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第97章 善于接近客户是推销的第一步

在向客户推销之前,推销员首先要做的就是要知道怎样接近对方。经验丰富的推销员无一例外地说:“接近客户是推销中最困难的事情。”怎样说话才能有效吸引客户的注意力,才能顺利地接近客户,和客户建立良好的关系,这是每个推销员都要认真学习的。

很多推销员之所以推销失败,原因就是他们没有做好接近客户的准备工作,而是唐突地开展推销。

有一次,一位保险推销员去一位面包批发商那里推销。当对方知道他是保险推销员后很不高兴,没说几句话,就毫不客气地把他轰出了面包房。这是因为这位推销员来之前没有和面包批发商预约。所以见面后,对方根本就不知道他是干什么的,对他冒昧地来推销很生气。

很多推销员之所以在客户面前感到紧张、踌躇不前,最大的原因就是担心刚一开口就被对方赶了出来。想要使推销有一个良好的开端,就应该掌握接近客户的最好方法。

客户不喜欢那些看起来很邋遢,说话啰啰嗦嗦的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。

登门推销前要提前预约,在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便,这样做要比一上门就推销更能为客户接受。在预约时,最好要做到在10秒钟内介绍完你自己。在推销产品之前,先把自己推销出去。

在推销的时候,不宜开门见山地表明你的意图,最好先和对方以及对方的家人、朋友建立友好的关系。

一位推销员去商店推销保险,当时老板正忙着招呼其他顾客,他5岁的女儿正在地板上玩耍。于是这位推销员就和这个可爱的小女孩一起玩耍,很快他们就成了好朋友。等老板忙完之后,他起身作自我介绍,但是没有急于和老板谈生意,而是转移话题,谈起了老板的女儿。最后,老板邀请这位推销员晚上去他家,因为今天是小女孩的生日。

推销员欣然赴约,在愉快的生日聚会上,老板主动购买了保险。其实,这位推销员并没有极力推销,他只是很友善地对待老板的小女儿,这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问,推销员和这位客户建立了良好的合作关系,从而让客户欣然接受了他的推销品。

在推销过程中,接近客户的最好方式就是要知道他们感兴趣的事情。推销员面对女士时,最好谈论流行服饰、化妆品、香水;面对男士时,可以谈论工作、政治、经济;面对老人时,要谈论健康问题、子女的情况。

在接近客户时,除了要选择具有吸引力的话题之外,和善的笑容和亲切的态度也很重要。

有一位优秀的推销员,他叫丁恩·纽密塞,纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录,其销售对象包括男女老少,鞋子种类应有尽有。当别人请教他的成功秘诀时,他说:“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里,他怎么可能买你的商品?”纽密塞先生是个深得个中奥秘的高手,他懂得营造让顾客宾至如归的感觉,他站在店门口,以诚挚自然的笑容欢迎顾客,他和蔼亲切的招待深获顾客的好评。当走进商店后,顾客们多半已经决定买他的鞋子了。

无论推销什么东西,都不要忘记“先推销自己”。优秀的推销员在一开始就懂得如何展示自己的热情、友好,并且选择客户最感兴趣的话题展开交流。只有让顾客乐于接纳自己,推销才能更顺利。

点睛妙语:

推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位,一旦顾客对你垒起了一道坚固的“心墙”,想攻进“墙内”,就会很困难了。

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