政策计算的价格远超过260万元，已经优惠50万元了，又赠送20多万元的广告，还不值啊？
C6：可是我们计算的价格才170多万元，差距有40万元呢，老总对方案十分不满意。我的工作也很难做啊！
S7：我不是说了吗，那是计算方式的问题，你们把价格折扣搞错了，“周末大放送”插播怎么能按照1.5折合计呢？本来是3折啊。如果你们给我们计算成100万元，那我们就卖给你们100万元吗？
C7：3折？哪有那么高啊？1.5折已经很高了，再说你们不能对赠送资源也收费吧？
S8：你们不能用你们的计算方式来决定媒体的折扣吧？你们尽快商量一下吧，做还是不做今天都要有个明确答复，不做就停播吧。
C8：我们老总说了，如果是这个价格，就停吧，我等会儿发个停播通知给你。
沟通陷入了僵局。销售人员向销售经理做了汇报。下面是经理与客户公司的副总李总的对话。
S1：李总您好！我是卫视王同。感谢您对我们的信赖和支持，目前《放羊的星星》合作过程中遇到一些障碍，想请教您一下！
C1：您好王经理。是的，我也了解一些情况。但是我对这部剧是很有信心的，对活动很期待。
S2：是啊，这部剧确实是值得期待的，在广州您同我们主任也面谈了，主任给你们的优惠您也是知道的。
C2：是啊，这个我们非常感谢主任的支持，我回来后也跟老总汇报过了，但老总是一个细心的领导，他核算后觉得价格高了点。
S3：价格已经是非常优惠的了，创新学习机与我们合作4年了，对我们的价格体系也都很了解了。如果你们觉得价格高，那么高在哪里呢？
C3：我们用征订政策合计了一下，价格高了三四十万元，而且你们的节目也调整了，影响了活动的进程，董事长和老总觉得不值得。
S4：节目变动我们也是被动的，也积极争取过了，主要是有个奥运栏目要播，所以有些变动，但活动宣传片会保持不变，所以请你们不要担心活动的宣传。价格方面可能存在计算方式的误会。您看怎么解决才好呢？活动不可能不播的。
C4：我们内部也商量了一下，有两个解决办法。一是，价格再降低三四十万元；二是，如果《放羊的星星》不在“独播剧场”重播的话，原定跟剧的片前醒目要折合成广告费，由我们自己安排播出硬广告。
S5：如果这两个问题都能解决的话，就没有其他异议了吧？
C5：是啊，这样董事长和老总也就满意了。如果你们同意的话，我们即刻就盖章传真合同，并安排支付广告费。
S6：那好，我向主任汇报一下，再给您电话。
最后的结果是：王经理和销售人员讨论了一下，然后向领导作了汇报。在征求主任的意见后，提出解决异议的底线：（1）总赞助费用210万元不变，一次性支付；（2）同意在8月份赠播一定数额的硬广告，价格政策以客户签约的2008年合同为依据；（3）如果8月份“独播剧场”不重播《放羊的星星》，则同意停播1个月片前醒目，停播款由客户在10月份之前安排播出硬广告。王经理及时将这些信息传递给李总，李总在与老总、董事长商议后，表示同意上述解决方案。
为什么结果会是这样呢？
客户明明对《放羊的星星》有意向，还参加了首映礼，而且副总已经签字了，这说明客户并非不想赞助。从上述结果来看，客户以电视台单方面调整节目违约在先为理由，实际上是想借此提高谈判筹码；客户故意降低价格折扣计算，其实都是客户要求降价的借口而已。
小结
事实有时候只是现象，销售人员要善于透过现象看本质，也就是真相。
