为了确保整个渠道系统或渠道中间商能够按照企业的渠道激励计划运转，在渠道激励措施实施之后，企业必须展开渠道激励效果评估。渠道激励效果评估是渠道中间商在激励计划实施之后，在销量或市场份额上与未实施激励计划时状态的比较。导致渠道中间商绩效变化的因素很多，在进行评估时，至少要重视以下八种指标。
一 市场增长率
市场增长率是指产品或劳务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。计算公式为：（比较期市场销售量——前期市场销售量）÷前期市场销售量×100%。
影响渠道中间商市场增长率的因素很多，比如产品进入消费旺季、企业广告投入增加等。这就需要企业对渠道中间商的市场增长率变化有准确的判断。如果渠道中间商在企业激励计划实施之后，市场增长率没有发生积极变化，那么很可能是渠道中间商面临经营管理困难或者是企业的渠道激励措施有问题。
二 市场份额
市场份额指渠道中间商的销售量在某一个市场同类产品中所占的比重，也就是渠道中间商对市场的控制能力。
市场份额根据不同市场范围有三种测算方法：相对于整个行业的总体市场份额、相对于渠道中间商所服务的区域市场的目标市场份额以及相对于最大竞争者的市场份额。渠道激励计划的实施效果评估一般应用目标市场份额的计算方法，公式为：销售量÷市场总销售量×100%。
渠道中间商市场份额的不断扩大，可以使其获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。市场份额只是评估渠道中间商业绩的手段之一。渠道中间商取得的市场份额高于企业制定的销售目标，有可能是产品降价促销或竞争对手决策失误引起的，这种优势延续性值得怀疑。
三 市场份额开发绩效
市场份额开发绩效指渠道中间商业务运营的有效度，即实际市场份额和潜在市场份额之比。计算公式为：（市场开发份额——实际市场份额）÷潜在市场份额×100%。
市场份额开发绩效是一个有效衡量渠道中间商激励计划是否有效的评估指标。一般情况下，渠道中间商激励计划的实施都有助于渠道中间商提高其市场份额。当然竞争对手的反击、市场份额目标制定不合理都会影响市场份额开发绩效，但作为评估渠道中间商绩效的参考指标是非常合适的。
四 渠道分销能力利用率
渠道分销能力利用率是测算渠道中间商的进货总量占企业出货总量的比率指标，反映渠道中间商在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力，计算方法为：经销商进货总量÷企业出货总量×100%。
渠道分销能力利用率是评估渠道激励计划是否有效的最明显的指标。专门针对特定渠道中间商的激励计划有助于提高渠道分销能力利用率，如果在计划实施之后没有发生积极变化，渠道就有问题了。
五 库存周转率
库存周转率测算某一时间段内总库存和销售的速度如何。库存表示所投资金闲置在仓库中，存货卖的越快，投资回报的速度就越快。渠道中间商的库存周转率越高，有可能表明企业的激励计划非常有效。
库存周转率的计算公式为：总库存÷平均库存量。
六 库存投资毛利回报
库存投资毛利回报用来衡量渠道中间商投入资金用于库存目的的回报业绩，计算公式为：毛收入÷存货平均成本。
库存投资毛利回报额有助于描述关键零售指标之间的关系，所以它是衡量渠道中间商库存生产效率的良好指标。若企业对渠道中间商激励有效，这个指标应该是上升的。
七 销售利润率
销售利润率是测算渠道中间商从销售额中获取利润的效率指标，有助于渠道中间商确定从销售额中获利的有效度。销售利润率的计算方法为：税后净利润÷总销售额×100%。
销售利润率是渠道中间商盈利能力的现实晴雨表，在一定程度上影响到渠道中间商的积极性，进而影响到渠道系统的稳定性。企业应协助渠道中间商保持一定的销售利润率，从而加强对渠道的控制，此外也可以在未来的渠道激励计划中增加适当的谈判筹码。
八 员工平均销售量贡献
每个员工贡献的销售额是以个体员工为基础衡量渠道中间商财务绩效的一种指标。公式为：销售量÷员工数量。其中员工数量只计算激励计划实施期间实际上岗的人员。
从实际操作层面来看，该指标有助于企业评估针对渠道中间商的销售员工激励计划是否运行有效，也可用于检验员工培训的效果。
渠道激励绩效评估是企业管理工作的重要组成部分，只有评估出渠道激励效果是否达到原有设定的目标，才能为企业制定下一次的渠道激励计划提供参考性建议，才能更好地选拔和安置工作人员，使他们能够充分发挥其能力为企业带来利益。
战术解说
渠道激励效果评估指标需要从渠道成员、企业、第三方机构获取相应数据，评估应遵循客观、公正、科学的原则。企业作为评估的主体，从渠道中间商或第三方机构获取某些敏感数据有一定难度，甚至有些数据本身就很难统计，这就导致某些评估指标仅仅存在于观念之中，而难以得到实际执行。
