我在与众多媒体销售人员的沟通过程中，经常听到一种很不好的说法叫“谈客户”。销售人员拜访归来，我们也经常问：谈得怎样？销售人员的回答常常是：谈得不错，我把要说的都说了，带的资料也都给客户了。结果呢？客户的回答常常是：你说的我都知道了，你把资料也放这里，我们再研究一下，再联系。
说是输出，听是输入。如果没有输入一味输出，我们就亏了。听说读写，听是放在第一位的。听什么？听客户说。怎么让客户说？提问是一个重要而基本的方法。我们首先要学会倾听客户的心声，找到客户的需求，从而使我们的说“有的放矢”、“对症下药”。一味输出就会被动，先输入再输出就会主动。在整个客户沟通过程中，前期主要是听客户说，在了解情况后销售人员就可以适当地说说了；当客户完全相信销售人员，想听听销售人员的意见时，多说一点也无妨。
下面的例子中，销售人员拜访114号码百事通和168声讯台，主要为了寻求在播音员、主持人招聘方面是否有合作机会。
广告销售实战8-3
C1：让你久等了，不好意思，这两天会特别多。
S1：您是大忙人，我就长话短说，今天来主要是为了播音员、主持人大奖赛的事。
C2：说吧。
S2：我们广电局即将举办播音员、主持人大奖赛。我们想与市电信联合举办，产生十名播音员和主持人，除了我们留用一部分以外，其余的主要向房地产商和大的公司输送，不知道电信114号码百事通和168声讯台每年是否招人？
C3：偶尔招些人，你的意思是让我们掏钱了？
S3：嘿嘿，贵在参与，本次大奖赛的主办单位已经有冠名单位了，活动费用不成问题，接下来主要目的是与本地众多单位一起把大奖赛搞得轰轰烈烈，产生较大的社会影响力。
C4：谁冠名的，目前有哪些单位参加呢？
S5：御花园，通信行业目前我们只选择市电信，其他行业协办的有蓝神珠宝、爱之梦等。
C5：哦，御花园他们有钱，活动费用不成问题了。感谢你考虑到我们，今年你也知道，我们的宣传经费特别紧张，这个活动是相当不错的，可是，要不少钱吧？
S6：没有多少钱，三个月的跨度。其实如果您真正诚心协办的话，考虑到您是老客户，可以给您每个月1.5万元的优惠价，相当于做广告。
C6：价格倒是不贵了，只是我们经费较为紧张，连这次我们准备在168点歌台追加2万元，都在慎重考虑。
S7：没有关系，即使不能协办，但不是说不合作，本次大奖赛还需要你们的168声讯台或114号码百事通支持呢。
C7：可以，你跟他们商量好了。这样吧，协办的事，我们内部讨论后再说。
S8：好的，王总，您先忙，我走了。
案例中的销售人员总体来说输出多输入少。客户说“偶尔招些人”，招些什么人？今年的这个机会对客户重要吗？最后，客户说“我们内部讨论后再说”，主要讨论什么？什么时间讨论？这些都需要输入。
小结
问我们需要了解的，说客户想听的。古语云：将欲取之，必先予之。吾云：将欲予之，必先取之。要想输出产品，必先输入信息。
