按照以上的思路去做销售，就是顺着客户的竿子爬，这个比较容易理解。“竿子”就是客户说出来的需要，“爬”就是从客户的需要转向我们的产品，而“顺着”是关键，也是难点。
下面看广告销售实战4-3.这个客户是一家四星级的酒店，销售老总姓张，浙江人，很有特点。
广告销售实战4-3
我：张总，对酒店行业我是一窍不通，你们这个酒店开业时间不长，入住率大概多少？
张：30%，不到40%。
我：这些人大概是些什么人呀？
张：外地人知道的不多，都是本地的和本地朋友介绍的。
我：这么低的入住率有发展吗？有利润吗？
张：不要讲利润了，就是生存都有问题。
我：那是什么原因造成的呢？
张：我也不清楚，我们广告打得蛮多的，我在市台的四个频道全部都做了挂屏广告，一年也花掉五六十万元。
我：你为什么对挂屏广告这么感兴趣？
张：这些小媒体收视率都不可靠，挂屏是开机率，不是收视率。我：你蛮专业的，按说你做了四个频道的挂屏应该有点效果呀？张：是这样的，但是都是本地的可能还不行，可能还要投点其他媒体。我：其他媒体？你主要想吸引哪些地方的客源呢？
张：那还是以安徽为主吧。
我：你是不是打算投一点在省台呀？
张：是，我们考虑过了，但是有点贵了。
我：也不见得，你打算投在哪个频道？
张：投在经视和影视都可以。
我：为什么要投在这两个频道？
张：这两个频道收视率高呀。
我：你刚才说主要是做开机率嘛，和收视率关系不大呀，而且你知道这两个频道是什么价格吗？我估计你的预算很有限的。大概有多少预算？
张：我前期打算投一二十万元，试试看。余老师建议投在哪个频道？
我：也不是我建议，我估计你这个一二十万元在这两个频道是没办法做的，而且做个把月也没什么效果。
张：是的。
我：你酒店中的顾客主要是哪儿的？（这个四星级酒店很有档次，还有点品位，设计的风格跟一般的酒店有所区别。）
张：就是一些比较有钱的人或者商务人士呀！
我：这些人中是城里人多还是农村人多？
张：当然是城里人多。
我：那两个频道为什么价格高，就是你刚才所说，收视率确实是挺高的，而且覆盖很广，全省都有覆盖，所以价格很高。其实还有个频道也不错。
张：哪个频道？
我：文体频道。
张：文体频道不好。
我：文体频道是没有那两个频道强势，但是如果你来做正好合适。张：为什么？
我：你主要是做开机率，听说这几个频道开机率是差不多的。而且你的预算很有限，我跟这个频道的老总是好朋友，如果你做的话可以照顾一点，一二十万元做一段时间估计还是可以的。这个频道之所以便宜一点，是因为其覆盖率低，但都覆盖到了。
张：好，那怎么做呢？
我：明天我让文体频道的老总一起过来商量具体怎么做。
张：好，明天上午我把饭安排好，还有酒店的几个老总都叫来。
第二天我就和文体频道的老总一起把资料带着，和张总签了三个月的广告合同，每个月5万元。
现在我们来重点分析如何“顺着”。顺着，就是因势利导，就是引导。但是很多人更习惯于“说服”。说服，就是你的想法如果不利于我卖的产品，我就以专家的身份来“摆事实，讲道理”，让你改变主意。引导，就是你说张三是对的，我不是非要说李四是对的，那样很容易与客户顶牛，而是让客户说出“张三是对的”的原因，然后再分析李四的做法与张三其实没区别，甚至还要好些，让客户心服口服，我们的产品“李四”也“水到渠成”地卖掉了。如上例中，我们就是顺着客户的“挂屏”和主要消费人群来推销文体频道的。
小结
说服不如引导。说服会引发客户的不信任和反感，激发客户的反驳，增加销售沟通的难度与长度。引导就是因势利导，充分尊重客户的意见，让客户自己来思考和判断，最后得出自己的结论。正确的做法是让客户顺着我们的竿子爬，而不是我们顺着客户的竿子爬。顺着客户的竿子爬，就可能被客户牵着鼻子走，甚至与客户抬杠。
补充阅读
提对问题
查理是许多公司的企管顾问，他闯荡江湖的绝招就是“问问题”。
有一次，一家专门在欧洲机场做咖啡餐饮的连锁公司请查理来帮忙，想找出提升业绩的方法。查理把几个机场的店长找来，然后开始问问题。
“你们感觉业绩不能提升的最大问题是什么？”
“人太多。”其中一位店长说。
“什么意思？”
“就是店里老是客满。”
“客满有什么问题？”
“你知道，在机场的旅客进了咖啡店，一屁股坐下来就不动了，一直等到要登机才会起身。他们不会多点东西，只是占着位子。”
“对，其他客人也进不来，所以店里老是客满，看起来好像生意很好，其实业绩不佳。”另一位店长附和道。
“好，问题是旅客占着位子不走，那怎么办？怎么让客人快点儿走呢？”查理问。
“把椅子换成硬的，让他坐得不舒服，这样他们就待不久。”
“我的办法是盯住客人，只要他的杯子一空，就过去清理桌子……”
“如果客人不动呢？”
“我刚才没说完，接着问他要不要再点什么。”
“如果他说：不要，谢谢！那应该怎么办？”
“那就叫每个服务员每隔30秒就过去问他要不要再点什么。”
“再不行，就叫最丑的恐龙妹服务员去问他要不要点东西！”
“可是你们的女服务员不都是美女吗？”
“那就每个店雇一个恐龙妹！”
“不，说正经的，我认为可以在每张桌上装个定时器，坐得超过时间就加钱，跟出租车一样，时间也算钱嘛！”
“不，这不实际，我认为只要加收座位的钱，很多人就会选择站着吃喝，吃喝完就走人。”
“不，加收不好，不如把吃的带走便宜点……”
大家你一言，我一语，查理眼看大家吵得快不可收拾了，赶快拉回正题，说：“好，大家刚才说的都是要做些什么才能让客人早点离开，有没有不做什么就可以达到目的的办法？”
“不做什么？关店不卖东西吗？”
“有点接近了，你们有没有注意客人在店里时眼睛都在看哪里？”查理提示。
“看美女啰！”
“客人最常看航班显示屏嘛！”
“客人在咖啡店里，都是等着要登机。如果有航班显示屏，他们就会安心地等待，不怕搞不清楚状况。”
“所以，如果把航班显示屏关掉，假装坏掉，他们便会坐不安心，一定不会坐很久的。”
“一直都关掉吗？”
“不，等客人少了，便把显示屏打开，其他的客人就会进来。”“然后呢？”
“等客人多了，再把显示屏关掉，假装出了故障。”
“各位，你们真是一流的店长，我想我们找到答案了。”查理很兴奋。
这家机场连锁餐饮公司就靠着假装出故障的航班显示屏让业绩大增。
所以，找不到答案的时候就找问题，问题找到了，答案自然就出来了。
自我演练
销售人员的哪些提问比较具有引导性？哪些地方可以做些改进？
S1：郑总，您好！很高兴认识您，咱们可是本家哦！
C1：是啊，咱们五百年前是一家人！
S2：郑总经常来合肥吧？
C2：对，我隔三差五就要来一趟。合肥毕竟是省会嘛，我们把合肥当成进军全国市场的桥头堡。
S3：是吗？天方的销售区域主要包括哪些地方呢？
C3：我们的市场是面向全国的。我们的产品种类和规格很多，可以满足不同地域、不同层次的消费者需求。当然，我们最看重的还是安徽的市场，毕竟这里是我们的大本营，消费者对我们品牌的认可度比较高。
S4：是啊，我就很喜欢喝天方富硒茶。郑总，您对安徽的茶叶行业有什么看法？
C4：前景广阔，但问题也不少。安徽茶产业的发展一直处于比较杂乱无序的状态，缺乏品牌意识，不同的厂家各自为政，没有形成合力。和浙江、福建、云南相比，我们还有一定的差距。最近省里出台政策要大力扶持茶产业的发展，这对我们企业来说，是个很好的发展壮大的时机。
S5：我很赞同您的观点。大家都知道黄山毛峰，但黄山毛峰是产品的名字，而不是品牌。消费者在购买的时候，不知道应该选择哪个牌子的黄山毛峰好。没有品牌意识，企业就做不大。你对企业的品牌建设工作有什么规划？
C5：我们一直很重视企业的品牌宣传。我们花了很多钱在电视上、报纸上做广告，就是希望把天方做成茶叶领域的名牌，让品牌深入消费者的内心。我们的战略是，以品牌效应增加产品的附加值，在市场竞争中脱颖而出。
S6：你们的战略很好啊，我觉得您的思路非常清晰，目光很长远。
现在，你们的产品和市场发展到哪一步了呢？
C6：我们天方集团从2000年成立到现在，一直坚持通过销售增长带动生产增长，现在在全国有40个办事处、200多个地、市代理商和出口代理商，产品销售网点覆盖了全国大部分省、市区的商场和超市，部分产品还远销海外。最近我们推出了雾里青高档绿茶，作为我们公司的最高端产品。
S7：我知道，雾里青和哥德堡号有一段不解之缘。那么产品的价格是怎么定的？
C7：雾里青的定价是每斤2 888元，我们瞄准的是礼品市场，针对比较高端的客户，所以包装非常精美。我们也希望借助你们媒体，尽快打响天方雾里青的品牌啊！
S8：听了郑总的分析，觉得天方的前景十分广阔。其实，怎样借助媒体的力量打响企业的品牌，这里面是大有学问的。如果所选择的媒体和产品的目标群体不一致，可能投进去的广告费就打水漂了，对于企业的品牌建设起不到应有的作用。我觉得，首先应该根据产品的目标客户和销售区域选择合适的媒体，然后再进行广告投放。
C8：是啊，我们一直和安徽电视台保持密切的合作，投放了不少广告。不知安徽电视网和安徽电视台是什么样的关系？
S9：安徽电视网是安徽电视台旗下的网络媒体，与一般网站不同的是，安徽电视网所依托的是实力雄厚的安徽电视台媒体资源。因此，在安徽电视网上投放广告，最大的优势是，可以同步在安徽电视台各个频道播放，这样就形成了网络媒体加电视媒体的组合，可以最大限度地传播企业的品牌。
C9：哦，那太好了。我们以前都是在某一个电视频道投广告，因为黄金时段价格太高，所以我们都是选择非黄金时段，广告的效果总觉得不尽如人意。如果能像你说的，几个电视频道再加上网站，打组合拳，那威力就大了。
S10：看来英雄所见略同啊，哈哈。您这么说，我觉得我们的合作就水到渠成了。之所以这么说，因为我觉得在我们的受众群体中，很多都是你们的潜在顾客，而且我们的覆盖范围以安徽为中心，辐射全国，这也和你们的目标市场相一致。
C10：安徽电视网我不太熟悉，上面有哪些内容，你能介绍一下吗？看看通过什么样的广告形式，能尽快提高品牌的知名度。
S11：好啊，安徽电视网主要围绕安徽电视台的节目进行宣传、推介，此外还有视频点播、网络社区、幕后花絮等板块。目前我们主推的是《剧星》电子杂志，您可以看一下。（在网上为郑总展示《剧星》的内容）这个电子杂志不仅在我们网站上发布，同时还在新浪、腾讯等强势网络平台上同步上线，所以光是网络上的受众群体就是十分惊人的，更何况还有电视媒体的联动呢！
C11：电子杂志这种形式确实很新颖，很时尚，和我们雾里青茶时尚礼品的定位非常符合。在电视方面，我们也希望能有效地针对我们的目标消费者群体。
S12：这方面你放心，我们在安徽电视台的几个频道都会播出宣传片的，尤其是公共频道，我们会重点投放，因为公共频道的观众群体相对比较高端。当然，像卫视频道、经济生活频道、影视频道也有很多中、高层次的观众，肯定能满足您的要求。
C12：好啊，那我们今天先到此为止，等我回去和负责广告投放的经理商量一下，接下来你们就可以直接和他沟通有关的细节了。今天很高兴能认识你！
S13：我也非常荣幸能认识郑总。我觉得您的思路很清晰，也很有魄力，相信你们一定能把品牌经营好，把企业做大做强。
C13：谢谢。那我们有机会再交流！
S14：好的！
