先讲一个实例。有一天上午，一个销售人员给我打电话，说要带个客户到我办公室来，但不巧我马上要到机场赶飞机，于是我说：“你来吧，但我只有10分钟时间。”销售人员和客户到了我的办公室，我说：“不好意思，我马上要赶飞机，我们长话短说，王总有什么事尽管吩咐。”
广告销售实战4-1
王：余老师，我们是做电动车的，以前在安徽只在合肥有经销商，现在我想扩大市场，再找一个城市，想听听你的意见。（我暗喜，机会来了，我刚刚做了B市一家报纸广告中心的顾问，何不趁机推荐一个客户，也好露一手呢？但我不露声色。）
我：你想到哪个城市？
王：A市！
我：王总首选A市是出于哪些考虑呢？
王：A市人口多，市场竞争不激烈，消费能力也还可以。
我：王总还是对安徽的市场做了些调查的。按照王总的意思，您选择电动车市场主要是考虑三个因素：人口规模、购买能力和市场竞争状况，对吗？
王：对！余老师很专业！（我专业什么？我不过重复了王总的话而已！）
我：如果还有一个城市比A市更符合以上您所列的三个条件，您考虑吗？
王：当然可以，这也是我来找余老师的原因，希望听听您的意见。
您说的是哪个地方？
我：B市！王总了解吗？这两个城市的人口差不多，但市场竞争都不像大城市那么激烈。B市还有一个优势，就是消费能力很强，对您这样一个价格相对较高的品牌来说，也是一个需要认真考虑的方面。B市是煤城，人均收入高。（接着我举了“B市报纸购房团”的例子）除此以外，B市还有一个特点，就是城市与农村交叉在一起，很分散，像由一个个县城组成的，城与城之间常常相距有二三十公里，比较适合骑电动车。
王：余老师跟B市的相关人员熟吗？我想到那里先去找个店面，后在媒体做广告。
我：很熟，没问题！王总如果要投广告，不知道要选择哪个媒体？王：先从报纸开始，看情况再做其他媒体吧！报纸的信息量大，价格便宜，效果也不错！
我：你准备什么时间去？今天周五，明天行吗？我给日报的广告部主任打个电话你们面谈。（接着我电话联系了，王总第二天真的去了B市，后来合作也很好。）
（10分钟不到，我还真的让王总改变了到A市的主意，转而到B市拓展。）
思考
这究竟是什么原因呢？如果换成是你，在当时的情况下你会怎么做？如果按照大家习惯的办法，会出现什么状况？这是巧合还是有什么诀窍呢？
客户本来是要到A市发展的，但很快转变为要到B市，好像很听话，为什么？这要从一般销售人员传统的习惯做法说起。习惯的做法大概是这样：
广告销售实战4-2
王：余老师，我们是做电动车的，以前在安徽只在合肥有经销商现在我想扩大市场，再找一个城市，想听听你的意见。（我暗喜，机会来了，我刚刚做了B市一家报纸广告中心的顾问，何不趁机推荐一个客户，也好露一手呢？我情不自禁。）
我：到B市做如何？
王：B市有什么好？我想在A市。
我：B市比A市好。B市人口比较多，人有钱，我也比较熟。
王：A市人口更多，而且电动车价格不是太高，一般消费者都买得起。
我：B市的报纸媒体做得不错，我很熟，可以给你一个很好的优惠价格。
王：价格是一个方面，关键是要做好市场。
我：选择B市肯定没错，请相信我的专业。
王：谢谢余老师，我再请示一下公司领导吧，有消息给你电话。
把以上两种做法比较一下，你就会发现：一旦销售人员采用所谓“摆事实，讲道理”的说服办法，客户就会本能地反抗，他就会更加维护他原先的想法，增加客户对销售人员的不信任，怀疑其销售的动机。问题的关键在于，我们没有充分尊重客户的意见，而是强行改变客户的想法，结果就是“强扭的瓜不甜”。
小结
“摆事实，讲道理”、“动之以情，晓之以理”等都是我们经常高估其效果的传统说服办法。但是，如果不了解客户的需要，就很容易变成“公说公有理，婆说婆有理”，你说的是一套，客户做的是另外一套，是很难达成一致意见的。
