让你的客户对产品感到好奇
好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，可以促使整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，能促使客户立即作出购买决策。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与；反之，则不然。
一位英国皮鞋厂的销售人员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”
有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？
不一会儿的工夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售人员。
如果客户对你、对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点儿也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要1分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇。
第一，让客户自己判断。
有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“你猜猜发生了什么”。差不多每一个人听到“你猜猜发生了什么”都会立刻停下手边的工作。
我们常常会看到这种销售方式：
一名销售人员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”
周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌地议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。
销售人员看时机成熟，便在人群中找一人试试。
可以想象，参加试验的人按照销售人员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。
这个游戏，不过是销售人员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。
第二，刺激性问题。
刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？
“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
第三，只提供部分信息甚至坏的消息。
有时销售人员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。
这时，你可以反其道而行之。例如：
销售人员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售人员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。您能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
第四，新奇的东西。
新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。例如：
销售人员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”
第五，利用趋同效用。
如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。例如：
销售人员：“坦率地说，先生，我已经为您的许多同行解决了一个非常重要的问题。”（这句话足以让客户感到好奇。）
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
新品上市：引发顾客的好奇心
面对一个好的会有效调动客户好奇心的销售人员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己代表的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那我就试试吧！
还有一种情况是，人们对禁止的东西，反而表现出强烈的好奇心，而且禁止的程度与人们对其产生的好奇程度成正比。经验丰富的推销员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。
一位销售人员出售一条领带，和大多数的领带一样，这条领带也只是用缎带丝绸制作而成的，但这位销售人员却利用了顾客的好奇心理，加之漂亮的说辞，让这条普通的领带一下子变得非同小可了。他是这样做的：
“我今天要奖给获得演讲比赛的冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处是装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这条领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。
“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国最著名的比弗利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”
众顾客：“值！”
可见，销售人员若能利用顾客的好奇心，巧妙地调动顾客的情绪，营造出强烈的购买气氛，成交就容易得多了。
把握好火候，适时刺激一下客户
销售中的激将法，就是销售人员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。
使用激将法效果如何，取决于销售人员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的需要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，能否取得最佳推销效果，这就要推销员根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人性格干脆，有的人性格忸怩……
所以，巧妙地利用人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。
售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。
使用这种激将的技巧，来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。
1．激发顾客的好胜心，但是不能伤害到顾客
如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害到顾客的自尊心，会产生完全相反的效果，不但达不到销售的目的，反而损害了商店的形象。
无可否认，我们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞去“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。
2．“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱
曾经有位推销员去一家工厂推销打火机，一些工人围着看，其中有位青年工人说这打火机质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情，挖苦那位工人说：“看你穿这身衣服，恐怕一个两块钱，你都买不起！”这话大大刺伤了那个工人的自尊心，他挥了挥手对其他工友说：“你们作证，他卖我两块一个，我全包了！”于是工友们帮他凑齐钱，把那些打火机全部买了下来。
星期天，他们出去逛商店，才知道这种打火机在市场上只要一块钱就能买到。这位青年才知道自己上了推销员激将法的当，后悔莫及。
以上例子，推销员虽然运用“激将法”把商品推销出去了，但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了，其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法没有考虑后果，“杀鸡取卵”，把他以后的推销之路全部堵死了。
所以，“激将法”在销售中要有的放矢，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的，即便使用它，也应考虑使用它的后果。
用激将战术攻克特殊客户
王丽认为面对眼前的客户，如何吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。
所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动，而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。
有一次，王丽去拜访一位个性孤傲的准客户。
由于他性情古怪，尽管王丽已访问了3次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。
第三次拜访时，王丽有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为王丽说话太快，所以没听清楚。
他问道：“你说什么？”
王丽大声回了一句：“您好粗心。”
准客户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着王丽。
“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”
