第3章第3节我们最后买的，恰是商家最想卖的
著名的行为经济学家丹·艾瑞里在其所著的《怪诞行为学》中，提到过《经济学人》杂志的征订广告：
电子版：每年59美元
包括《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》的所有在线内容的权限。
印刷版：每年125美元
全年各期印刷版的《经济学人》。
电子版加印刷版套餐：每年125美元
全年各期印刷版的《经济学人》加全年《经济学人》网站所有在线内容及1997年以来的各期《经济学人》的所有在线内容的权限。
看到这个征订广告的你一定也和丹?艾瑞里一样奇怪，为什么印刷版和电子版加印刷版套餐都是一样的125美元？是不是印错了？
实际上，这恰恰是商家的高明之处。《经济学人》的征订人员一定清楚，在阅读完这则广告后，大多数的人都会越过单订电子版的选择，直接跳到价格更高的选择：电子版加印刷版。
在《经济学人》杂志的征订方案中，你可能不确定59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你一定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以明确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的!
我们的消费心理就是这样奇怪。如果我们想买运动自行车，却不知道买哪一款，直到看到环法自行车赛的某个冠军在给某个型号的车子换档时才明白；我们想换音响，却不知道换什么样的，直到听到一套比原来那套效果更好的才清楚；我们甚至不知道该如何生活，直到亲戚朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我们所憧憬的……
而在《经济学人》杂志的订阅过程中，单订电子版还是单订印刷版的确会让人的选择颇费脑筋。但是，杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。
在经济学家眼里，这样的营销伎俩其实不足为奇，不过是“诱饵”的效应在发挥作用。“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。显然，每年125美元的印刷版《经济学人》杂志只是“诱饵”而已，“目标”应该是125美元的印刷版加电子版套餐。
“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。
将“诱饵”的技巧运用得炉火纯青的不光是《经济学人》杂志的营销天才们，在家电销售中存在同样的“陷阱”。
如在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择：
19英寸 喜万年牌 2000元
26英寸 索尼牌 3000元
32英寸 三星牌 5000元
你会选哪一台呢？你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。
这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜——即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的“物美价廉”。
这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，我们的想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。
你一定会问，我们可以不“上钩”吗？当然，多借一点经济学家的理性，在消费前和消费过程中都理性地把握好自己的原始购买动机和最初预算，或许商家使尽花招也对你没辙——如果你就是决定要买一台19英寸的电视，并且偏好“喜万年”这个牌子，那么，不要多考虑一分钟，直接买你要的那一件吧！
智慧小品：相信第一感觉，消除“诱饵效应”。
一般来说，清晨起床后第一时间进行选择最能体现自己内心深处的想法，因为这个时候人们受到的信息干扰最少，也就是“诱饵效应”的作用最弱的时候。
