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第99章 自信地面对潜在顾客

很多推销员不懂得如何和潜在的客户进行交谈,他们在和潜在顾客洽谈时,习惯于表露出一股歉意,似乎觉得自己在打扰对方,并且为对方能够耐心地听自己说话表示感激。这样的表情看上去根本就是在奉承顾客,很容易让对方产生优越感,而且为了体现这种优越感,客户自然而然要对推销者表露出一种不耐烦的神态,因此推销工作就很难继续进行下去。

在准备向客户推销时,推销员应该表现得热情洋溢,浑身上下都要散发出让对方难以抗拒的自信,就如同准备向对方传达喜讯一样。如果你表现出一副讨好对方的样子,只能让对方在厌恶的情绪中走掉。

推销员克利蒙·斯通讲述过这样一个事例:

“我去拜访一家很大的房地产公司,站在他们业务经理的办公桌旁,我说:‘我可不可以借用您一点时间?’接着发生的事情使我大吃一惊,那位业务经理突然跳了起来,用他的右拳敲着桌子,几乎是吼叫着说:‘孩子,在你的一生中,你绝不可以请求借用别人的时间!要用你就尽管占用好了!’”

于是,克利蒙·斯通就毫不客气地“占用”了那位经理的时间。当天他向那位经理以及经理的26位同事卖出27份保险。

当你请求借用别人的时间的时候,换回的通常都是拒绝。如果你是一位公司经理,正在办公室里为工作上的进展殚精竭虑,这时敲门进来一位推销员,诚惶诚恐地征询你“可不可以借用一点时间”,你将做何反应?你一定会摆出一副不胜其烦的姿态吧?因此,推销时,一定要摆出自信的姿态,可以这样和顾客说:“我想这样东西你会感兴趣的。”“这件东西是每个人都需要的,你也不例外。”对于这样的开场白,没有一个人回答“不”。大多数人都会问:“什么东西?”于是,推销员可以自然而然接下去说明推销的具体内容。

因此,在跟潜在客户洽谈时,一定要从容不迫,只有自己尊重自己,对方才会重视你、尊重你。一定要排除外界干扰,抛弃世俗成见,把推销工作当作一项神圣的事业。要相信,向别人推销商品,是在为众人造福,而不是在向别人寻求施舍。

点睛妙语:

推销之前应该摆正心态,要尊重自己,尊重自己的工作。把推销当成共赢的合作而不是祈求对方的施舍,这样才能使推销工作顺利进行。

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