社会心理学家们曾经做过这样一个有争议的实验：他们找到了美国的一家监狱，将监狱里的27名强奸犯作为实验的对象。研究者们先将这些强奸犯饿了两天，只提供水而不提供食物。接着，研究者提供了美女和美食的图片，让他们从中做一个选择，并许诺一定会满足他们的愿望（实际上只有强奸犯选择美食的时候，研究者才会真正提供）。实验的结果是27名犯人全部选择了食物。
尽管这个实验因为虐待犯人而引起了社会人士的不满，但它所得到的结果还是引人深思的。对于强奸犯而言，美女对他们无疑具有强大的吸引力，但为什么他们都不约而同地选择了食物呢？
需要与动机
所谓需要，是指个体内部的一种不平衡的状态。这种不平衡状态包括了生理和心理上的不平衡。当我们饥饿时，我们就产生吃东西的需要；当我们口渴时，我们就产生喝水的需要；当我们孤单时，我们就产生爱的需要；当我们生命安全受到威胁时，我们就产生安全的需要。
需要的来源可以是个体内部的，也可以是个体外部的。同样是吃东西的需要，有可能是因为我们真的饿了，也有可能是被食物的香味和卖相所吸引。不管是内部还是外部，只要能引起个体内部的不平衡状态，它就能引发需求。
需要总是与客体相连的，它指引着我们作用于客体，使我们从不平衡状态转到平衡状态。当我们需要吃东西时，我们就会去寻找食物；当我们需要喝水的时候，我们就会去寻找水，当我们有爱的需要时，我们就会去寻找爱人和朋友；当我们有安全的需要时，我们就会躲避危险。因此，需要是动机的基础，是人类一切行为的来源。人类的各种行为和活动，大到科学研究、艺术创作、发明设计，小到吃喝拉撒，都是由需求引发的。
马斯洛的需要层次理论
作为人本主义心理学的领军人物，马斯洛的需要层次理论对整个心理学界乃至整个西方世界产生了深远的影响。
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成的，各种需要之间有先后顺序与高低层次之分。马斯洛对需要进行了排序，它们由高到低分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现。
（1）生理需要
生理需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、温度、水、食物、性欲等。如果这些需要得不到满足，人们可能会有生命危险。这种需要是最强烈的，也是不可避免的，是推动人们行动的强大动力。中国有句古话叫“食色，性也”，正是说明了生理需求的重要性。
（2）安全需要
安全需要是指人们希望自己生活稳定、衣食无忧，希望免于灾难、未来有保障等。例如，人们会希望自己有一个安全的房子，有稳定的收入来源，有可靠的社会福利等。安全需要比生理需要要高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要，正如人们在解决了温饱需求的时候就开始考虑买房子、买保险，解决安全需求。
（3）社交需要
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀和理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要的层次更高。马斯洛认为，每个人的社交需要都是不同的，它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系。
（4）尊重需要
尊重的需要包括自我尊重和别人的尊重。这种需要处于第四层。尊重需要的满足可以是人们相信自己的能力和力量，使人们更具创造性。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
（5）自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。这种需要一般是在前面四种需要都满足后才产生的，具有这种需要的人渴望最充分地发挥自己的潜在能力，达成自己的理想，成为自己所期望的人。这是一种对创造和超越的渴望。有自我实现需要的人类似完美主义者，他们总是不断努力，使自己趋于完美。在财富、地位方面已经达到很高水平的人，常常会致力于做慈善事业，他们所追求的正是一种自我实现的需要。
在马斯洛看来，这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要是天生的、与生俱来的。他将五种需要分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和社交需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，它们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。
马斯洛还认为，需要的等级越低，其强度就越大，对人们行为的影响就越强烈。随着需要层次的上升，需要的强度也就相应地减弱。例如人们对吃饱饭的需要强度非常强烈，在极度饥饿的时候，历史上甚至出现过人吃人的现象，这说明社交、尊重、自我实现等强度都较弱。人类在满足了低层次的需要之后才会追逐高层次的需要，一旦低层次的需要得到了满足，它的作用就很微弱了。例如，人们只有在生理需要和安全需要满足了的情况下，才会产生社交需要，而当生理需求满足后，大家就不太可能为了一个面包或一瓶水做出极端的事情。
当然，马斯洛也没有将这些需要绝对地独立起来，他提到，人们在高级需要产生前，可以只满足部分的低级需要。更有甚者，像圣雄甘地、解放者格瓦拉这样的杰出人物，他们完全不考虑自己的生理需要和安全需要，将自己的精力全部投入自我实现的活动中。
从马斯洛的需要层次理论出发，我们可以很容易地理解强奸犯们的选择。虽然食物的需要和性的需要都属于生理需要，但明显前者的层次更低，强度更大。在强奸犯解决自己的果腹之欲之前，他们是很难产生云雨之念的。也就是说，当一个色情狂饥肠辘辘之时，再性感美艳的女子也难敌一碗热汤面的魅力啊。
需求层次理论在企业中的应用
哈佛大学心理学教授G。E。梅奥等人在美国芝加哥西方电气公司所属的霍桑工厂进行了一系列实验。1924年11月，霍桑工厂内的研究者在本厂车间开展了厂房照明条件与生产效率关系的实验研究。
研究者预先设想，生产效率会随一定范围内照明强度的增加而增加，这在常人的设想中很合理，在灯光明亮的时候，我们更容易工作，而如果灯光昏暗，则可能减慢速度。
然而，实验结果表明，不论增加或减少照明强度都可以提高效率（有两个女工甚至在照明降低到与月光差不多时仍能维持生产的高效率）。随后，研究者又尝试不同的工资报酬、福利条件、工作与休息的时间比率等对生产效率的影响，也没有得到预期的效果。
这项奇怪的结果引起了人们关注，1927年，梅奥等人应邀参与这项工作。从1927到1932年，他们以女工为实验参与者，通过改变或控制一系列福利条件重复了照明实验。结果发现，在不同福利条件下，工人始终保持了高产量。
研究者从这一事实中意识到，工人参与实验的自豪感极大地激发了其工作热情，促使小组成员滋生出一种高昂的团体精神。这说明职工的士气和群体内的社会心理气氛是影响生产效率的更有效的因素。这一实验一定程度上证实了马斯洛的需要层次理论，并给予了企业经营者极大的帮助，他们按照五种需要划分出了五种消费者市场。
（1）生理需要：满足对产品功能和价格有要求的市场，消费者关注产品是否具有一般功能，价格是否便宜。
（2）安全需要：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响（舒适度、安全度等）。
（3）社交需要：满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象，是否符合自己的社会地位。
（4）尊重需要：满足对“尊重”有要求的市场，消费者关注产品的象征意义和文化价值。
（5）自我实现：满足对“自我实现”有要求的的市场，消费者对产品有自己的判断标准，需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
那些成功的企业都是有针对性地选择了一个或几个消费者市场，根据消费者需要的特点来设计自己的产品，并制定合适的产品价格和营销计划。
我们以酒店行业为例，一些汽车旅馆、家庭旅馆面对的就是生理需求的消费者市场，这些消费者关心的是价格；如家、七天等连锁旅店，他们关注的是安全需要的消费者市场，这些消费者关注的是旅店的舒适程度；一些四星、五星级宾馆主打的是社交需要的消费者市场，这些消费者关注的是面子；而像希尔顿、香格里拉这样的国际知名酒店，他们更多的是面向尊重需要的消费者市场，这些酒店更像是一种高贵和品位象征。与前面这些酒店不同，有一些别致的小酒店，它们或是改装之古堡，设计精巧，耸立在高山之巅；或是出手于名家，材质独特，坐落于深水之畔，这些酒店更多的是为了满足有自我实现需要的消费者，给予他们一种独一无二的感觉。
