某食品公司客户经理，在一次市场巡查中意外地发现，某超市将其每袋7.48元供的货以6.6元的超低价销售。当该客户经理向超市食品课的课长提出抗议，要求超市立即停止低价倾销的行为时，食品课的课长还振振有词地说，这是在用他们卖场的钱，为企业造声势。
如果这种“砸价”行为得不到制止，不仅该经理颗粒无收，也难以向公司总部和其他客户交代。这让他非常烦恼。
作为社会消费品重要渠道的连锁超级市场遍地开花，掌握了大量零售终端，经销商面对有限的渠道资源只有和卖场合作。然而这些渠道“大鳄”素有“价格屠夫”的称号，很多产品由于卖场的恶性砸价而出现价格倒挂，导致产品在市场上的价格体系崩溃而从市场上快速消亡。为抢占终端市场份额，大卖场总是将制造商视为生命线的价格体系当做价格战的武器和资源，利用价格崩溃产生的杀伤力来打击自己的竞争对手。
经常参与“砸价”的还有二级批发商。因为任何一个经销商都不可能完全服务与覆盖所辖市场的所有传统终端，能够服务与覆盖的也只是有一定影响力、规模、地理位置较好的终端，这部分终端也只占全部零售终端很少的比例。二级批发商实际就是经销商因为自身服务与管理无法延续而作为客观现象存在的，只要市场上存在大量的传统终端，二级批发商就有存在的必要。
二级批发商在资金实力、管理、观念、规模、信息获得渠道等多方面不能与经销商相提并论，而且很多二级批发商因为想获得最大化利益或者因为传统终端的需要，通常会将若干个不同产品类别在一定区域共同分销。这时，当二级批发商出现现金流不畅、库存压力过大的情况，二级批发商的首要选择就是消化库存回收资金。
因为二级批发商不可能会因某个产品类别、某个品牌将自己有限的周转资金处于占用状态，所以这就不可避免地出现了“砸价”。“砸价”是为了在短时间内回笼资金，以便自己的财务状况能够恢复正常。
另外，二级批发商因受渠道两端挤压，不具备核心优势，也掌握不了产品的经销权、强势终端等核心资源，注定了他们的不稳定和短期获利的心态。所以，二级批发商容易变成渠道环节“砸价”的惯犯。
那么，如何避免渠道中间商“砸价”呢？
首先，要注意分解大户，维护渠道平衡。有些强势的渠道中间商要挟企业最重的砝码是自己掌握着很大份额的市场。只要企业能调整好心态，不计较短期的销量的下降，那么完全能够分解强势客户。
对于难以协调控制的客户，企业就要做好给其断货的准备。需要注意的是，在企业采取这样的措施前，一定要注意客户的库存，杜绝在断货后客户的倾销、甩货等恶性报复行为。断货以后要解决好这个客户下线客户和终端的供货问题，做好服务，处理好价格的衔接，以确保下线客户、终端的情绪和销量。
渠道秩序对成熟期的产品来说特别重要，一个被市场已经认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而出局，而这个时期也是渠道中间商“砸价”的最好机会。对于企业来说，在市场的成熟期更需要注意“价格杀手”的动向。但监控只是一个被动的做法，企业还要主动出击，消灭“砸价”的萌芽。
一种方法是把客户转变为配送商。利用业务员“扫街”式的拜访，取代客户在终端跑订单，从而把客户的功能局限在配送和仓储上。这种模式在剥离客户的价格功能的同时，还强化了企业与终端客户的关系以及终端服务职能，实现了自身对渠道体系的有效控制。但是这种控制需要企业有一个高素质的销售队伍，同时还需要企业的管理能力强和资本实力雄厚。
另一种方法是把客户转变为营销管理商。客户负责产品的进店、陈列、促销、兑奖等一系列终端的营销活动，但是不插手产品的价格管理，只需按照产品的销售额获取产品利润分成。所以不会和企业管理的终端在供货上发生价格冲突。
总之，只要企业用心管理，客户就可以从“价格杀手”转变为企业的助手。
战术解说
很多企业为了快速启动市场，提高渠道中间商的积极性，通常采用一些与销量有关的激励政策，并通过大面积铺货来扩大产品的销量，但是这样极容易使渠道产生“砸价”的冲动，导致市场的失控。所以作为企业不要给渠道盲目铺货，而是要在充分调查的基础上作一个科学的预估，避免远大于市场需求的产品进入渠道。
