要使客户产生兴趣，就一定要注意试探和诱导，然后进行富有针对性的推销。
——罗格·费舍尔（哈佛大学谈判学教授）
哈佛大学谈判学教授卡尔·罗杰斯在讲课中说道，在与客户进行交流的时候，要力争引起客户的兴趣。只有激发出客户的兴趣，让他听下去，才能有效地使其产生购买的欲望。
“您好，是洛佩兹吗？”
“您哪位？”
“洛佩兹，您好，我是美国一家房地产公司的销售人员，我叫哈里斯。上次，您来我这，我给您介绍过湖边别墅的报价。”
“哦，我知道，您说。”
“总的来讲，湖边的别墅为住户想得非常细致入微，这些您一眼就可以看到。先说环境吧，窗外就是绿地，远离噪音和空气污染。再说交通吧，三环以内，交通十分便利。”
“哦。”
“另外，我们别墅的设计是出自国际著名设计师之手，即使您在这住上60年，这种设计都不会落伍，不光从外形上让人刮目相看，内部设施也一应俱全。另外，在地下，我们也进行了有效的空间利用，设计了储藏室和娱乐室。目前这个别墅的标价是300万美元，但您只需要先交50万美元的预付金即可，其他的款项由银行进行按揭。哦，对了，关键是这套别墅周边的服务设施比较齐全，物业管理也很严格，如果有兴趣，近期可过来看看，我再做更详细的解释。”
“嗯，我知道了。我现在还不打算过去看，我的夫人不喜欢那里。这样吧，如果我们有需要，会跟你们商量，先这样好吗，再见。”
销售人员对别墅极力赞美，但是缺乏针对性，很难引起听者的兴趣和购买欲望，因此失败。
课堂收获
推销是一个寻找顾客需要的过程，初次交锋时，我们要对客户的需要和利益有一个很好的评估，用具有针对性的语言来引起客户的兴趣。但如果没有针对性，很容易让客户厌倦，一旦在某个环节产生反感，链子也就断了，我们的目的就很难达到。要使客户满意，就一定要注意试探和诱导，然后富有针对性地促销。
