当渠道中间商进货目标或销量目标达到一定程度时，企业就给予相应奖励；或者，企业制定相关促销计划，以帮助渠道中间商提高销量。这就叫做销售型渠道激励。销售型渠道激励主要是为了拉动渠道销量、获取更多的市场份额，因为这种激励措施比较直接有力，持续时间短，相对来说其效果评估也易于衡量。销售型渠道激励主要有提货返点、限期提货奖励、阶梯返利、消库补差、销售竞赛等方法。
提货返点和限期提货奖励是针对不同时间段的差异化激励措施。提货返点的特点是渠道中间商即提即返，能使渠道中间商感受到即时兑现的承诺，短期内对于销售目标的完成有很大益处。在市场基础较差，企业在渠道中间商心中诚信度较弱的情况下，提货返点是非常有效的激励措施。而限期提货奖励则是为了减轻企业安排生产的压力，合理避开月末或年末发货高峰期，针对旺季货源，尤其畅销产品紧张所采取的激励措施。
阶梯返利是鼓励渠道中间商进货，针对所在区域市场的渠道中间商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。一般累计提货额度越高，返利率越高。阶梯返利一般选择节假日、行业的销售旺季、周年庆、新品推广等时间点。有时在一个结算周期快结束时，也用阶梯返利的方式做任务冲刺。阶梯返利的优点是短期内快速完成销售额，但是会导致渠道中间商库存加大。频繁的促销容易引起渠道中间商疲惫，造成“不促不销”的尴尬局面。所以阶梯返利针对的渠道一定是那些核心客户和区域市场大客户，他们库存吸纳能力强，对返利也很看重。
消库补差是企业为优化库存结构，针对渠道中间商库存产品采取的渠道激励措施。具体做法是要求渠道中间商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向渠道中间商补足返利的差额。有时候由于产品降价，使得先进货的渠道中间商比较吃亏，也可以考虑将两次返利之间差额补足给渠道中间商。消库补差的目的是改善渠道中间商不合理的库存结构，消化老品和滞销品，所以要充分了解市场与客户的库存现状，掌握渠道中间商的库存数据，明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系。活动结束后要做好渠道中间商核销工作，可以考虑以终端出货数据与进货数据作为补差的依据，注意客户以滞销品名义退货及窜货行为。
除了直接面对渠道的激励方法，也可以通过刺激渠道中间商之间的竞争意识达到促进销售的目的，这就是渠道竞赛。具体做法是根据市场的实际情况，将渠道中间商设定不同的层级，针对不同的层级设定不同名次的奖励标准与奖励额度，竞赛的标准也不一定仅仅局限于销售量这个单一的指标。
针对超市堆头费、返点等费用日愈趋高的情况，椰树椰汁提出了“以奖励的形式代替堆头费用”的终端策略，在全国各大卖场开展“椰树堆头陈列评比活动”，利用市场竞争机制和激励机制，调动超市主管、店员积极做好商品陈列和日常维护。为了争取头名，参赛超市所有的饮料柜组成员群策群力，不断创新陈列造型，尽量选择人流量较大的位置，展出的最大堆头达到了28平方米。这次竞赛不仅有效提高了椰树产品的品牌曝光度，还让超市人员也不知不觉融入了品牌的氛围中，对开展超市销售工作起到了不可估量的作用。
销售竞赛短期内对于企业销售目标的完成有很大的益处，在渠道中间商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有渠道中间商库存，使之主推企业品牌，能刺激渠道中间商之间相互追赶。但是单纯的销售竞赛对市场的长期稳定发展不利，所以应当与其他激励手段捆绑使用。需要注意的是，在渠道中间商之间的销售信息不透明的情况下，参赛对象对获奖结果无法预知。加强渠道组织工作，及时将客户的状况告诉他的对手，是事半功倍的好方法。
战术解说
销售型渠道激励能够有效地将渠道激励和渠道控制结合起来。在具体操作时，要注意激励的时机，灵活地运用销售型渠道激励的方法，将不同措施、方法捆绑使用，监控客户的库存，避免销售懈怠和恶意降价，才能系统地解决销售型渠道激励问题。
