1233年，所向披靡的蒙古大军在金国的都城汴梁遭到顽强抵抗，按传统要屠城。中书令耶律楚材向大汗窝阔台进言：“将士们辛苦了几十年，所要的无非是土地和人口。得到土地而无百姓，那又有什么用？”西方最伟大的军事理论家克劳塞维茨的《战争论》中说：“打垮敌人只是一种毫无益处的概念游戏。”商业渠道的构建也遵循同样的道理：最终重要的是能够拿到销售货物的货款；没有回款，一切开发、管理、维护渠道的工作都是没有意义的。
一对下岗夫妻，四处筹备资金成为某品牌葡萄酒的地级市代理商。夫妻俩费尽心力开拓渠道，很快就把货铺到了市区的各个酒店。然而由于没有经营酒水的经验，收回的货款还不到总额的十分之一。而且随着销售的继续，一些酒店的货款越压越多，前清后欠，经营不到一年的时间就难以维持正常运营。更有甚者，几家小酒店悄然停业关门，万余元的货款打了水漂。
在销售行业里流传着一个比喻：“没有回款的销售不叫‘销售’，叫‘义务运输’。”如果把企业比作一个人，那么资金流就是维持生命的“血液”。没有了回款，企业赖以发展的现金流动就会因为后续无援而干涸，到最后必将引起资金链的断裂。资金链一旦中断，企业整体就无法正常运行下去，销售环节当然也无法独存。
由于竞争压力，一些经销者往往把销售摆在第一位，而忽略了回款环节，对客户的筛选和风险控制放松了警惕，急急忙忙签订了供货合同，迅速把货铺到市场上。这种做法必然导致销售管理失控。
及时回款对于企业及销售人员的利益是显而易见的。如果销售人员都能在保证成交量的同时尽可能地减少赊欠货款，那么企业的资金周转就会更加灵活，无论是进行新产品的设计与研发，还是进行原有产品和其他产品的生产加工，以及原材料的购进，企业都可以按照预定计划顺利进行，而且企业还可以放手进行销售，这样又会促进企业销售额和整体利润的不断增长。有些企业为了更及时地收回货款，会宁愿牺牲一定的利润。因此，在开展小额成交的全过程中，销售人员必须确立“货到付款”的观念；而在开展大额成交的全过程中，销售人员也应当根据具体情况尽可能地争取在更短的时间内拿到货款。
然而出于自己的利益，客户往往更热衷于“销货付款”或者“分期付款”，试图争取较长的回款期限。甚至有时，一些客户还会故意拖欠货款，在承诺的付款期限内，却并不及时结清货款，即使销售人员天天催款，有些客户仍然不愿结清货款。
事实上，及时付清货款对客户的根本利益及长期利益的实现也是十分有利的，很少有客户能够依靠拖延付款时间而获得长远利益。对于那些故意拖欠账款的客户，销售人员应该在适当的时机向其传达及时付清货款对于客户自身的利害关系：
如果你在与企业打交道的过程中始终能够坚持及时付清货款，就能建立起良好的信誉度，而且企业的品牌影响力也会得到更好的确立和拓展，良好信誉度的确立和传播对于你的根本利益和长远利益来说具有十分深远和显著的意义。如果你经常性地不能保证及时付清货款，那么你长期努力经营的品牌形象与良好信誉度都将受到破坏，这对于今后的发展是非常不利的。
如果你能够保证及时付清货款，那么这一行为本身就可以成为今后在商务谈判中的一个重要筹码，掌握更多的主动权。及时付清货款还有助于你吸引更多的贸易合作伙伴，这将使你在以后的采购过程中具有更多的主动权与更多的选择权。如果不及时付清货款，那么当你急需货物的时候，企业就会谨慎处理与你的合作关系，这将使你的处境十分被动。
付清货款以后，你可以自由地利用已经完全属于自己的货物去创造效益，这会使你的各项经营活动保持更高效的运行。反之，如果不能及时付清货款，那么这些货物很可能会被企业收回，如此一来，你将无法利用这些货物为自己创造更多的效益。
如果企业和客户在先前的多次交易中，总能够在回款问题上达成一致，那么在今后的销售过程中，双方就可以形成十分友好的长期合作关系，这对于双方长远利益的实现都具有很重要的意义。所以，销售人员不仅要自己认清按期收回货款的种种好处，还应该让客户清晰地认识到这一点，确保能够及时结清货款，这样既有利于保证双方利益的有效实现，又有助于双方长期友好合作关系的进一步加强和完善，达到双赢。
战术解说
作为经销者，必须重树“利益导向”的观念，不要只是为了完成业绩而把商品大量铺货到市场，避免发生销售额越高呆账越多的现象，那样百害而无一利。同时也不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增风险。
