真心请教客户，就会受益无穷
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（TotalQualityContiol，全面质量管理）上是个专家，能不能问一下，这样的管理模式的特点在哪里？”工程师说。
厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上是搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消失了。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，并向他详细介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时间了。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点：为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了请教的言语策略。他了解到这位厂长在TQC上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，两人遂成知音。
下面再来看一个例子。
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花，等等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带，不知道您是如何喂养它，把它培养得如此出色？应该是花了不少心血吧？”法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。
你是不是很羡慕那个花匠？其实花匠是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买。聪明的花匠在仔细研究法官之后，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，最后他成功了。
“三人行必有我师。”任何人都会有一些值得我们学习的地方，我们只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以请教，就会受益无穷。
用谦虚的姿态向客户请教
某大学准备修建一座现代化的电教大楼。一些厂家得知这一消息后纷纷上门，希望校方负责设备的张教授购买他们的产品。有的销售人员一个劲儿地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的销售人员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣，等等。而A厂的李主任，却采取了与众不同的销售方法。
他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望能得到您的帮助。我们厂新生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间派车前往迎接。
收到信后，张教授感到十分荣幸，认为自己的价值得到了体现。他立即给李主任回信：本周末愿意前往。
在李主任陪同下，张教授仔细观察并试行操作了新设备。结果，只在一些小细节上提出了改进意见。
回校三天后，厂里接到张教授的来信：经研究决定，我们购买贵厂的电教产品。
李主任运用“软销售”即谦虚的请教，让张教授自愿选购，从而获得了开发客户的成功。
一般来说，客户不会拒绝一个虚心请教的销售人员，而销售人员如果以客户比较擅长方面的问题进行请教，客户更会乐于解答，因为这给了客户一个很好地展示自己专长的机会。这种方法很容易拉近与销售人员的距离，有助于销售工作的顺利进行。
但凡事业有成的人遇事都愿意占据主动，而不愿被动地接受。那么，作为一名销售人员，面对这类人时不妨以谦虚的姿态去与客户打交道，满足客户的教导欲，为销售开一条通道。
“请您帮我一个忙”
精明能干的销售员向某连锁公司推销煤，其中有一位销售员名叫克纳弗。克纳弗连续向这家公司推销了10年，竟没有卖出过一公斤煤，反而受尽了白眼，所以他对这家连锁公司恨之入骨。
事情发生转机是在克纳弗参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地举办“销售员培训班”，克纳弗也报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。
卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”
“不知道。”克纳弗摇摇头，沮丧地说。
“您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。
第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多。他要求学员就这道题目展开辩论，每一位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，千方百计地说连锁公司的好话。
克纳弗极不情愿地参加了这场辩论。他是一个争强好胜的人，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家自己原来最痛恨的公司去了解情况，去见那位10年来无数次拒绝、冷遇他的经理。
不知克纳弗是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”
接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起了这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的重要问题，他必须为克纳弗提供有力的证据。他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗坐下来，一口气谈了10个多小时。
这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……
克纳弗听到这里关于连锁公司闻所未闻的感人事实后，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。
当克纳弗大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”
克纳弗大吃一惊，10年来他梦寐以求的事，就这样实现了。
克纳弗根本没提推销煤的事，只不过是向经理请教了一个问题，就得到这么美满的结果。
在销售中，以谦逊的姿态向客户请教问题，将会得到客户的欣赏和信任，这样沟通起来将会事半功倍，从而有利于销售的顺利实现。
放低自己，请教别人
真诚地请教对方往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士，这样做会产生什么效果呢？
长岛有一位汽车商人就是利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。老是抱怨这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这个商人就停止了向那位“苏格兰佬”的推销，而让他自己去选择。
几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道这部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以300元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。结果，事情出奇的顺利，这笔生意就这样立刻成交了。
请教就相当于赞美，在推销时，去赞美客户的能力、知识等高人一等，就是让对方产生一种满足感，并且往往还会据此来重新审视你向他们推销的产品，这时候他们购买的概率也就大大提高了。
向客户表达你的认同
在向客户推销商品的过程中，客户对商品所提出的反对意见总是包含有一些主观意愿在里面。当面对客户的这种疑问时，销售人员如果能够对客户表现出一定的认同心，那么就能让客户感觉到你能够理解他、关心他，是在为他着想，从而顺利地赢得客户的信任。
通常情况下，销售人员可以用以下几种方法来表达对客户的认同心。
1．对客户的感受表示理解与接受
在向客户推荐商品的过程中，如果销售人员能够充分尊重客户的意见，并发自内心地说一些表示同情和理解的话，就会解除客户的戒备心理，并增加对你的好感。这样，当你再进一步向客户进行解释时，他也会更容易接受你的意见和观点，从而有利于销售工作的顺利进行。
例如：
“李总，我同意您关于成本优先的看法。”
“李总，您这样做绝对是正确的。”
“李总，您有这样的想法真的是太好了。”
“李总，如果我遇到这样的事情，我也会这样想。”
“李总，尽可能地降低成本，这对任何一个企业都是非常重要的。”
“李总，我以前的客户也认为成本很重要。”
“李总，我理解您现在的感受，以前我也曾经遇到过。”
客户：“这款照相机的操作太繁琐了，用起来不太方便。”
销售员：“是的，很多顾客在购买时都曾反映过这个问题。这款专业性的高级照相机的操作方法是稍微复杂了一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便的，而且拍照效果非常好，那些用过这款相机的客户对它的评价都很高。”
2．向客户强调相关问题的严重性
一位寿险销售员，在他费尽口舌向客户灌输了种种寿险观念与投保的必要性后，那位客户却说：“保险的确非常重要，也值得购买，但我目前比较忙，等到年底再说吧。”
