推销的过程中，常常会发生一些意外事件，例如客户在中途变卦。当你已经跟客户谈妥一笔保险，就差履行正式手续了，不料却接到他的电话，说他已经另外找到服务提供者了，这时你该怎么办呢？如果表现出愤怒、震惊、沮丧，对于事情毫无益处，并不能挽救惨剧。这时，一定要冷静地分析问题，并且努力争取最后的胜利。
保险推销员乔·库尔曼就有过一次类似经历，他和费城一家著名公司的总裁亚瑟·埃姆林进行关于保单的最后一次谈话时，对方告诉他：“库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。”
听到这突然的变动，库尔曼并没有愤怒，他平静地说：“您能告诉我原因吗？”
埃姆林：“××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。”
库尔曼：“可否让我看一下数字？”
埃姆林：“这对他似乎不公平。”
库尔曼：“他也看了我的计划书。”
埃姆林：“嗯？？我只不过想让他给个具体数据。”
库尔曼：“您为什么不给我这样的优待呢？”
埃姆林把××的计划书递过来。库尔曼从中发现了问题，计划书中把投保人的收益夸大了，这纯粹是一种误导。
库尔曼：“可以用一下您的电话吗？埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。”
很快库尔曼就接通了那家公司经理的电话：“您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。”46岁正好是埃姆林的年龄。
经理说了收益数据。
库尔曼：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
库尔曼：“第一个20年的收益是多少？”
经理：“我们公司还没有确定这一阶段的收益数据，所以还不能提供。”
库尔曼：“为什么？”
经理：“这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。”
库尔曼：“能不能核算一下？”
经理：“我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。”
而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
埃姆林先生听完了电话，一言不发。过一会儿，他说：“这就是事实。”最终，他签下了库尔曼的保单。
库尔曼在得知亚瑟·埃姆林要把保险业务交给别人，而且下定决心不再做改动时，他没有急不可待地表达怨言，也没有理直气壮地责问对方这么做的根据，而是冷静地询问原因。在发现竞争对手的计划书向埃姆林隐瞒了实情后，库尔曼没有立即向客户指出，而是平静地通过打电话向竞争对手公司展开问询，从而使得真实情况暴露在埃姆林面前，促使他重新选择了自己。
作为一名合格的推销员，一定要让客户相信，你是为他提供服务的，而不是从他身上捞钱的。当客户中途变卦，你一定要问清他的真实原因。这不仅是在为自己挽回局面努力，更是一名推销员的职责所在。
点睛妙语：
不能因为对方中途变卦，你就放弃努力，而是要积极解决问题。即便经过一番努力后，由于条件所致，未能挽回客户。那么你的表现也会赢得对方的尊重，同时也没有失去以后为客户提供服务的可能。
