“不要轻易批评别人，使人获得自我实现”
卡耐基认为，在人际交往中，人们往往很容易随意地批评、抱怨或者指责别人，这样做是非常不可取的，直接后果就是使对方与自己形成对立，为双方的沟通与交流设置障碍。
人们不喜欢别人的批评、抱怨，喜欢得到别人的尊重与理解，所以说，一句尊重别人的话与一句批评别人的话比起来，尊重别人的话让人心情舒畅，易于接受。希望得到尊重、获得自我实现是人性的弱点之一。
如欲采蜜，勿蹴蜂房
“本节导读：不要批评、责怪或抱怨”
卡耐基认为，人性的弱点（自然天性）之一，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。
批评对事情的解决产生不了任何积极的效果，它会使被批评的人产生防御心理，竭力地为自己辩护。批评也是危险的，它会严重伤害一个人的自尊并使其产生挫败感，最终激起他的反抗欲，甚至有时会置人于死地。
如果你要获得好感或是了解问题的真相，就要在个人人格、自我克制上下工夫。当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是在应付没有情感的动物，而是在应付富有感情的人。就像成功人士卡莱尔所说——要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。
所以，要成功，就不要批评、责怪或者抱怨。
在1931年的5月7日，纽约市民目睹了一桩骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾，绰号“双枪”，名叫克劳雷的罪犯。他被包围在西末街——他情人的公寓里。
150名警方人员，把克劳雷包围在他藏身的公寓顶层。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，一个多小时后，这个纽约市最清静的住宅区，就响起了一阵阵惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，手持短枪，接连向警方人员射击。上万的纽约市民，怀着激动而兴奋的心情，观看了这警匪枪战的一幕。要知道，在纽约还从来没有发生过这样的变故。
当克劳雷被捕后，警察总监马罗南指出：这暴徒是纽约治安史上最危险的罪犯。这位警察总监又说：“克劳雷杀人就像切葱一样……他会被判处死刑！”
可是，“双枪”克劳雷认为自己又是怎样的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开信，写的时候因伤口流血，在那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写道：“在我身体里面，是一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”
在这件事之前不久，克劳雷驾汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。当时突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：“让我看看你的驾驶执照。”
克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，警察倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来，捡起警察的手枪，又朝地上那具尸体放了一枪。这就是克劳雷所说的“在我身体里面，是一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心”。
克劳雷被判电椅死刑，当他走进受刑室时，你想他会说“这是我杀人作恶的下场”吗？不，他说的是：“我是因为要保卫我自己才这样做的。”
这段故事的含意，是“双枪”克劳雷对自己没有一丝的责备。
这是罪犯中一种常见的态度吗？如果你是这样想，再听听下面这些话。“我将一生中最好的岁月给了别人，使他们获得了幸福愉快，过着舒
服的日子，而我所得到的只有侮辱，我成了一个遭人搜捕的人。”
那是卡邦所说的话，他是美国的第一号公敌，横行在芝加哥一带，是一个最凶恶的匪首。可是，他认为自己是有益于群众的人——一个没有受到赞许，反而被人误会的人。
休士在纽约被枪弹击倒前，也有过这样的表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。而事实上，他在纽约是个令人发指的罪犯。
我曾经和星星监狱负责人华赖·劳斯有过一次有趣的通信。
他说：“在星星监狱中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你我一样。对于为什么要撬开保险箱，或是一再开枪伤人，他们总有自己的见解，他们甚至为自己反社会的行为辩护，因此坚持自己不应该被囚禁起来。”
如果卡邦、“双枪”克劳雷、休士和许许多多在监狱中的暴徒，完全不知自责，不把犯罪的原因归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？
已故的华纳梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，虽然我不抱怨上帝没有将智能均匀地分配给世人，可是我对克制自己的缺陷确实感到非常吃力。”
华纳梅格很早就学到这一课，可是我在这古老的世界上盲目地行走了三十多年，然后才豁然省悟……
没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到何种程度，一百次中有九十九次几乎都是如此。
批评是没有用的，因它使人增加一层防御，因而会竭力替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊心，并激起他的反抗。
德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他需要怀着满腹的怨气睡去，直到这股怨气消失。如果他立即申诉，会受到处分。在我们日常生活中，似乎也有遵循这样一个规律的必要——就像满腹牢骚的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵、令人讨厌的人。
从连篇累牍的历史中，你可以找出很多很多毫无效果的“批评”的例子。罗斯福和塔夫脱总统那著名的争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的一页，并且改变了历史的趋势。
让我们追叙一下当时的情形。
1908年，罗斯福离开白宫的时候，他让塔夫脱做了总统，然后自己去非洲狩猎。当他回来的时候，他指责塔夫脱守旧，想使自己连任三届总统，并且组织了“勃尔摩斯党”。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举中，塔夫脱和共和党只获得两州的支持，这是共和党最大的一次失败。
罗斯福责备了塔夫脱，可是塔夫脱有没有责备他自己呢？当然没有。塔夫脱两眼含着泪水，说：“我不知道怎样做才能和我现在做的不同。”
究竟是谁做错了？这情形我不知道，也不需要去探究。不过我要指出的一点，就是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫脱觉得自己不对。那只使塔夫脱尽力替自己辩护，他眼中含着泪水，反复地说：“我不知道怎样做才能和我现在做的不同。”
还记得曾经赫赫有名的煤油舞弊案吗？它使舆论愤怒了好几年，震动了整个国家！在任何人的记忆里，在美国公众生活中，从没有发生过这类情形。
下面是这起舞弊案的原委。
哈尔信脱·福尔是哈定总统任上的内政部长，当时总统委派他主事政府在埃尔克山和蒂波特油田保留地出租的事宜。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。
福尔是不是公开招标了呢？不，没那回事，福尔干脆把这份丰厚的合约给了他的朋友图海尼。图海尼又如何呢？他把自己称之为“债款”的10万美元，给了这位福尔部长。
福尔接着用他高压的手段，命令美国海军进驻那一地区，把其他竞争者赶走，因为他们的邻近油井吮吸埃尔克山的财富。保留地上的那些竞争者，在枪杆、刀光下被赶走了，可是他们不甘心，他们走进法庭，揭发了蒂波特1亿美元的舞弊案。这件事发生后，影响之恶劣，几乎毁灭了哈定总统整个的行政组织，全国哗然，一致声讨哈定政府；共和党也几乎垮台，而福尔也被判入狱。
福尔一时间焦头烂额——在公务执行中，很少有人被这样谴责过。他后悔了？不，根本没有！
那是几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死，是由于神经的刺激和心里的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说：“什么……哈定是被福尔所出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负，才走向刑场被钉上十字架的。”
这情形你可以明白，人类的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。所以你我明天若要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。
批评就像饲养的鸽子，它们永远会飞回家的。我们需要了解，我们要矫正或谴责的人也会为自己辩护而反过来谴责我们的。就连温和的塔夫脱都要这样说：“我不知道怎样做，才能和我现在做的不同。”
1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一个简陋公寓的卧室中。这个公寓就在他遇刺的福特戏院对面。林肯瘦长的身体躺在一张短短的往下沉的床上，靠床的沿壁挂着一幅朋汉“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗的光亮。
林肯躺在那里奄奄一息的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”
林肯做人成功的秘诀是什么？我曾费了十年左右的时间，研究林肯的一生，同时我费了整整三年的时间，撰写了一部有关他的书，我替这部书取名叫《你所不知道的林肯》。
我相信我对林肯的人格和他的家庭生活的详尽研究，已到任何人所能做到的极限。我又找出有关林肯待人处世的资料，做特殊的研究。林肯是否曾放任批评别人？是的，当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不但批评，而且还写信作诗去讥笑人，他把写好的东西扔到一定会被那人捡到的街路上，其中有一封信，引起人们对他终生的反感。
林肯在伊利诺伊州的春田镇挂牌做了律师后，还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人，但是像这样的事他只做了一次。
1842年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫希尔兹。林肯在春田的报上，刊登出一封匿名信讽刺他，使全镇的人耻笑他。希尔兹平时敏感而自豪，这件事激起了他心头的盛怒。当他查出是谁写的这封信时，立即跳上马去找林肯，要和他进行决斗。
林肯平时不愿意打架，他反对决斗，可是为了自己的面子却又不能不接受挑战。他的对手希尔兹让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，就选用了马队用的大刀，他同一位西点军校毕业生学习刀战。到了约定的日期，他和希尔兹在密西西比河的河滩上，准备一决生死，就在最后一分钟，他们双方的朋友阻止了这场决斗。
那次对林肯来讲，是最惊人、最可怖的事。可是，这件事却给了林肯一个极宝贵的教训，那就是如何待人。从那以后他永远不再写凌辱人的信，永远不再讥笑别人。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候，林肯屡次委派新将领统率“波托麦克”军队，可是一个个都遭到沉痛的惨败……林肯怀着失望而沉重的心情，独自一个人在房间里踱步。全国几乎有半数的人指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言，便是“不要评议人，免得为人所评议”。
当林肯的妻子和有些人刻薄地谈论南方人时，林肯总是这样回答：“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会跟他们一样。”
可是，如果有人有充分理由批评别人的话，那就是林肯了，我们看下面这个故事。
1863年7月4日的晚上，南方的李将军开始撤退。当时全国雨水泛滥成灾，当李带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，根本无法过河，而胜利的联军就在后面。李和他的军队进退维谷。
林肯知道这正是个极好的机会，把李的军队俘虏，可以立即结束这场战争。林肯满怀希望，他命令弥特不必召开军事会议，立即进袭李的军队。他先用电报发出命令，然后派出特使要弥特立即采取行动。
可是这位弥特将军又是如何处理的呢？弥特所采取的行动，跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，迟疑不决地拖延下去。弥特用了各种借口复电，实际上是拒绝进袭李将军。最后河水下降，李和他的军队就这样逃过了波托麦克。
“弥特这么做是什么用意？”林肯知道这件事后，愤怒至极。他向儿子大声说：“老天爷，这是什么意思……李军已在我们掌握中了，只要一伸手，他们就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把李打败，如果我自己去已经把他捉住了！”
在沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特。林肯在他人生的这段时间中是极端地小心，措辞非常谨慎的，所以在1863年，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容是这样的——
亲爱的将军：
我不相信你能领会到由于李的逃脱所引起的不幸后果和对战局的更大影响。他已在我们的掌握中，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，可以立即结束这场战争。
可是照现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击李军，你又如何能再向他进击……我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般珍贵的机会溜走了，这使我感到无限沉痛。
据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？
可是弥特从没有看到这封信，原因是林肯并没有把信寄出去。这封信是在林肯去世后，人们从他文件中发现的。
我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：
“慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里命令弥特进攻，那是一桩轻而易举的事，可是如果我到了吉地司伯，也看到弥特所看到的那么多血，耳朵也听到伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于向李军进攻……如果我有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。
“现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心里的不愉快，可是弥特也会替自己辩护。在那种情形下，会引起他对我的反感，会损害他以后做司令官的威信，甚至还会迫使他辞去军队的职务。”
最终，林肯没有把信发出。因为他从痛苦的经验中知道，尖锐的批评、斥责永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经这样说过，当他任职总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：“如果林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何反应？他将如何去解决这个问题？”
以后如果我们想要批评人家时，让我们也这样问自己：“如果林肯遭遇到这类事，他会如何处置呢？”
你所认识的人，你愿意他改变、调整，或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人获益更多。
“当一个人争论、激辩时，”鲍宁这样说，“他在若干方面已不是正常的状态。”
在我年轻的时候，就很想让人家知道我，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负盛名的作家，他叫台维斯，那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我他写作的方法。
数星期后，我接到一封信，信上附注着这一句：“信系口述，未经重读。”这两句话很吸引我的注意，相信写这信的人是一位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是，我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信系口述，未经重读。”
台维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你态度之不恭无以复加。”
是的，我错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我对他产生了极度的愤恨。甚至十年后，我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我伤痕。
如果你要激起一股怨愤，使人痛恨你十年，一直到死，那么你可以放任自己对别人作刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是在应付没有情感的动物，而是在应付富有感情的人。
而批评是一种危险的导火索——一种能使自尊的火药库爆炸的导火索，这种爆炸有时会置人于死地。
这样的例子还少吗？胡特将军受到人们的批评，又被禁止带兵去法国，这对他自尊心的打击，几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评，曾使敏锐的哈代（他是英国文坛上一位非常出色的小说家）永远抛弃了执笔写小说的勇气。
富兰克林在年轻的时候并不伶俐，可是后来成为极有手腕并且处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法国的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的不好。”他又这样说，“而说我所知道的每一个人的好处！”
任何一个愚蠢的人都会批评人、斥责人和抱怨人，同时，也只有绝大部分愚蠢的人才这样做。
但若要宽恕和理解，那就需在人格、克己上下工夫了。
卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”
正如强森博士所说的：“上帝在末日之前，还不打算审判人。”
你我又为什么要批评人呢？
因此，永远不要批评、责怪或抱怨。
赞美——与人相处的秘诀
“本节导读：献出你真实、诚恳的赞赏”
卡耐基认为，获得自我实现的欲望，是人类区别于动物的最基本特征之一。他认为这是人类一种痛苦的、亟待解决的“饥饿”，如果你能真诚而自然地满足对方这种内心的饥饿，就可以将他控制于股掌之中。
钢铁大王安德鲁·卡内基的得力助手之一司华伯，就是一个善于激发别人热诚的人，他认为充分发掘每个人才能的方法，就是用赞美和鼓励。这种赞美和鼓励一定要出于自然和真诚，肤浅、自私、虚伪的谄媚注定失败，而且会招人嫉恨。当你在思考解决某种问题或者说服别人达成某种目的时，就请想想别人的优点，考虑一下别人的需求，这样当你开口时，你会得到意想不到的支持！
世界上只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静心下来，想过这方法呢？是的，只有这样一个方法能使人自愿去做一件事。
记住，再也没有其他方法。
当然，你可以用一把左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用解雇来威胁一个你雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓，让一个孩子做你要他做的事。可是这些粗笨的方法都有极端不利的后果。
让一个人心甘情愿去做任何事情的唯一方法，就是把他所需要的给他。
你要些什么？
20世纪维也纳最负盛名的心理学家——弗洛伊德博士曾这样说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那就是性的冲动和成为伟人的欲望。”
美国一位著名的哲学家——杜威教授，对上面所用的字句，略有不同的见解。杜威博士说，人类天性中最深切的冲动，便是“成为重要人物的欲望”。
记着“成为重要人物的欲望”这句话，它是很重要的，你从这本书中将看到很多关于这句话的内容。
你要些什么？并不是很多的东西你都会不容拒绝地坚持要追求，你真正需要的就是那几样，它们也是差不多每个正常的成人都需要的。
1.健康和生命的保护。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱和金钱所能买到的。
5.生命的保障。
6.性生活的满足。
7.子女们的健康。
8.自我实现。
差不多所有这些欲望都较容易满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯有次写信开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·贾姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并没有说“希望”、“欲望”或是“渴望”，而是说了“渴求”为人所重视。
这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚地满足别人这种内心的饥饿，就可以将人们掌握于股掌之中。
寻求自我实现的欲望，是人类和动物间最重要的差别之一。这样的例子比比皆是。
那时我是密苏里一个农家的孩子，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时，我们常在牲口展览会上陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得过几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章用针缝在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将头奖的蓝缎带让亲友们观赏。
猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，为他带来了一种自我实现的感觉。
假如我们的祖先没有这种炽烈的自我实现的冲动，我们就不会有文化，就跟其他动物没什么两样。
就是这种自我实现的欲望，使一个没有受过良好教育、在一家杂货店工作的贫困店员翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这店员的名字，他就叫“林肯”。
这自我实现的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自我实现的欲望，使华伦完成了他的设计。同时正是这自我实现的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。还是这种欲望，使城里的巨富建造一座他所需要的大房子。
这个欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈论你自己聪明伶俐的孩子。
但也就是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“如今一般年轻罪犯，充满了对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不入流的报纸。他只要能看到自己的相片跟爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等名人一样在报上占了篇幅，就根本没有想到进受刑室坐电椅是怎么回事。”
如果你告诉我你是如何获得自我实现的，我就可以告诉你，你是怎样的人。确定你的性格对你来讲是件最重要的事。
有这样一个例子。洛克菲勒捐钱在中国北京建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，并且永远也不会见面的贫民，由此他获得了自我实现。
反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在获得自我实现。当警方人员搜捕他时，狄林克冲进人家农舍里……他以自己是第一号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！”
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在他们如何获得自我实现。
历史上有很多名人为了自我实现而挣扎的有趣事例。连华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女王凯瑟琳拒绝拆阅没有称她为“女王陛下”的信件；林肯夫人在白宫像只母老虎似的对格兰特夫人吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”
有一些百万富翁资助白特将军去南极探险，附带条件就是用他们的名字为一些冰山命名。而那个夫古，甚至希望把巴黎改称为他的名字。
人们甚至会为了取得同情、注意和获得一种自我实现而故意装病。
麦金利夫人总是强迫任美国总统的丈夫放下国家的重要事务，依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人借此得到她的自我实现。
麦金利夫人坚持在她医牙的时候，让麦金利陪着她，借此满足她牙齿痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医处，这使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自我实现，故意装成一个病人。琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一个事实——或许是年龄的关系，她永远不能再结婚。想到孤独的晚年就要在她面前展开，可期望的事实在太少了。”
琳哈特夫人又说，“她躺在床上有十年的时间。她年迈的母亲每天上下三楼，捧着盘子去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度劳累，终于倒地去世。床上的这个病人，沮丧了数星期后穿衣起床，身上的病也消失了。”
有些专家宣称，人可能真的会发疯，为的是在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界中所得不到的自我实现。在美国医院里，患精神病的人数要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约州这地方，你可能有1/20的机会在你的一生中要住七年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出这样笼统的问题，不过我知道有若干的疾病，比如性病，它会摧残伤害脑细胞，导致癫狂。实际上，有半数以上的精神病可以归于这类生理原因，像脑部受到损伤、酒醉、中毒和许多其他原因所造成的伤害。
可是另外那半数——这是令人惶恐的部分——那其他半数疯狂的人，他们脑细胞结构中很明显并没有任何病态。在他们去世后医生做过解剖检验，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他们的脑细胞完全跟我们一样健全。
为什么这些人会精神错乱？
我曾向一位疯人院的主治医师提出这样的问题。这位医师由于拥有渊博的精神病理方面的学识，获得了最高的荣誉。他诚恳地对我说，他也不知道人们为何会精神错乱。可是他却作这样的解释：许多精神错乱的人，在他的疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自我实现。这位医师告诉了我一个真实的故事：
“我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子和社会上的声望，可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，还强迫她服侍自己在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，终于造成了精神错乱。而现在在她疯癫的梦幻中，她已跟丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国贵族，并且坚持要人家称她是史密斯夫人。
“至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她都说：‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“即使我能伸出我的手，去治愈她恢复她的清醒，我也不愿意那样做，因为她现在似乎获得了她所真正期盼的快乐。”
以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样下去呢？他们已经解决了自己的问题……他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你，或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望获得的自我实现。
如果有人对自我实现这样地迫切饥渴，甚至于为获得它精神失常，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的赞扬又会产生什么样的奇迹？
据我所知，有史以来，年薪百万美元的只有两个人——克莱斯勒和司华伯。
安德鲁·卡内基为什么要付司华伯年薪百万美元，也就是3 000多美元一天呢？是由于司华伯是位优秀的天才吗？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长吗？不，也不是。
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的人，在钢铁的制造方面比他知道得要多。司华伯有这样高的薪金，是由于他有特殊的待人能力。我问他是怎么做的，这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，悬挂在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当你还是个孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着这些话去做，你我的生活方式，就跟过去完全不一样了。
司华伯这样说：“我认为，我有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大的资源……我充分发掘每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”
他又说，“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司所给的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于挑错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
那是司华伯平时所做的，也正是跟普通人相反的。
一般人不喜欢一件事，便会尽量地挑剔，如果真的喜欢，他会什么话也不说。
司华伯又这样说：“在我一生的广阔交往和与世界各地知名人士的见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，而是在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。”
是的，他所说的，就是安德鲁·卡内基取得惊人成就的一个显著的缘由。安德鲁·卡内基并非私下地，而是公开地称赞他的同仁。
安德鲁·卡内基甚至于在他的墓碑上还称赞自己的助手。这是他为自己所写的碑文：“埋葬在这里的，是个知道如何跟比自己聪明的人相处的人。”
诚恳地赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如，有这样一件事：当他的一个伙伴——倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了100万元，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛克菲勒找些可称赞的事来说，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒说：“这已经不错了，我们做事不可能每一件都称心如意的。”
齐格飞，这位闪耀于百老汇、有着惊人成就的歌舞剧家，屡次把人们不愿意多看一眼、毫不出色的女子改变成在舞台上神秘诱人的尤物。
齐格飞很重实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠给每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为“流行”的绝食所迷，有六个昼夜没有吃东西。那种情形并不难过，到第六天时，似乎并不比第二天感到更饥饿。可是，你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员六天没有东西吃，那就跟犯了罪一样。可是他们却会6天、6个星期甚至60年不给家里的人或是雇员像期盼食物一样所期盼得到的赞美。
当年，爱尔法利特·仑脱在《维也纳的重合》剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是对我自尊的滋养。”
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，却忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过了，一点也没用……这些对受过教育的知识分子是没有用的。”
当然，恭维那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且的确常常失败。可是，人们对赞赏——出于内心的赞赏，简直太渴望了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样值得炫耀的成功？为什么这两位人称“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星、一位著名的歌剧主角和一位拥有数百万家产的哈顿结婚？这是什么原因？他们是怎么做到的？
圣约翰在《自由》杂志中，曾这样说：“狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……”
他又说：“妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说，‘他们了解恭维、赞美的艺术，比我所看到的其他所有人都成功。恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件被人忘却的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。’”
赞赏和谄媚的区别——很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个是由衷的，一个只出于口中。一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而摒弃的。
最近，我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克宫，看到奥伯利根将军的半身像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英王乔治五世有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”，这就是对“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那就是“谄媚是明白地告诉别人你所想到自己的种种”。
利夫华尔特·爱默生说：“你用任何语言所要说的，总离不开自己的种种。”如果我们所要做的，就是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都能成为“人类关系学”的专家了。
当我们没有思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已发觉是错误的谄媚了。
爱默生又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好地方。”
爱默生这样的见解是非常正确、值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷的、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之心中……即使你已把这件事忘了很久，他还会牢牢记着你所说的话。
付出——获取他人支持的方法
“本节导读：激发对方某种迫切的渴望”
卡耐基认为，如果我们想要得到对方的支持，就要从对方的角度出发，为对方考虑，谈论他所想要得到的，而且告诉他，如何才能得到。
一般地，我们如果有求于人，总是直截了当地告诉别人：“我需要你做……我需要你……”而从来没有为对方考虑过，他需要什么，他为我们做了某些事情后，能得到什么。我们没有真正地为对方考虑，所以不能很好地得到对方的支持与帮助。
卡耐基强调，要想得到对方的支持，就要激起对方某种迫切的需要，让他切身感受到，如果做这件事，对他会有什么好处。
如果你按照这种方法做了，你就会很容易得到对方的支持与帮助。
一年夏天，我去梅恩钓鱼。就我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看得出，由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，而是给钓鱼钩钩上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
有人问路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休不闻世事后还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位要归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时必须放对鱼饵那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意自己的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人也像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，并且告诉他，如何才能得到这一切。
下一次你要别人替你做些什么时，你要记住这句话。做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得冠军。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你注意的一件事。
例如，有一次，爱默生和他的儿子要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛……爱默生只会推，他儿子只会拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边的爱尔兰女佣人看到了这情形。她虽然不会写书作文章，可是至少她懂得牛马牲口的感受和习性，她知道这头小牛所需要的是什么。这个女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上那一天开始，你的每一个举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
那么在你捐助红十字会100元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，也或许是因为一位主顾请你捐款，你不好意思拒绝才捐助的。但有一件事是确定的，你捐款，是由于你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则你会到处碰壁。”
安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他的工作酬劳只有每小时两分钱，可是后来他布施给人家的钱有3.65亿美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是从对方需要出发。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何与人交往。
安德鲁·卡内基有过一件令人深受启发的事：他嫂嫂为两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们很忙而疏忽了写家信，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
安德鲁·卡内基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5美元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：“钱没有收到。”
如果你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问一句：“我如何能使他做这件事？”这问题可以阻止我们在匆忙之下去见人和毫无结果地谈论我们的愿望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，举行一项演讲研究会。
有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我多付三倍的租金。可是我接到这个消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈论我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们换一下位置，我也会写出这样的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被撤职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，在纸上的中心点画出一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行写上“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞等聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途的人收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些更多的盈利。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有到别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子们到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5 000元的广告费，不会有我研究会演讲班里那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，请给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只言片语……我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我按照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论，我会这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……这不近情理，我不付！”
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论，双方的情绪就要开始沸腾了！结果又如何呢？即使这位饭店经理知道自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是具有看破对方立场的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”
是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是具有看破对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”听起来是这样简单，这样明显，任何人都不难明白其中的原理。可是，世界上90%的人在90%的时候都把这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看到有很多人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司、极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是自己对每一节文句的见解、反应。）
强·白来克先生，
白来克维尔，
印第安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为自己许多问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草，昨天交易市场混乱，早晨我误了8：15的火车，昨晚强斯的家庭舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎……）
本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保证我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？即使你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（“你”希望、“你”希望！你这头蠢驴！我并不关心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平·克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只关心“我”所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字眼。）
所以你且将本公司列入优先名单。
（“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）
即予复函，供给你们最近的活动，以彼此获益。
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押、血压过高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙！我问你，谁交给你这样的“权力”来吩咐我的？你说“彼此获益”，最后你才提到我的立场，可是如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些作为你这封信的开端？何况，那对我又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是却写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？
这里有另外一封信，是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对收到它的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你。
首雷格公司，
前街28号，
白洛克林，纽约
致爱德华·夫姆雷执事先生：
由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处外运收货工作受到了极大的困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延长工作时间，影响卡车运送效率，而导致交货缓慢的结果。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午的4：20.
为了减少货物迟交所产生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早送来，或于上午先送来一部分？
该项措施有益于贵公司业务，可使你们载货卡车迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某敬启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，写了下面的见解交给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便。结尾一段才提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整封信起了相反的作用，而达不到合作的效果。
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样”。
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街28号，
白洛克林，纽约
亲爱的夫姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对于你们的关照，我们表示非常感激，并且极愿意提供给你们更迅速有效的服务。可是，我们非常抱歉地需要谈到一件事，就是当贵公司的卡车像11月10日那种情形，在傍晚时才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为其他的很多客户也在傍晚时候交货，货物自然就会发生阻滞的现象。贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻，而使你们的货运被延迟下来。
这情形非常不好，可是又该如何避免呢？
办法就是如果可能的话，请贵公司在上午时分把货物交送到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地返回；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的美味面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力为你们服务。
你处理业务很忙，请不必费神赐复！
某某敬启
今天成千上万的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！这是什么原因？就是因为他们永远只替自己所需要的打算、着想，而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买需要的东西，会自己出去买，因为我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场上谈事情。
现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答说不知道，可是却说了些我所知道的……关于我问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的咨询机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我吗？那不需要写信，花60秒钟时间，打个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个咨询机构，最后却是要我办理保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是想着帮助他自己。
我该给他两本欧文·杨写的小册子，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获会超过办理我保险的利益收入几千倍。
那些专业的人往往也犯有同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前先问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而只注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，他最关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃了请他诊断的打算，就走出了他的诊疗室。
世界上充满了这样的人，他们攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却反而获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他便不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你只明白了一件事——永远站在对方立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向，如果你真明白了这件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，钻研深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员讲授一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一份资料，做个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他是这样说的：“咱们去打篮球吧，我最爱打篮球了。可是前几次去体育馆，由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏，我的眼睛不小心给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”
他可曾说你需要些什么？你不想进那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以——激发精神、增强食欲、让头脑清晰、消遣、游戏……
欧弗斯屈脱教授对此有明确的见解：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则便会到处碰壁。”
研究会训练班中有一位学员忧虑他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样：母亲要他吃这个、吃那个，父亲要他快快长大成人。
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，就像你不会去注意那跟你毫不相关的盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的联结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆脚踏车玩。他们附近的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下脚踏车，自己骑上去。
那小孩哭着跑回来，告诉母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下脚踏车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都会发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要做深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自我实现的欲望，这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来就可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，饮食已不再是问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和其他任何食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲——这小男孩有遗尿的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有弄湿床，那是你弄湿的。”
父母打他，骂他，羞辱他，他母亲无数次地告诉他别那样，可是强尼都没有改掉他这个弄湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问：“如何让强尼这孩子改掉遗尿的坏习惯？”
强尼所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的打扰，那使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带强尼去了一家百货公司，以眼神示意柜台女售货员：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自尊地问：“年轻人，你要买些什么？”强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要为我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲又向女售货员使了个眼色，女售货员就对强尼说出那张床的可爱和实用，那张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，”强尼连连摇头说，“我不会弄湿这张床的。”由于自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，他再也不遗尿弄湿床了。因为那是他的床——他自己买的。现在强尼穿着睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。
还有个父亲叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。他对这小女孩的责骂、请求或是哄骗都毫无效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已经长大了。所以，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爸爸，你看，我在做早餐呢！”
就在那天早晨，小女孩没经任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对母亲做早餐这件事感兴趣，让她做早餐满足了她自我实现的需要。她感到自己是个大人了，因此也会像大人一样主动去吃早餐。
威立姆·温德说过：“表现自己，那是人性最迫切的需要。”可是，为什么在我们的事业上，不用同样的心理学呢？
小结
待人处世的基本技巧：
不要批评、责怪或抱怨。
献出你真实、诚恳的赞赏。激发对方某种迫切的渴望。
