当客户处于“知道自己不知道”的状况时，经常出现的表现是欲言又止，对此类客户，销售人员应当真诚提供咨询顾问式的帮助，否则客户就会认为销售人员不够专业，从而产生不信任。
广告销售实战7-2
S1：你好，葛经理，听说这个项目整体的体量很大，对吧？
C1：是呀，项目总占地接近88万平方米，共分两块，1号地块面积39万多平方米，主要是建设会展中心、酒店、商业、办公等配套设施，2号地块总建筑面积在96万多平方米，主要是住宅。
S2：哦，那天听开发办的王主任说，你们快动工了吧？具体什么时间呢？
C2：是啊，我们快了，初步定的是3月28日。
S3：哦，那也就两周时间了。这次动工的主要是哪一块呢？
C3：是哦，所以最近我们很忙，天天跑规划局，我才从规划局回来。这次动的是1号地块，会展中心一期开工，这次大概开发4万平方米左右。
S4：这次动工应该要对外宣布一下吧，好像对于东方天宇到底要做什么，老百姓都很模糊哦，只看到过一个你们的宣传册，标题是《市人民向南看》，是吧？
C4：是哦，这次是我们东方天宇首次亮相，所以一定要好好宣传。
对，你看到的那个是简单的宣传册，项目名称还没定呢。
S5：是呀，首次闪亮登场，得让我市人民家喻户晓，那你们准备怎么宣传呢？有没有什么初步的设想？
C5：宣传具体的事情还没有定下来，我对媒体这块不是太了解，但总公司定了关于报纸的方案，主要是项目名称的征名，我们这次也搞有奖征名。电视广告总公司还没确定下来。
S6：哦，有奖征名，伟星凤鸣湖项目上次也是这么操作的，等于是偏软性一点的报道，是有一定效果的。关于电视这块，我们肯定会大力支持了，之前天宇银座项目我们电视台和韦总关系都相处得非常好。这次宣传的大概的预算有没有出来呢？
C6：是吗？韦总和你们很熟呀，他是执行董事，市这边的总负责是李总。预算是这样的，由于这次一期动工的是公装项目，是为市政配套用的，对于我们开发商来说是没有利润的，所以这次我们的目的就是让市民知道我们东方天宇房产，主要打的是企业品牌，所以投入不会太大。主要是想你们新闻媒体配合一些报道，也等于是为2号地块服务的。
S7：我们媒体当然会鼎力支持了，那你们的2号地块什么时候开工呢？
C7：住宅大概要到5月底6月初的时候才开，我们这次的宣传等于是为住宅也做个铺垫。
S8：哦，看来你们现在关于3月28日动工的宣传，就是想在短时间内让大家了解东方天宇、了解该项目，等于你们是在城南建一座人居新城，配套非常齐全。而后期住宅出来的时候才是重点投放广告的时候，是吗？
C8：是的，我们在5月份肯定会有大规模投放的，但这次是首次亮相，市领导对这个项目很重视的，还是需要你们的支持呀。我是开发部临时调过来负责媒体广告的，但对媒体不太了解，你能给我些建议吗？最好能帮我做份方案，然后我报上去，你看行吗？
S9：当然可以了，刚才你说的情况，我大致了解了。这样吧，因为现在离28日也没几天了，不能耽误了，我今天就回去根据你们项目的情况为你做一份方案。哦，你有关于项目的详细介绍吗？
C9：有啊，我等会儿传给你。时间是蛮紧的，那你的方案什么时候能给我？
S10：我最迟明天下午四点就可以写好，然后传给你看，可以吗？
C10：谢谢哦，麻烦你了，希望合作愉快。
S11：肯定会很愉快的，那我先走了，明天下午把具体方案传给你，再聊。
该客户是从开发部临时调到媒体广告部，对媒体投放不是很了解，所以，当销售人员询问一些有关媒体投放事宜时，回答比较模糊。如S5询问媒体宣传计划、S6询问媒体投放预算时，客户都没有具体回答。因此，销售人员最后只好答应先做个初步方案供参考，然后再做进一步沟通。
小结
虽然我们提倡“闭上你的鸟嘴”，但当客户明确需要我们提供咨询和顾问帮助时，我们就要“该出手时就出手”了。
