⑤向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。
给对方挖陷阱
有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看做是一个有利的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班，逐条逐项地去谈合同。
这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。
为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说：“这事若能尽早定下来，对卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。”如果买主此时仍半信半疑，卖方又说：
“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。”
买方听后，觉得他说得很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。
这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款，从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下，买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能作大的修改和补充。这样，买方原来拟争取的各项经济、法律上的优惠条件和让步，就很难订入这种改动余地很小的合同中。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。比如，与所订购设备有关的其它配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要，那么由卖方提供的供应方式、供货数量等，是否符合买方的最大利益等。
这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买主附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金过高的租赁合同。其实，若经过仔细比价，认真谈判，从容考虑、权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。
第三，买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住“时机”，常常顾不上请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。
谈判也要防骗
谈判，作为经营活动中的一个重要部门并非一片净土，几乎在任何场合都不同程度地隐藏着不少精心策划的骗局。如果你缺乏冷静和警觉而忘乎所以，就很有可能落进骗子设置的圈套和陷阱之中。
一般说来，谈判过程中的骗术有以下几种：
（1）钓鱼术
对方通常利用一个使你动心的提议，例如以较低的价钱作为诱饵来引诱你，一旦你一心一意答应与他成交，而他却不慌不忙，慢慢地与你周旋。
最可能的情况是他刻意找出许多理由推翻先前的许诺，如老板不同意、法律方面的原因等，总之，他的理由相当充分。然后，他便提出一个更改意见。而这时，你已经为此事耗费不少精力、资金而处于欲罢不能的境地，不得不作出让步，接受对方的成交条件。
笔者有一位做生意的朋友A君，几年前搬到沿海某市谋生，在找铺面时就遭遇到这种“钓鱼术”。
A君在一比较理想的街区了解到有两个铺面准备出租，而其中一个出价低于一般市价。于是登门与其主人商谈。对方口头达成协议，对方同意一定把铺面租给A君，并约定日期，待其生意的收尾工作完结后，双方再商谈租的具体事宜。对方的友善态度和诱人的低廉出租金，让A君欣喜万分，使A君放弃了对同一街区另一个铺面的选择，一心一意地与此铺面主人交涉。
约定商谈日期一到，该铺面主人突然当面和A君认真核算了租铺面的价钱，说先前计算有误，要求更改价钱，把租金提高到市内租金的最高程度。尽管A君放弃了租用此铺面的念头，但却白白浪费了时间，并失去了租用另一个铺面的良机。
对付这种骗术的办法是：
①只要看到或了解到有信用不好的迹象，就赶快躲开。
②勿从一而终，广泛撒网，同时与别的经营者联系，让对方知道你“过了他的村，还有别的店”。这样，既可使你免遭欺骗，还可使你获得更多讨价还价的余地。主动权在你手中，因而，对方可能对你作出让步。
（2）煽动术
商场交易过程中，煽动出卖和购买无非是达到制造竞争气氛、刺激买主兴趣和提高价格的目的。这种煽动式的骗术常常制造种种假象，让人不知不觉地上当。
卖主的煽动方法有：
①向买主暗示或明确指出自己存货不多，只剩此批存货。
②拿出其他买主的订单、购货发票存单给你看。
③请买主参观自己的经营点，故意让他们看员工们正忙个不停，使买主觉得自己的生意特别好。
④谈判时让秘书或助手突然闯入或打电话请示批准与别的买主成交。
⑤“无意”中透露别的买主所出的价钱，让对方知道给他的是优惠价。
⑥暗示或明确指出还有别的卖主要求订货。
⑦巧妙地安排买主同时出现在自己的会客室。
⑧当觉得对方出价不合意时，摇头叹息，然后推说过一段时间再商谈。让对方认为你是借机离开，去寻找别的买主商谈。
⑨谈判时让秘书或助手突然闯入报告某买主约你某时见面，或者打两三次电话来，使对方觉得自己的客人特别多。
⑩声称自己已与别的买主成交了一笔交易，资金不足或仓库暂时存放不下。
谈判时保持冷静的头脑和怀疑的态度是极为必要的，切忌透露自己的真实底细。有时采取虚张声势的策略也未尝不可。这也是对付煽动式骗术的最好方法。
谈判中的“攻、守、退、避”
生意是“谈”成的。谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。比如，商业谈判中也是有进攻（攻）、有防守（守）、有让步（退）、又有回避（避）的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。
（1）攻其要害
“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。
在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有，这对利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。
因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和人情人理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利让出来一部分。
在这里，蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的，而“理”才是唯一的主宰。其次，“攻”
的发言要尽可能地语调柔和，切忌咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽（那会更增强对方的抗争意识），因而，在语言风格上，它注重于外松内紧，强调要学会“绵里藏针”。
在这一方面，沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恫吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手放出去，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
（2）守住阵地
“守”在谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自初露观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的语言形式。
在谈判中对“守”的要求，则要求“守得固”，即在原则方面要固守而绝不轻易退让。
在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之初亮出的是一个高出自己实际的标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”（这就犹如交战双方的外壕或第一道防线）。
在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准”，并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底线，以“我方已作出了最大牺牲，这里绝不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。
（3）步步为营
“退”在谈判中是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗的话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。
从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不作一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体利益不受损失，在局部利益方面作一些退让；二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面（尽可能选择小的利益方面）作一些退让，以保住其它方面，或主要方面的利益不受损失，甚至进而取得在另一些方面的利益增加的好效果。
在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，也是采取一种“步步为营”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的一张底牌。
（4）避实就虚
“避”在谈判交谈中，也是一个很重要的技巧，它主要运用于当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不宜于或不愿意与其展开正面争论，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述之正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。
暂时回避，多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间。比如，抬腕看一下手表，告诉对方：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯装打电话或上厕所就给你赢得了计算的时间，计算一完成，再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作计算，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不易接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。
正式回避，即正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权力。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实行，能否实行都成了未知数，这个利能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得盘算一下吧。”
《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头，不仅是个吝啬鬼，同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏，一个犹太人在谈生意时装聋作哑，引得他不耐烦，结果犹太人占了便宜，而他却学了本事。从那时起，他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病，直拖得对方不耐烦，急躁失算，使他有空子可钻，伺机反攻。此外，他还唯恐临场失算，生意谈成后他还要补上一句：“我没有跟太太商量过这个条件，什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。
《西游记》中，行者教导八戒说“柔软天下可得，刚强寸步难行”。为什么西药片剂要包裹糖衣，为什么老板在批评员工之前，首先要做一番自我批评，其情有异、其理盖同。
人际交往中有以伶牙俐齿使对方仓皇不能应对而取胜者，也有以情取胜、以愚取胜、以弱取胜者。
这里，当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风，但生意场上有君子，也有小人，和君子谈生意，当然自己也应当有君子风度，但当对方是小人，而你又不得不和他谈生意时，懂得一点邪门歪道，对于保护自己也是有好处的。
从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。
谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻，并且，在谈判中无论怎么回避，最后总要有“拍板成交”之时，总有全部条件经双方商定并已拟好，只等签字之时。这时，谈判者一旦握起签字的笔，就要努力使对方相信，并认可自己的“决定”权。
软硬兼施
人们大都可以从电影里知道如何运用“好人”和“坏人”的策略，例如，当嫌疑犯被抓到后，第一个审问他的人，或许用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题。然后，这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一根烟，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而这“好人”和“坏人”的策略也就奏效了。在谈判中，最常见的角色扮演，也就是诸如好人和坏人一软一硬的两种角色。
说到谈判中的强硬派，也即“黑脸”角色，他们往往很激进，要求太多、太高，而且也太快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通，有些极端的政治组织在政治、外交谈判中也是如此，这些团体致力于他们所信仰的事情，扮演了谈判中“黑脸”的角色。
