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第22章 掌握一门讨价还价的购物艺术

讨价还价是一门很高的艺术,心理素质要绝对稳定,须在瞬间内掌握对手的心态,即时组织好自己的语言,并在拉锯战中要做到进可攻,退可守,还要随时调整心态,随机应变,必要时能面不改色心不跳地转变立场。

讨价还价这看起来简单的事情,其实还真不简单。我们先看看讨价还价会涉及的几个概念。

成交价格,这个当然大家都知道了,买东西的和卖东西的最后的生意要谈成,肯定有一个成交价格,比如说一件大衣买的想200买,卖的愿意200卖,那200自然就是成交价格了。

成本,当然,大家都知道成本是什么了,不过这里这个成本的计算方法不一样,注意了,假设一件大衣老板花100块买进,路上运费5块,老板差不多要一个月才能卖出去,那么这一个月100块的银行最低利息可能就是1块(财务成本),老板自己一个月投入的精力也在10块左右(机会成本),其他的水电门面等等也要摊个10块,这个税那个费大概3块,这100块拿出去做其他生意最少也会赚个5块(财务成本),可能还有杂七杂八的5块吧,这样这一件大衣的成本就是100 5 1 10 10 3 5 5=139.看准了,成本是139,而不是100.

最低售价(老板心里的底线,你永远不会知道):就是139.在这个售价上其实老板赚的就是1(财务成本) 10(机会成本) 5(财务成本)=16.如果赚不到这个钱,那老板还不如关门回家,钱存银行或者借给他人做生意呢!

下面几个概念很重要,将决定你个人讨价还价是否成功以及精神上是否愉悦,其实就是觉不觉得自己赚大了,还是觉得自己是傻瓜,伸长脖子让人宰!

买方估价,因为我们是在讨论讨价还价,是站在买方的角度来谈的,所以一些概念更多的是从买方的角度考虑的,比如你通过各种经验,各种了解,对这件大衣的估价是280元,那么280元就是你愿意买进且会感到愉悦的价格。

卖方剩余,卖方剩余=成交价格-成本,此值越大,卖方越高兴,你被宰的可能性也越大,此值接近于0,就证明你是讨价还价高手,如果你每次能让这个数值为负数,那么你适合当老板,恭喜恭喜!

买方剩余,买方剩余=买方估价-成交价格,同样此值越大,买方越高兴,你觉得自己赚大的可能性也越大,但是你被宰的可能性也越大,不过没有关系,反正就图个高兴呗!此值接近于0,就证明你不适合买东西,还是找人代劳吧!如果每次都让这个数值为负数,那你买东西简直就是受罪,买了东西也没有达到精神愉悦,赔了夫人又折兵。

不管你估价多少,只要你最终能够谈下来的成交价格都大于估价,那么最好放弃(如果你在讨价还价的过程中随着对产品的了解,而不断提升估价,那是另外一回事)。

下面教大家讨价还价的8步骤:

1.声东击西。

当你看好某商品时,不要急着问价,先随便问一下其他商品的价格,表现出很随意的样子,然后突然问你想要的东西的价格。店主通常不及防范,报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情,善于察颜观色的店主会漫天起价,永远不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时,往往当着卖主的面,情不自禁地对这种商品赞不绝口,这时,卖主就会“乘虚而入”,趁机把你心爱之物的价格提高好几倍,不论你如何“舌战”,最后还是“愿者上钩”,待回家后才后悔不迭。因此,记住购物时,要装出一副只是闲逛,买不买无所谓的样子,经过“货比三家”的讨价还价,才能买到价廉且称心如意的商品。

2.漫不经心。

当店主报价后,要扮出漫不经心的样子:“这么贵?”之后转身出门。注意,“走”是砍价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉,立刻会减一小价,此时千万别回头,照走可也。

3.攻其不备。

在外头溜达一圈后,再回到店中。拿起货品,装傻地问:“刚才你说多少钱?是××吧?”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些,要是还可接受,店主一定会说“是”。好,又减价一次。

4.虚张声势。

指出隔壁同样商品才出价多少,前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已被用滥,但仍是砍价必要的一环。不要给时间让店主破解,立刻进入第五式。

5.评头品足。

颇考验功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。任何商品都不可能十全十美,卖主向你推销时,总是尽挑好听的说,而你应该针锋相对地指出商品的不足之处,最后才会以一个双方都满意的价格成交。一般可评其式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处,从而达到减价的目的。

6.夺门而出。

这个时候店主就会让你还价。不要着急,先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了,给出你心目中的最低价,建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向,给最低价的一成更好。店主必然不肯,这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价,不要理会,随他减吧。

7.浪子回头。

等到店主给到他所接受的最低价后,你就可以回头重新进来,跟他说明退一步海阔天空的道理,然后在自己的最低价上加上一点,再跟他砍价。

8.故伎重演。

如果店主还不肯,再用“走”这一招。另外在挑选商品时,可以反复地让卖主为你挑选、比试,最后你再提出你能接受的价格。而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时,往往使其感到尴尬。不卖给你吧,又为你忙了一通,有点儿不合算。在这种情况下,卖主往往会向你妥协。这时,若卖主的开价还不能使你满意,你可发出最后通牒:“我的给价已经不少了,我已问过前面几档都是这个价!”说完,立即转身往外走。这种讨价还价的方法效果很显著,最后卖主往往是冲着你大呼:“算了,卖给你啦!”店主这最后一次减价通常都可接受了,回去买了它吧。

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