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第10章 新品收益(以新品收益为基点的拍卖技巧)

所谓新品收益,即让更多的客户去发现新品、了解新品。整体拍卖的目的是为了锁定目标客户群。那么想要精准地锁定客户群,就不能盲目地进行一元起拍,因为一元起拍的发布方式,吸引的大多为低端客户,不会与你的产品客户群相吻合。所以想要找到精准客户群,就要学会用价格门槛去区分客户群,核心关键点就在于产品发布时的起拍价。

起拍价的确定要有合理的范畴,因为如果价位过高,无异于等同于零售产品,弄不好还会给自己带来负面影响。那么该如何选择合理的起拍价呢?首先,必须要对目标客户群对新品的心理价位有所判断。除此之外还需要对市场环境有所判断。一个简单易行的办法就是到淘宝网去查看同类产品的均价,以及不同价格段受关注的情况。起拍价要设置一个合理的价位,最起码要低于市场均价。例如,被关注的价格为31~83元,以及83~195元两个价格段,那么你的起拍价就可以考虑设定在31元,这样既有效地区分了低端客户群,又合理地收罗了目标客户群。

所以新品的拍卖起拍价核心点在于低于热门均价,高于低端价位。除此之外,还可以根据产品属性的不同,设置合理的加价幅度来代替高起拍价。例如,新品合理起拍价为31元,但是由于价位高,导致关注人数极低,从而无人问津。为了避免这类情况的发生,可以考虑设置加价来弥补这个缺陷,将起拍价设为11元,每次加价幅度为10元,这样就可以很快达到区分客户群的基本价位。

在设置加价幅度的时候,要注意一个问题,就是不同的产品加价幅度不同,不可乱设置加价幅度,要根据产品价格来确定。例如,一款产品的零售价为200元,那么加价幅度最好不要超过3元。而如果一款产品的零售价为2000元,那么加价幅度尽量不要超过20元。不合理的加价幅度,也会让一些顾客望而却步。

下面就是一个通过合理的加价幅度来区分客户群的案例。价值3.8万元的耳环,起拍价500元,看似很诱人,然而通过加价幅度,很快让价格变为了1.01万元,从而将大部分低端客户拒之门外。

以上的推广新品内容大多为针对新客户的,那对于老客户,进行新品拍卖推荐应该如何操作呢?

首先思考下,老客户有什么特点?最基本的,他们对于我店铺产品的价位及档次有了一定的认识。所以对于老客户有的时候不需要过分的区分,而是应该采取低价起拍来刺激他们进行再次消费或者传播。除此之外,还可以把竞拍活动当作一次回馈,即仅允许老客户参加竞拍,新客户参加竞拍一律无效。这样做既回馈了老客户,又让那些见到活动的新客户对店铺有了一个初步的良好印象。

但是需要注意的是,这样做也伴随着一定的风险。所以必须要做好两点预防:(1)一定要有足够多的老客户,否则你有可能血本无归。

(2)要有充分的提示,以免与新客户产生交易纠纷,所以在服务过程中要不断提示新客户不能参加老客户专享拍卖。要通过标题、图片、描述、旺旺等多种途径告知,以免造成麻烦。

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