许多企业认为，激励的目的是为了取得经销商的合作。因此，它们对经销商提供积极的动力支持，如较高的利润、特别优惠、奖金、合作性广告补贴、陈列津贴、销售竞赛等，以对经销商进行激励。而当这些举措没有奏效时，他们又采取相反的举措，如威胁要降低利润、放慢送货速度，或者结束合作等，来对经销商进行刺激。这种方法的缺点是，企业没有认真考虑过经销商的需求、优缺点以及遇到的困难，只是依靠草率的“刺激-反应”模式的思考，认为只要有一定的刺激就会产生相应的反应，因此把很多繁杂的刺激措施拼凑起来加以运用，其效果肯定不佳。
渠道激励的操作方法多种多样，但目的只有一个，就是调动渠道成员的销售积极性，达成企业的经营目标。渠道激励的手段有物质的，也有精神的，其实质都是制造商的让利，或者说是渠道利益的再分配。
提供适销对路的优质产品，这是对渠道中间商的最好激励，因为适销对路的优质产品能够给销售商带来源源不断的利润。就是说生产部门应该把销售商视为消费者的代表，制造商的职责是创新产品和打造品牌，这些产品通过销售商进入最终的市场，才能实现价值。
追求利益是渠道的本性，所以，给予销售商尽可能丰厚的利益，能够最有效地提高经销的经营积极性。尤其是处于渠道开拓阶段，刚刚进入市场的产品和知名度不高的产品尤其如此，需要比较高的利润空间刺激销售商在人力、物力方面加强投入。销售商在较大差价带来的丰厚利润的驱动下，会积极拓展市场，力求尽快把货物销售出去。所以，能够给予成绩突出的中间商在价格上的优惠，也是一种激励优秀渠道成员的有效手段。
而对于成熟产品来讲，授予渠道销售商独家经营权是一种非常有效的激励措施。独家经营权即指定某一经销商为独家分销商或独家代理，这种做法能够充分调动中间商的经营积极性。特别是作为大企业或者名牌产品的独家分销商，可以提高其在市场上的声望和地位，享受独家经营权带来的丰厚回报。
市场竞争激烈，市场投入是必需的。所以，渠道销售商大多希望得到制造商在市场及品牌推广方面的投入和支持。生产企业制作发布广告时，应充分听取和采纳当地批发商的建议，同时商讨有关问题，共同策划，共同投入，共担风险。
渠道激励既要考虑经销商的中短期利益，也要考虑对经销商的成长与合作成果做必要的奖励。一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商政策时，尤其要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，一旦制定下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。所以要想使奖励真正有效，企业制定的销售目标不能过高，否则是自设经营障碍。
某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万元的别克轿车。该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业更换了领导，新领导又不承认前任定下的政策，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋了一次涉及4个城市的窜货行动，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。
可见，企业要保证激励手段的有效性与针对性，就要先了解渠道中间商希望得到什么。激励手段是需要灵活运用的，企业必须以理解自身、理解渠道中间商、理解市场作为基础，只有策划好渠道激励才能把握激励的程度，使之更有效地发挥作用。
战术解说
在激励过程中应注意时机的把握。如果时机把握不当，应奖励时不奖励，会使渠道成员丧失工作的积极性，甚至产生不满和消极情绪。如果导向错误，过分重视短期效应的激励措施，则会使渠道成员产生错误的营销理念，只顾眼前，采用不道德的手段销货，损害企业形象，酿成恶果。因此，激励要及时，也要注意长期效果。
