众多的工业品企业都在承受着“应收款居高不下”的顽疾之痛，营销人员为确保应收款的及时回收也疲于奔命。这是目前市场的特点及行业现状。据我们对工业品企业的调查，50%以上企业的应收款达到了月销售额的两倍以上，企业的资金周转期超过了75天。工业品企业一边是庞大的应收账款，另一边是高额的银行贷款。高额的贷款利息直接蚕食了企业利润，使企业的利益大损。
造成工业品企业“应收款居高不下”的直接原因有三：一是生产企业与客户单位两者关系的不对等性。在买方主导的市场环境之下，买方单位占据优势，同质化竞争越趋激烈的市场环境之中，生产企业不惜通过满足客户苛刻的条件来赢得订单。生产企业为提升资金的利用率，拼命延长付款周期，于是三角债的链条越拉越长。二是企业的考核机制出现偏差。大多数企业以销量为唯一的考核指标，将营销工作的重点集中在销量的提升上，对应收款的管控不严，使得应收款的膨胀速度加剧。销售人员只做企业考核的工作，而不会去做需要做的工作。应收款不在考核的范围之内，于是只管拿到更多的订单，而不管应收款的回笼。三是营销人员的客户管理能力不足。营销人员片面地理解营销工作就是不断地拓展新市场，将工作的主要精力放在新客户的拓展上，而在现有客户的管理和客户维护上明显不足，对老客户的拜访只是蜻蜓点水。与客户沟通交流仅局限于采购部门、技术部门，与客户单位的财务部门、行政部门等接触不多，关系不畅。
按照目前的银行利息来计算，如果企业的资金周转期延长15天，企业将损失4%的纯利润，这就意味着企业20%的销量增长所产生的效益化为乌有。更值得关注的是，应收款如果超过正常期限（45天），必然会带来死账、坏账的风险。因此控制应收款的比例，是营销管理工作的核心内容之一。
我们通常将应收款的管理分为事前管理、事中管理和事后管理。
事前管理：所谓的事前管理就是企业根据客户的性质、规模、实力状况、行业影响力、采购量、信用状况等进行分类管理。根据不同等级的客户设定授信额度和授信期限。
1.客户评价的 5C 系统。品德（Character）—特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户相关负责人的道德品质、信用和原则，即客户的付款意愿。
能力（Capacity）—指客户偿还债务的支付能力，即客户的付款能力。
资本（Capital）—指客户偿还债务的物质保障，即客户的付款保障。
抵押（Collateral）—指用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障。
情况（Condition）—指对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。
2.客户信用评估模型—特征分析评估模型。3.信用等级对应收款管理的指导。
