用讲故事的方法来介绍
讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易，更能深入人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品，与客户沟通，能够收到很好的效果。
一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售人员倒没有就质量本身说那么多，只是讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事立刻令人对海尔冰箱的质量刮目相看。
像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是讲故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下了泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的任何一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为了受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。
所以，不管你今天卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
为客户编一个属于“他”自己的故事
销售为什么需要讲故事，为什么要将故事讲得浪漫一些呢？因为人都喜欢听故事，尤其是和自己有相似背景的人和事。只要你将这样的故事与产品结合，你就已经成功了一半。
三流的销售摆出产品；二流的销售对产品表达观点，陈述事实；一流的销售则是擅长讲故事，将观点和事实融入故事，提升产品的档次，打动消费者。
你会为客户编一个“他”的故事吗？一个浪漫感人的故事，会让你的产品变得妙不可言，动人心魄！
有一家钻戒公司，为自己的钻戒设计了一个销售广告，集合了文字与影像，编织了一个美丽的故事：一对纯真的情侣，真心相爱，历经磨合，从冬天的白雪，走向春天的繁花，经过夏天的浮华，最终携手迎来秋天的果实！他们坐在秋天的公园里，周围是一片丰收的颜色，枫叶在身边缓缓飘落，代表着成熟与长大。他们含情脉脉地注视着对方，而女孩的手，则似乎无意地放在显眼处。那里，一颗钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世！
这是妙到极致的故事广告，利用一个动人的故事，将产品推到大众的面前。用这样一个“她”的故事告诉全天下的男孩：如果你爱她，就去为她买一款这样的钻戒吧！
对销售来说，说服是一件很重要的事。想卖出产品，总要说服客户。
如果你能讲出一个好故事，让故事与产品结合起来，就会给客户留下很深刻的印象。所以，学会讲故事，能够让销售变得很简单。这是销售的秘诀，同时也是销售高手的天赋，他们每个人都是讲故事大师！
为客户讲一个故事并不困难，实际上，这是销售员的日常工作。你需要在平时就注意收集资讯，加大阅读量，并将得到的信息分门别类，存储在大脑中。当你需要时，就把它们调动出来，加以润色，在合适的时机，结合不同的产品，用合适的方式讲给你的客户听。
故事销售的好处是什么呢？它可以吸引客户的注意力，故事本身还可以引导出客户的心理需求！这是吸引法则，起源于心理学，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事，让他感同身受，视你的产品为灵丹妙药，并且马上为它付钱，拿着它去追寻属于他自己的完美故事。就像这个成功的钻戒广告。
讲故事需要学习，但是更重要的是练习。从现在开始，就向你的客户讲一个动听的故事。你可以把一款手表的名称，说成是一位帅气王子送给可爱公主的礼物的名称，这份礼物曾经让两个矛盾中的国家和平相处，然后相爱的王子和公主成为两个国家的功臣，并最终得到了属于自己的爱情。于是，这块价值连城的手表就产生了，为的是纪念这段感人的爱情故事。你也可以将你的产品与一个著名的人物联系起来。
只会讲观点的销售不能生存，只能将产品摆出来然后撞大运的销售更是不入流的销售者。要想让自己成为一名销售高手，讲故事的技能是必不可少的。尤其是，为客户讲一个“她”的故事，这关系到你的产品是否能够一下子拴住这位消费者！
讲故事中要借助比喻来推销
在保险推销技巧中，喻义行销法不失为一种非常好用而又容易见效的推销方法，它巧妙地运用了日常生活中常见的事物，通过形象生动的比喻，向客户阐释应该及时购买保险的道理。
在中外保险大师推销经历中，我们不难发现此法的妙用。黄伟庆“救生艇”的案例就很精彩。
一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。”
听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”
“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。
黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很平稳很安全吧？它应该不会有什么意外发生吧？”
“是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答道。
“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说不是一个很大的负荷吗？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？”
莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”
就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。
看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。很多时候，跟高层客户沟通，直白的讲述未必能收到好的成效，但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地体会到其中的道理。
从黄伟庆的经典案例中，我们可以体会到喻义推销法的妙用。喻义推销法最大的特点就在于不需要直白地阐明而道理又表露无遗。
在推销中运用讲故事的方法时，适时使用恰当的比喻，不仅可以让话语变得活泼生动，还可能带来意想不到的惊喜。
有一位著名的棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司销售员的眼里，他都是一个难以攻破的“堡垒”，因为他对保险的事根本不感兴趣。
