要把你的推销努力集中在对顾客做出购买决定有重要影响的问题上，这是一种极其有效的方法。
——威廉·詹姆斯（哈佛大学哲学家、心理学家）
哈佛大学商学院市场营销学教授曾在课堂上讲过这样一个案例。
推销员：“在开始之前，我能否直接问你一个问题？如果这台机器的生产效率最起码比你现在使用的机器的生产效率高15％的话，你会有兴趣购买吗？”
顾客：“哦，我可以考虑，但是得先让我心服口服。”
推销员：“那你承认生产效率是一个决定性的因素吗？”
顾客：“那是当然了，这是每个公司都需要的。”
推销员：“我们可不可以这样假设，如果我有证据证明生产效率确实能够提高15％，你肯定就会购买这台机器了。”
顾客：“是的，但是你必须拿出相当有说服力的证据，而且价格还要合理。”
推销员：“我想你已经从宣传册上看到价格了。”
顾客：“那是当然了。”
推销员：“先生，想必你对我们产品的价格也比较满意吧，如果是这样，我便能得到你的许可将价格这一问题取消了，可以吗？”
顾客：“可以。”
推销员：“现在，我们来谈谈售后服务问题，我们的服务质量关系到本公司的声誉，我希望我的介绍已经解答了你的问题。”
顾客：“我相信贵公司的信誉。”
推销员：“那最后的问题就是我们产品的生产效率。如果我们提供的产品不能让买方公平的话，这笔生意是毫无意义的。我相信这也是你最关心的事，不是吗？”顾客点了点头。
……
最终，顾客下定决心，购买了这台机器。
使用这样的方法，整个洽谈就会集中在某一个具体问题上。因此，推销员就没有必要对产品的优点做详细介绍了。刨根问底这种方法，还可以节省大量时间，并使整个推销洽谈简单化。
课堂收获
在推销中，给顾客说话的机会，一方面可以表示你的谦虚，另一方面也可以借此机会，观察对方的语气、神色，让你抓住机会，巧妙地刨根问底，让客户迅速下决心来购买你的产品。
