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第40章 和别人一起赚钱,才能一直赚钱

卡卡圈坊是一家美国甜甜圈连锁店,2000年在美国上市以后,股价在4年内升了4倍,是近年来科技网络股以外,美国股坛少有的一个奇迹。正如其他快餐店一样,卡卡圈坊除了自设店铺销售甜甜圈外,为了增加销售点,遂大量发出特许经营店牌照给加盟伙伴。

卡卡圈坊当时正如日中天,加盟者蜂拥而上,争相抢夺特许经营店牌照。面对众多的加盟者,卡卡圈坊得意忘形,为了追求眼前最大的利润,他们收取加盟者高昂的特许经营费及各式各样的费用(如规定加盟者必须向它购买高价的原材料)。

初时,卡卡圈坊确实从特许经营店中赚取到了一些可观的利润,可是,它贪得无厌,不顾特许经营店的死活,这就埋下了失败的种子。而特许经营店面对总公司种种苛求,很多都不能够赚钱,消息传出后,令很多加盟者退却,股价下跌。卡卡圈坊开始亏损,股价大跌,比最高峰时跌了8成。

卡卡圈坊错在哪里?只求自己赚够,不懂得共生的道理。无利可图,谁肯早起?难怪愿意跟它合作的人越来越少。要想赢得别人的合作,你必须分人好处。

美国成功学家安东尼·罗宾在谈到“华人首富”李嘉诚时说道:“他有很多哲理性的语言,我都非常喜欢。有一次,有人问李泽楷,他父亲教了他一些怎样成功赚钱的秘诀没有。李泽楷说父亲没有教他赚钱的方法,只教了他做人处世的道理。李嘉诚这样跟李泽楷说,假如他和别人合作时拿7分合理,8分也可以,那他拿6分就好了。”

也就是说:让别人多赚2分。所以每个人都知道,和李嘉诚合作会赚到便宜,因此更多的人愿意和他合作。你想想看,虽然他只拿6分,但现在多了100个人,现在他多拿多少分?假如拿8分的话,100个人会变成50个人,结果是亏是赚可想而知。

前面提到的安东尼·罗宾,对李嘉诚的让利理论十分赞赏,并立即应用于实践中,他和任何人合作,一定是用这样的思考模式,因此他的合作伙伴越来越多。比如,他在台湾刚开始演讲的时候,“有一个经纪人,他有买房子还贷款的压力,而我没有什么压力,但给他的抽成不够,没有办法付贷款。为了帮助他付清贷款,我给他额外的提成。我的另一个合伙人,他也有很多合伙人,但他什么都不懂,我还得教,结果我和他对开分。为了帮助他消除他的生活压力,我愿意多牺牲20个点。”

玩具大王詹姆斯也是一个让利专家,他认为,和别人一起赚钱,才能一直赚钱。他的公司的管理水平很高,让它的下游客户羡慕不已,建议詹姆斯将自己的管理精华传授给客户,使客户能迅速提高经营管理水平。这项建议反馈给詹姆斯后,他欣然应允,决定开办“企管研讨会”。参加研讨会的学员来自众多行业,都是詹姆斯玩具公司的客户,连一些著名企业的老板也报名参加。

詹姆斯的玩具公司本着为客户提供管理资讯服务的精神,对学员一律免费。玩具公司除提供教材外,同时免费供应午餐与晚餐。上午、下午各安排一次“咖啡时间”,供应各式餐点:根据公司总管理处的成本核算,每位学员的花费约为37美元,总支出达53万美元。在一般人看来,花钱请别人来学自己的“绝活”,无疑是在干傻事。但詹姆斯的理念却是与人有利,自己有利。这正是他的思路与理念出类拔萃之处。

詹姆斯深知,自己的玩具公司与下游公司乃是唇亡齿寒的关系,一荣俱荣,一损俱损。因此,他从不利用“龙头老大”的地位为自己争利。相反,他宁可自己少赚点,也要保障下游公司的利益。有一年,由于世界石油危机和关贸壁垒的盛行,使得国际经济环境恶化,全球玩具原料价格普遍上扬。按市场常规,公司此时提价是名正言顺的。但詹姆斯考虑到下游公司的承受能力,决定降低公司的目标利润,维持原供应价,自行消化涨价成本。有人问他为什么如此大度,他说:“如果赚一块钱就有利润,为什么要赚两块钱呢?何不把这一块钱留给客户,让他去扩大设备,如此一来客户的原料需求量将会更大,订单不就更多了吗?”

让一分利反而十分有利,这一道理看似简单,但许多人一旦利益当前,就无法克服争利之心,从而丧失了长远利益。这正是大人物与小人物的本质差别所在,也是人生成败的秘诀所在。

所以,经营合作中,你不能太抠,抠得人无利可图,谁还肯与你合作?懂得和别人一起赚钱,你才能一直赚钱。

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