（三）态度形成的方式
如果个体的态度是根据自己经历或直接经验为基础形成的，那么，态度与行为之间就有较高的一致性，根据这种态度来预测个体行为的准确性也就越高；反之，如果个体的态度是外界强加，没有个体原有的知识准备，那么，态度与行为之间的一致性就低，就很难根据态度来预测行为。
（四）态度对象与个体的关系
如果态度所指对象与个体的利益有直接关系，是个体活动追求的对象或关系较大，那么态度与个体行为之间的一致性较高；反之，态度与个体行为就会出现较低的一致性。如目前环境下的工资待遇与员工工作行为之间具有显着正相关，则通过工资待遇的调整来评价员工行为与员工态度就具有很高的一致性。而用象征性的“★”来评价员工，就可能导致员工行为与员工态度的不一致表现。
（五）时间因素
时间因素也会影响态度预测行为的准确性。在态度测量与行为发生之间的时间间隔越长，不可知事件改变态度与行为之间关系的可能性越大。比如在总统选举中，一周前的民意调查结果要比一月前的民意结果对预测谁能当选更为准确。
（六）个性因素
个性差异是影响个体态度与行为一致性程度的主要因素。如气质类型的不同，就影响态度与行为的一致性。一般来说，胆汁质的个体态度与行为的一致性较高，多血质、抑郁质和粘液质的个体态度与行为的一致性就低。性格类型也影响个体态度与行为的关系。外倾型性格者态度与行为的一致性高，内倾型性格者态度与行为的一致性低。同样，能力水平也会影响个体态度与行为的一致性。高能力水平者容易表现出态度与行为的一致性，低能力水平者容易表现出态度与行为的不一致性。因此，根据个体态度来判断个体行为必须考虑个性差异。
总之，态度与行为之间并不存在一一对应的线性关系，而是存在许多中间变量。这些变量不仅与主体态度的特征有关，也与其人格特征有关。
四、态度的形成与改变
态度不是与生俱来的，而是在后天的生活环境中学习形成的。态度形成后会影响人的行为。为了适应社会的发展，态度也会发生一定改变。态度的形成和改变其实是难以截然分开的，除了新生儿之外，现实生活中几乎没有纯粹的态度形成与态度改变。原有态度的改变其实就是新态度的形成，本章只是为研究方便才将其分为态度形成与态度改变两个部分。
（一）态度的形成
从态度的特点可以看出，态度是在社会化过程中获得的。因而，影响个体社会化的因素也就是影响其态度形成的因素。
１．影响态度形成的因素
（１）社会环境因素
社会环境因素是指社会环境中存在的多种因素，诸如社会制度、社会群体、道德规范、法律制度、风俗习惯、自然条件等等。这些因素对于态度的形成具有决定性的影响作用，如中国人对股票态度的形成与改变就明显表现出社会环境因素的制约作用。
（２）群体结构因素
社会环境因素对态度形成的影响往往是通过群体结构因素来实现的，因为群体结构是社会的主体组成部分。群体结构因素主要包括群体信仰、目标、组织、制度、规范、凝聚力等。个体要成为群体成员，就必须接受群体规范，从而影响个体态度的形成。
（３）宣传媒体因素
宣传媒体因素是指在态度传递过程中的凭借因素。如态度宣传者的威信、宣传的途径、宣传的方式和方法、内容的合理组合等都将对态度的形成产生影响。其中态度宣传者的威信是关键（见知识库４-３）。
知识库４-３
标签影响态度形成
心理学家霍夫兰德曾做过这样的实验：将一群被试分为三组，然后让三个人分别以“法官”、“普通听众”和“品行低劣之人”的身份在各个小组就一个少年犯的题目进行演说。演讲结束后，要三组听众分别给演讲者打分。
结果：法官得了“正”分，“普通听众”得了“中”分，而“品行低劣之人”
得了“负”分。也就是说，一个有声誉的人总比没有声誉的人更能引起人的态度形成。
另外，霍夫兰德的研究还发现，首先，提出的宣传论点要能够引起公众注意；其次，是要形成有利于态度形成的氛围；最后，提出的宣传论点要有利于公众记忆。
（４）个体心理因素
个体心理因素对态度形成的影响是多方面的。如个体智力的差异直接影响着个体态度形成的速度；个体的情感差异影响态度形成的动力；个体的意志品质决定着态度形成的稳定性；个体倾向性差异影响态度形成的方式等。
总之，态度的形成是上述主客观因素相互作用的结果。员工态度的形成也是如此。任何一个员工对自身职业的理解，对组织的热爱等，都是在长期的组织环境实践中逐渐形成的。作为管理者必须注意把握好各因素的相互关系，帮助员工形成积极的工作态度。
２．态度形成的过程
凯尔曼（Ｈ．Ｋｅｌｍｅｎ）认为态度的形成要经历顺从、同化和内化三个阶段。
（１）顺从
指个体为了获得奖酬或避免惩罚，按照社会的要求、群体的规范或别人的意志，在表面上转变自己的观点和态度。顺从行为是个体受外界压力影响而被迫发生的，并非发自内心，因此，往往是一时性的。比如，在上司的监督下，员工会努力工作，但上司一离开，便立刻停下手头工作。
（２）同化
指个体自愿接受他人的观点、信念，并使自己的态度和行为逐渐与他人或某个团体的要求相一致，同化的心理基础是个体对态度对象感情上的认同。
（３）内化
指个体真正在内心深处相信并接受他人的观点，即把外部的新思想、新观点归于自己的思想体系之中，成为自己态度体系中一个有机的组成部分。一个人的态度只有到了内化阶段，才是稳固的。内化在态度形成过程的三个阶段中是最持久、最难转化的。
一般而言，态度形成遵循这三个阶段，开始多是顺从，被迫进行；然后逐渐习以为常，成为自愿行为；最后形成牢固观念。但并非每个人对所有事物的态度都完成这一过程。有的人只停留在顺从或同化阶段；有的人到达同化还要经过多次反复，才进入内化，或一直在同化阶段徘徊不前。
（二）态度的改变
态度的改变，不仅有态度方向上的变化，也有态度强度上的变化。由消极态度转化为积极态度，或由积极态度转化为消极态度，这是态度方向上的改变。由微弱的态度到强烈的态度，或由强烈的态度到微弱的态度，这是态度强度上的改变。
１．态度改变的主要理论
关于态度改变的过程，研究者提出了许多理论和学说，下面介绍几种有代表性的观点：
（１）认知平衡理论
这是由着名社会心理学家海德提出的。该理论认为，人与人的关系是通过一定的事件而形成的。个体态度的改变都是为了寻求取得某种心理平衡状态。如果个体之间处于心理平衡状态，那么不同个体与事件之间的关系就会表现出正关系；如果个体之间处于心理的不平衡就会使个体心理产生焦虑与不安，个体与个体间关系就会表现出负关系。由此海德认为，一个人Ｐ-与另一个人Ｏ-在事件Ｘ-上的关系就可以形成如下８种状态（如图４-１）。
图４-１认知的平衡状态与不平衡状态示意图如果Ｐ、Ｏ、Ｘ-三者之间的关系符号（＋或－）相乘结果是正号时，三者处于平衡状态；反之，相乘结果是负号时，则三者处于不平衡状态。不平衡就会产生焦虑，焦虑驱使个体改变态度以趋向平衡。海德的认知平衡理论就是“敌人的敌人是朋友”的简单模式，把组织中复杂的人际关系简单化了。但这一理论也给我们以启示：在组织中我们不仅要关心自己与朋友的态度一致性，也要关心自己与不是朋友的人态度是否一致。
（２）认知失调理论
认知失调是指个体所拥有的思想、信念、观念、直觉等多种认知元素彼此冲突、相互对立的现象。对于个体存在的这种现象，费斯廷格于２０世纪５０年代提出认知失调理论。认为人们在经历认知失调以后，一般会主动地通过以下途径减少自己认知间相互矛盾的现象。一是改变或否定其中的一些元素；二是降低有关元素的重要性或强度；三是增加新的认知元素等。即为自己寻找合理的借口来使自己达到心理平衡。这一理论得到了许多试验的严格验证（见知识库４-４）。
知识库４-４
真实的谎言
费斯廷格等人以大学生为研究对象，先让他们参加一小时的枯燥单调的活动，然后把他们分为三组。要求第一、二组的被试对门外的一位女性撒谎，说刚才的活动非常有趣、愉快。任务完成后，第一组的被试得到１美元奖励；第二组的被试得到２０美元奖励。第三组被试没有要求说谎。后来要求所有被试都真实回答自己在多大程度上喜欢这项活动。结果发现，第二、三组的被试认为此次活动枯燥无味，而第一组被试大多认为此次活动生动有趣。
研究者分析认为，第三组被试没有说谎，因而回答真实可信。第一、二组被试均经历了活动单调的认知与撒谎行为的知觉的认知失调。对于第二组被试来说，由于说谎获得了高报酬，认为说谎值得而活动的确是单调。对于第一组被试，由于认为不值得为１美元撒谎，于是改变了自己对活动的认知，认为活动不单调。
（３）参与改变理论
参与改变理论是由心理学家勒温提出来的。他认为态度改变的方法，离不开群体的规范和价值。个人在群体中所从事活动的性质，对其态度的形成和改变起着决定性的作用（见知识库４-５）。该理论在现代管理中得到了广泛的应用，为民主管理提供了有力的支持。
知识库４-５
对英国人饮食习惯改变的实验研究
勒温为了研究个体在群体活动中态度改变的情况，比较了不同活动方式对改变英国家庭主妇吃动物内脏的态度实验。勒温把被试分成两组，一组为控制组，只采用演讲的方式讲解动物内脏的营养价值、烹调方法以及口味，要求她们改变对动物内脏的厌恶态度，把动物内脏作为日常食品。另一组为实验组，勒温组织她们开展讨论，共同探讨动物内脏的营养价值、烹调方法、口味等，分析使用动物内脏做菜可能遇到的困难，并请营养专家指导每个人亲自烹煮。结果控制组只有３％的人接受了吃动物内脏的观念，实验组有３２％的人接受了吃动物内脏的观念。
２．态度改变与说服
在讨论完有关态度改变的几种不同理论后，我们有必要接着研究态度改变的实际过程和具体的决定因素。在日常生活和工作中，人们常常会遇到试图说服别人和被别人说服的情形，从而时时会有态度方向的转变和强度的增减。显然，态度的改变更多是在说服性沟通中完成的。在说服过程中，影响态度改变的各种因素有说服者、传递的信息、接受者和情境，说服的效果或态度改变的程度是由这些因素的相互关系或作用所决定的。
（１）说服者
①说服者的威信及与接受者的相似性
说服者的威信（见知识库４-６）及与接受者的相似性都会影响说服效果。
说服者威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。
知识库４-６
诗歌评论实验
阿伦森等人在１９６３年进行过一个实验，他们列举了由不同的现代诗人撰写的几首诗，向被试征求意见。这些被试对其中的一首诗作出了否定性的评价之后，他们告诉这些被试说，有人认为这首诗写得相当好。他们对其中的一些被试说，作出这一评价的是着名的诗人艾利奥特；而对另一些被试说，作出这一判断的是南方州立师范学院的学生斯特恩。然后让所有的被试重新评价这首诗。不出所料，听到艾利奥特意见的被试中有更多的人改变了对这首诗的评价。这个实验表明，威信高的传播者比起威信低的人来说，能够更有效地改变信息接收者的态度。
②说服的意图
倘若接受者认为说服者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为说服者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受效果就会较好，易于转变态度。
③说服者的吸引力
接受者对高吸引力的说服者有较高的认同（见知识库４-７），因而容易接受他的说服。
知识库４-７
诺尔曼的实验
１９７６年，社会心理学家诺尔曼做了这样一个实验：请一个不吸引人的专家和一个吸引人的非专家同时做平常人每夜需要睡眠的小时数的宣传。专家是一位生理心理学教授，他恰好与人合着了一本关于睡眠的书，而非专家是一个２０岁的大学生，但这位大学生是一位讨人喜欢的、具有魅力的、体格健壮而富有宣传技巧的青年，并且刚被选进了学生会，而教授则毫无魅力可言。结果这位青年不论在有无论点附加的情况下，所引起的态度改变量都相当高。
（２）传递的信息
①信息差异。任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。如果说服者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如说服者威信低，这种差异适中，引发的态度改变也较大。
②畏惧。它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能使态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。
