“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧。谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，乔丹还会多多光顾这家航空公司。
以上举的例子，还是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段时的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，幽默这东西就更显得“魔法无边”了。
比如，有时候，由于商品经营者的过失使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这怎么挽回呢？
一天，某牛奶公司的经理室里，冲进来一顾客，只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应，现在，我们一起上法院理论吧！”
经理拿过那瓶酸奶，发现瓶中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来，向那位顾客问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查，回头再上法院吧！”
这句话大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消去一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
当问题发生在公司与客户之间时，幽默也能发挥双赢的作用。
比如，客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了亟待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。
“您知道，艾迪，我们很感谢你们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。
在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，既能深深地遮掩“无商不奸”的动机，又能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！
掌握主动权
（1）顾客有购买欲时，不可过分热情
当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此导致交易失败。
顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着往下想，“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下！”
因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。
正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对你来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。
（2）敏锐地捕捉成交的时机
商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢？很难一概而论，但一般而言，以下情况，可认为是成交时机。
①提问题多时。顾客就商品提出的问题越多，成功的希望就越大。
②交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。
③以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。
④顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等，也是大好时机。
⑤售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。
（3）感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探
在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。
“这么说，您打算在我们这里开账户了？”
“照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了？”
如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，可能会使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”
其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”
要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。
（4）对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机
在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合了，可人们往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧！”
人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。你应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你大受教育、备受启发等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。
（5）成交时不可慌张
交易中，需要敏感地捕捉顾客情绪上的变化，抓住时机，促使顾客做出购买的决定。
为了把握住这一大好时机，要注意以下几点：
①绝对不可慌张。好不容易眼看取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。
②不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外的话，精力集中是尤其重要的。
③不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架式。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给予顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。
④不可争辩。进入签订合同阶段，顾客会提出各种问题，或提出种种意见，其中甚至有因此发脾气的顾客。已临近签订合同，切不可与顾客争辩。因为要知道不论理由如何，争论毫无价值。
⑤对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，此时就不再考虑是否减价了，即使顾客提出减价要求。此时顾客的真实心理是如能减价，那就更赚了，不减价也无所谓。
（6）把契约内容写清楚
在你同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，要把所有的有关资料都记下来，包括产品的颜色，交货的时间与地点，交货方式，以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此你要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样就不会产生任何差错。
（7）一旦你销售成功，就应住嘴
商界中曾多次出现这种情况：一笔交易已达成，接着推销员向买主倾注一大堆赞扬他的决断的恭维话：“你不会懊悔的。”“这笔交易对你太有利了。”这些话反引起了对方的怀疑，使对方变卦。因此，一旦达成销售协议，就不应再对这件事多讲些什么，以免跟自己过不去，而应改变话题，谈谈买主感兴趣的其它一些事情，只是不要谈论他是如何独具慧眼而买你的产品的。
（8）给顾客一颗“定心丸”
人们常会对某种事件产生怀疑，有不安全感，这是很自然的反应。顾客有时就会对刚刚做的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。消除顾客的最后怀疑心理，让顾客感受到他的购买决定是一个明智的决策，也就是说给顾客一颗“定心丸”。这是推销员在成交之后应该做的一项工作，并且在向顾客作保证时必须态度认真，语言诚恳，才能促使顾客相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，可能会引起顾客更大的怀疑，从而使交易失败。
（9）交易完结后，也应保持友好态度
交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客常记你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一个聪明的决定。
那么怎么才能产生上述效果呢？
①在商品售出去后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这时，你可找一些别的话题，一定不要再谈刚才的商品，只是同顾客愉快地聊天，就能使顾客的心理在与商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。
②在交易谈完后，合同文件上双方也已经签字，这时你绝不可只说一句“多谢，多谢”，就算完事，这会使顾客感到你真是个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍了。成功的推销员应该这样：为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，你必须上前一步和顾客紧紧握手，表示致谢与道别之意。
（10）选择适当的时机和顾客道别
在推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当的时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但顾客如有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，特别是那些经过长时间考虑后才决定购买的顾客，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此不妨留下来聊一会儿。但要切记的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是由于，即使双方的合同已经签妥，顾客心中也会多少存有一些买了东西后的疑虑。若你仍与顾客久坐，好像交易还未完全结束的样子，这样，顾客就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去结果不可预料。所以，应尽快告辞。
把握机会
传说南朝梁代张僧繇在墙上画了四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。可以说，从事推销也一样，当一个推销员在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个推销的目标就是签单——让龙飞上天。那么该怎样来点这个“龙的眼睛”呢？
（1）在关键时刻成交
钓鱼的人都知道，当浮标开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。
谈生意也是一样，犹如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。
如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：
①频频询问的时候——当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
②请坐下来谈的时候——如果客户把推销人员从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
③开始谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
④客户的表情、态度开始变化的时候——比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
⑤问到售后服务的时候——这便是可以尝试签约的时机。
英国戏剧家莎士比亚在其名剧《恺撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进退。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”
生意谈到上述最后一阶段，便是潮流来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。
就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出：“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。
（2）协助顾客决策
可以说，促成销售的关键在于客户的决策，无论推销人员怎样的精明也不可能代签，因而重要的是推销人员协助客户决策。
（3）快速签单
白纸黑字，往往会让人感到事情已定，因而，娴熟的签单往往会让客户在不自觉中就会默认。所以，推销人员在与客户的交往中，一经有成交的时机，就趁机做好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销人员与自己正做一件对其有利的事。
（4）适当优惠
很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，买主与卖主之间“砍价”就是这个道理，同样，在推销中“砍价”也是常有的事，在关键时候“适当优惠”是推销人员促成交易的另一种高明的方法。
起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入谈判的时候，就会得心应手了。
那么，从事推销，很多的产品价格都是明文规定的，这就要求推销人员针对业务量与自己的佣金作适当调整，学会适当优惠。可以说，只要促成，薄利还是有利的，总比无利强。
