不是做产品，是做用户，做社交网络。
饥饿营销的前提是“超预期”，让用户确信漫长的等待是值得的。
用户首先需要好产品，其次才是便宜的产品。
第一节不是做产品，是做用户，做社交网络
雷军在一次采访时表示：“我们不是做产品，我们是做用户，做社交网络。互联网时代，人与人之间的关系方式发生了改变，产生了Facebook这样的社交网络与公司，人与产品之间的关系也会变化。你可以把小米公司理解成这样的社交网络公司。”
小米创业伊始，在推广MIUI业务的时候，雷军给黎万强出了一道难题：不花一分钱做到拥有100万个用户。无奈之际，黎万强带领团队泡论坛、灌水、发帖子，培育出了最早的100位超级用户。星星之火，可以燎原，至2010年，MIUI论坛的注册用户已经超过了100万，用户覆盖全球数十个国家，他们是小米手机的第一批粉丝。在这个过程中，论坛成为小米社交的第一个阵地，资源下载、小米学院等几大核心技术板块注册人数超过1000万，日发帖量超过10万。
小米论坛面对的主要对象是“发烧友”，这些人多是技术和创业爱好者。他们对程序员出身并且有连环创业经历的雷军极其崇拜，成为小米的第一批“米粉”；他们不仅是小米的消费者，还是义务宣传员。另外，这些“发烧友”对技术格外热爱，他们对手机设计有想法，并且渴望自己的想法得以实现。雷军说：“大部分粉丝心中对完美手机都有很多想法，但因为开发一款手机很难，他们许多人无法实现自己的想法。他们会给我们提供意见，告诉我们希望在手机中集成什么样的功能。一旦我们采纳并实现了这些功能，他们就会乐于与好友们分享好消息。”他认为，这些粉丝正是小米口碑营销的基础：“有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断地改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。”
2010年，微博开始在中国流行，粉丝的阵地顺理成章地从论坛向微博覆盖。雷军率先开通微博，然后是小米官方微博，接着是小米创始人微博。在微博迅速崛起的大背景下，小米微博成为聚拢粉丝的有力武器。小米几乎把微博玩到了极致，雷军个人的影响力发挥了很大作用，他自身就成为聚集“米粉”的发光体。2014年3月的一份资料显示，雷军微博上有800多万粉丝，每天他最少会发一条微博，内容90%都是围绕小米的。
微博平台使小米与消费者的沟通变得“个性化”“7×24小时”“全透明”，这使得企业进行微博营销的效果极其明显，相关信息以病毒传播的方式迅速覆盖到广大受众，实现“一对多”，甚至“一对无穷”的效果。只不过，信息传播过程易失真、传播受众复杂等特征对小米的营销能力也提出很高要求，小米的整体把控能力将受到考验，需要引导舆论向有利于企业的方向发展。目前来看，小米的微博营销非常成功，它不仅借助微博平台赚足了公众眼球，也省下了一大笔广告费。
微博之后，互联网应用又迎来微信时代，小米及时参与，至此，小米的社交矩阵真正成型——“论坛沉淀、微博拉新、微信客服”。论坛从成立之日起就确立针对发烧友的定位，主要作用是沉淀、持续维护式内容运营，保持已有用户的活跃度；集合微博的强传播性特征，小米以此作为获取新用户的主要渠道，通过在大范围人群中的快速感染、传播，以求辐射最大化的人群；而微信则被当作超级客服平台，从此来保持与用户的直接沟通。另外，小米还引入QQ空间作为活动平台，在“米粉节”、抢购等活动中，QQ空间很容易就做到了几十万的转发量。
在社会化媒体的应用过程中，小米巧妙安排不同的社区渠道，进行鲜明的功能化分工，让它们的功能与产品特性相符合，从而取得了很好的效果，也成为社会化营销的典范。
在外界的印象中，雷军一直奉乔布斯为偶像，其实他还推崇亚马逊创始人贝索斯。亚马逊成功的关键在于用户感知系统，通过亚马逊网络上的用户评价、购买状况确定某一款产品的受欢迎程度，进而决定采购量。依靠“用户感知系统”，亚马逊打败了传统商超，创造了互联网时代的传奇。这种对用户需求把握的方法，雷军已完全学到手了，并转化成独有的小米系统。通过论坛、微博、微信等新媒体，小米不仅可以与“米粉”沟通产品功能，还能在系统内部进行营销。
社会化媒体营销是利用社会化媒体（如微博、博客、视频等）特性把握不同人群在不同社群的行为特点，来进行作品的创意化设计，从而传播产品的品牌，提高用户忠诚度、提升品牌和促进销量的营销方式。随着移动互联网时代的到来，很多企业都意识到社会化媒体营销的重要性，但往往只是匆忙上马营销账号，并且对营销效果抱有不切实际的幻想，并没有以正确的态度与粉丝建立互动关系。这种社会化营销方式仅停留在“做了”的阶段，很难真正实现战略目标。
在社会化营销方面，小米既是领导者，也是颠覆者。通过小米社会化媒体阵地的转型和调整，也能窥测互联网时代的创新方向和营销趋势。
第二节互动只是手段
小米强调参与感，不仅体现在产品研发、设计环节，在营销环节的应用也非常成功。
小米的营销活动主要有两种形式：一是话题营销，二是活动营销。这两种形式并不新鲜，很多企业也都曾尝试通过这两种方式与用户互动，但是，很少有企业能实现小米的效果，问题的根本就在于小米把用户的参与感植入到了活动中。黎万强在《参与感》中指出：“很多企业以为小米的微博转发多就是因为搞抽奖，但是后来很多企业能够拿出比小米贵得多的产品做抽奖，转发效果却差小米一个数量级。在我看来，核心原因就是他们不懂得营造用户的参与感，把互动这个手段当成了目的，最后事倍功半。”
2012年4月，小米微博陆续推出一系列插画，这些插画描绘的是学生读大学时的一些经典的场景，元素很多，有男生感兴趣的游戏机、臭球鞋、照相机，还有女生感兴趣的化妆品、体重称、减肥茶……小米没有说要发布什么产品，只是在营造一种青春的感觉。5月，雷军携小米另外6位创始人拍摄了一部名为《我们的150克青春》的微电影，为即将发布的小米手机青春版造势。尽管7个老男孩演技生涩，反响却很不错。当时正值电影《那些年，我们一起追的女孩》热映，这部微电影很应景。小米团队还特意找到一所大学宿舍进行拍摄，整个画面表现出来的效果，对于每一个上过大学和正在上大学的年轻人而言都很亲切。
5月15日，小米公司通过微博平台掀起转发送手机活动，在3天时间里赠送36台小米青春版手机，就此拉开营销序幕。网友在微博上得知这一消息后，纷纷转发@小米公司，关注度可谓盛况空前。5月18日上午10点，小米手机青春版15万台手机开始正式发售。9点30分左右，小米官方网站便出现拥堵。10点左右，网站的访问速度开始急剧下降，不时出现“人流拥挤，服务器表示鸭梨很大”的字样。虽然人流拥挤是之前就已预料到的状况，但是出现如此爆满的情况还是有些出乎意料。10点11分，小米官方首页显示：“15万台小米手机青春版已在10分52秒预订完毕”，也就是说在近10分钟的时间里，小米手机每秒售出230台左右，令人难以置信。
黎万强认为：“参与感是新营销的灵魂。当参与感深入用户的内心之后，用户主动参与和小米相关的活动就成为一种自然，这种自然甚至不需要我们主动去运营。”正因如此，除了小米公司特别策划的活动外，“米粉”还自发组织了一些常规互动。
对于小米论坛用户来说，除了网上交流之外，还有一些线下互动活动，比如民间性质的“同城会”，有些类似于“车友会”，规模大约50人左右，是小米用户在线下的主要聚会模式。每个同城会都在小米社区论坛设有一个交流板块，会长在论坛上发出活动倡议，小米公司对活动发起帖进行审核，若活动主题符合要求，就为活动提供T恤、手机壳等产品作为支持。会长需要在活动结束后将总结帖发布在小米社区论坛上，将活动情况反馈给小米。到目前为止，小米在全国各大城市有三四百个“同城会”，大约每周有15场“同城会”活动。
另外一种活动是小米官方推出的“爆米花”活动，其规模远远超出“同城会”。少则300人，多则上千人，可以说是一场“米粉”的交流会，每月大概有两场。在2012年，包括“爆米花年度盛典”在内，全年共有24场“爆米花”活动，2013年又有18场活动。
在这些线下活动中，“米粉们”由虚拟社区论坛的交流逐渐转入现实生活中的沟通，他们成为好朋友，有的甚至成为情侣，结为夫妻。在2012年度评选出的“爆米花年度最佳情侣”就是一对天津的“米粉”，他们在“米粉节”上结识、相爱，最后走进婚姻的殿堂。
“互动只是手段，借助这些活动设计，我们非常认真地让用户找到了属于他们自己的参与感。”黎万强认为，这是很多公司模仿小米的微博营销、互动营销而只能做到形像而神不像的根本。“以前所有的营销大多是一种强制性的教育式的营销，是一种单向通道，即我要给你改变观念，但是今天需要的是体验式的营销，企业都应该以很亲切的形象走近客户，让客户感受到原来你是这样做事的态度。”
第三节“饥饿营销”是与非
2012年12月，雷军在微博中声称，将在每周五开放小米2手机抢购，并且“当天有多少货就出多少”。同以往一样，雷军的热情又被抨击为玩“饥饿营销”，网络上又掀起新一轮关乎是非对错的口水战。
以周鸿祎为代表的反对方认为，小米“饥饿营销”是为了赚取暴利。原因在于，电子产品的配件价格下降十分迅速，一个月就会有明显的跌落，因此，小米才想方设法地拖延出货时间，以赚取更多的利润。另外，他还认为小米的“饥饿营销”是在卖“期货手机”，意思是小米把属于未来的手机拿到现在来卖，用低价打压竞争对手，赚取眼球和声誉。
对此，雷军的反馈很坚定：限量销售并非小米的本意，而是销量不足的无奈之举。“饥饿营销就是一个伪命题。有货压着不卖意味着什么？一台小米手机售价2000元，50万台就是10亿元，频繁断货，还会给消费者带来坏的体验，对哪个公司来说都是违反商业逻辑的……一款高端手机依赖方方面面的供应商爬坡和磨合，不是单方面就可以改变的。小米一直采用最尖端技术，所有供应商都在爬坡，加上一些其他不可抗拒因素，导致小米二代手机供货非常紧张。”
先不论小米手机是真饥饿，还是假期货，从营销策略来看，雷军对消费者的心理可谓了如指掌。其实，产能问题背后，是当前手机制造商面临的共同问题，一旦量产，成本和风险剧增，仅一款机型就可能拖垮一家公司。
2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订量超30万台，小米网站随即关闭购买通道。2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台，3小时后，10万库存全部售罄。2012年1月4日下午，第二轮上线的10万部小米手机，也在两个小时内被抢购一空……
单从消费者的角度来看，面对如此惹眼的信息会有怎样的反应呢？“大家都在抢的，肯定是好东西”“别人都在抢购，我是不是也应该去抢购一番”“再不下手，就被别人抢走了，还是赶紧下手吧”，这就是消费者最常见的心理反应。
经济学里有一个著名的羊群效应，是指人们经常受到多数人影响，跟从大众的思想或行为，哪怕这种思想或行为是被故意制造出来的，消费者仍旧会产生跟从的心理反应。小米手机自上市以来，一直处于“供不应求”的状态，让消费者耐心等待，持久关注，无形中增加了它的稀缺性和珍贵性，也赚足了眼球。另外，越不容易得到的东西越容易刺激人们的购买欲望。小米制造出的等待氛围，能够最大限度地刺激消费者做出购买决定。
而且，每一个想要购买小米手机的用户，都必须提前在小米网站上预约，再加上抢购当天和此后一周内，用户至少要登录两次小米官网，这就为小米官网积累了大量的访问量。在访问过程中，用户不可避免地会浏览小米商城的其他商品，从而也会带动其他商品的销售。雷军说：“传统厂商每卖出一部手机，基本算是生意的结束，而小米每卖出一部手机，只是一个生意的开始。先用手机把用户吸引过来好好伺候成‘米粉’，再通过其他途径赚钱，毕竟，粉丝的钱比用户的钱好赚。一切以‘米粉’为中心，其他一切纷至沓来。不要在乎现在得到了什么，只要在不怎么赔钱的情况下把用户当‘爷’一样伺候好了，‘爷’最后怎么会不给你点儿钱呢？”
